崔小屹
课程背景：
顾问式营销是现代营销趋势之一。关注客户利益、以客户需求为出发点的顾问式销售越来越成为企业关注的焦点。
应用顾问式营销是面对政企客户和大客户最有效的方法。政企客户由于其采购额度大，供应商众多，因此讨价还价能力强，所以很多营销人员面对大客户都觉得很弱势；大客户里面的负责人员见多识广，经验丰富，营销人员也会觉得大客户的人员非常挑剔，无法和大客户人员进行正常的沟通；大客户里面的大项目竞争激烈，各供应商都会尽全力冲击，有的搞关系，有的拼价格，赢得大客户中的大项目也是异常艰辛。只有以客户为中心，通过有效提问获取信息，通过让客户诉说建立亲和氛围，用中立的立场影响客户，才能最终把握胜局，获得成功。
营销是理论加实践，科学加艺术的模式。科学体现在营销过程中，客户需求，竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个客户，每个客户中的负责人员都各不相同，各有特色，需要销售人员发挥自己的主观能动性，灵活技巧地对待。
授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。
课程收获：
1. 学员系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
2. 学习从接触客户、建立关系、大订单竞争、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。
3. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议
课程大纲
第一章 顾问式营销新理念
第一节 顾问式营销的重要意义
第二节 SPIN——顾问式营销工具
1. Situation，情景性问题
2. Pain，痛点
3. Implication，暗示与方法
4. Need Off，提出解决性问题
第三节 顾问式营销的四个层面
第四节 价值——USP和UBV
第五节 洞察客户需求与动机
第二章 S了解客户，P挖掘痛点
第一节 安全论、成功论、价值论
第二节 客户需求——梦想、考核与生活方式
第三节 第一次拜访客户的注意事项
第四节 提问哪些内容——销售五大要素
第五节 Situation相关问题，了解客户直接需求
第六节 Pain相关问题，挖掘客户深层动机与痛点
第七节 提问的方式和技巧
第八节 快速拉近客户距离的四大手段
第九节 现场演练：第一次拜访客户
第三章 影响推动，N提出方案
第一节 Implication，影响客户，植入观点
第二节 抓住客户的核心需求
第三节 关注客户的客户
第四节 Needs，提出解决方案
第五节 用中立的立场讲故事
第六节 FABE推荐法
第四章 用顾问姿态化解客户分歧
第一节 出现分歧与异议的处理方法
第二节如何圆润地提出反驳意见
第三节专业的异议处理五步法
1、肯定对方感受
2、挖掘背后原因
3、确认理解正确
4、用案例来说服
5、推动后续行动
第四节拒绝的艺术
第五节现场演练：向客户植入排他性理念
第五章 潜在客户开发
第一节 深入挖掘客户业务状态
第二节 探测组织目标和个人诉求
第三节 用中立的立场影响需求
第四节 用案例来说服和推动
第五节 将业务目标与个人诉求相结合
第六节 关键时刻的推动话术
授课老师
崔小屹 实战派管理专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
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