汪奎:项目型销售复盘六部分析法

【学习对象】

本课程适用于企业营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升项目型销售能力的员工。

【课程背景】

项目型销售跟单周期长，金额大，往往涉及到投资方、设计方、总包方和招标方，有的项目涉及到资源方、政府和央企集团公司和项目收购方，对企业销售团队的营销能力要求高，大项目销售难度和风险大，企业大项目的销售能力是企业的核心竞争能力之一，为了提高大项目的成单率，往往需要在项目跟单的关键节点或碰到不利局面陷入困境时对项目的跟单过程，目前面临的问题进行会议复盘诊断，利用公司营销管理者或其他第三方的智慧、经验和资源协助项目经理准确识别和判断项目当下真实状况，面临的问题点，制定项目下一步的开发策略和计划，组织有效的内外部资源，如何提高项目复盘会的效率和效果，是大项目开发企业普遍面临的问题与困境。

【学员收获】

通过两天的学习，将C139控单模型和大项目六部分析方法在一系列项目型销售的实战案例中进行分析与演练，让参加培训人员掌握并能熟练掌握并应用以下方法与技能：

1、项目的风险、价值和机会分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户

2、项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率

3、项目成单所需关键的情报要素、优势要求及决策者的支持要素

4、如何利用C139进行项目成单分析、问题分析与目标分析

5、掌握项目的背景与相关方的筹码关系分析方法

7、如何获取项目的采购流程及关键节点，如何切入关键活动。

8、如何分析项目采购的权利地图和决策体系，掌握项目决策体系的五力分析法。

9、竞争分析的方法，掌握项目优势在落后或领先的情况下如何制定有效的竞争策略。

10、项目诊断分析后如何制定下一步的开发策略与开发计划。

11、高效项目复盘会的流程与管控。

12、如何在项目结束后利用六部分析法复盘。

【课程特色】

>>课程可定制：本课程是大项目销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么）~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 9年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大项目销售能力。

【标准课时】2天12小时（6小时/天）

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲：

一、项目突围的三把”金钥匙“-

▪ 项目采购的5大特征

▪ 用战局的思维来分析项目的竞争过程

▪ 项目博弈过程的5个阶段

▪ 项目的博弈本质上是优势的竞争

▪ 项目推进的四个关键阶段

› 识局---通过9个必清事项把控项目形势

› 控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势

› 破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持

› 赢局---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标

▪ 大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）

▪ 项目型销售的业务流程

▪ 项目型销售的任务清单

▪ 跟单过程中“海陆空”如何协同作战？

▪ 技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？

二、项目控单的C139分析法

▪ 以战局的思维来分析项目

▪ 掌握项目情报的四大体系（知天、知地、知彼、知己）

▪ 项目成单情报的系统性与有效性分析

▪ 项目控单的三大优势的建立

▪ 最高决策者的立场对项目成单的影响

▪ 来自教练和线人对项目情报与推进的支持

▪ 项目成单的目标模型

▪ 如何应用C139模型指导项目突破过程

工具：C139项目信息有效性评估表

工具：C139项目信息填报表

工具：项目策划计划书

案例：用C139控单工具分析1100万的新能源项目的运作得失

三、 项目复盘的六部分析法

1、 项目背景分析：

▪ 项目投资方背景分析

▪ 项目来源及建设目标

▪ 相关方筹码及关系分析

▪ 项目价值、风险及机会分析

工具：相关方关系及筹码分析

案例：多方参与的项目，投资方、资源方、设计院、总包方谁说了算？

2、 采购流程及关键节点分析

▪ 采购流程分析

▪ 切入时机及节点分析

▪ 采购模式分析

工具：大项目采购流程图

3、 采购组织架构及权责分工分析

▪ 角色权责分析

▪ 技术线TB

▪ 采购线QB

▪ 使用线UB

▪ 决策者EB

▪ 决策的主赛道分析

工具：大项目权利地图

4、 权利地图与立场分析

▪ 关键客户的需求与共鸣点分析

▪ 关键客户关系与立场倾向分析

▪ 角色公关的定位分析

工具：大项目权利地图五力分析表

工具：关键客户关系与立场倾向分析表

案例：面对有优势的对手如何取得投资方高层的支持？

5、 竞争分析

▪ 大项目竞争的三角分析法

▪ 如何区分并选定关键竞争对手

▪ 与关键对手的差异化分析

▪ 竞争策略制定的密码

▪ 我方的优势与竞争优势

▪ 优势落后时的八大进攻型的竞争策略

▪ 优势领先时的八大防守型的竞争策略

▪ 建立优势的四点合一策略

▪ 大项目竞争策略制定的SWOT分析法

案例：如何应对竞争对手的低价冲击

工具：大项目竞争分析表

工具：竞争策略制定的SWOT九宫分析表

6、 C139关键要素分析与突破策略与计划

▪ 9CLEAR情报分析

▪ 3FIRST优势分析

▪ 1WIN决策者立场分析

▪ 教练与线人分析

▪ 项目关键难点分析

▪ 项目的突破策略与计划

工具：C139项目控单分析工具

工具：项目的突破策略与计划

四、 销售会议与项目复盘会的管理

▪ 销售会议的分类与目标

▪ 开好销售会议的四大核心要素

▪ 会议的流程PDCA管理

n 会议策划

n 会议方案

n 会议通知

n 会议支持与把控

› 开场白

› 如何激发大家发言

› 如何应对不同角色

› 终场总结

n 会议输出与纪要

n 会议跟踪检查与奖罚

▪ 如何应用六部分析法复盘大项目

▪ 复盘过程的话术

▪ 复盘会的注意事项

演练：大项目复盘演练

授课老师

汪奎老师的课程大纲