兰洁:对公客户经理顾客开发与销售技巧培训

【课程讲师】：兰洁

【课程对象】：对公客户经理、个金经理、财富管理中心客服专员等。
【课程时间】：2天完整版；1天精华版；

【课程背景】：

在金融市场竞争日趋激烈下，对公客户经理们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。此课程综合梳理对公客户经理在各个环境下的营销策略，进行理论讲解和现场模拟，使对公客户经理在营销综合能力提升；业绩上涨。并结合现网点主推产品，金融理财产品进行全面营销培训，使对公客户经理提高综合技能和整体素质，以赢得未来金融市场竞争的优势。

【课程宗旨】：

     运用对公客户公司运营分析、对公营销案例分析、对公营销技巧演练三种方法，使员工树立正确的对公营销方式，有效地提高服务营销质量。

【课程目标】：

1 、了解公客营销特色，树立正确的公客营销方法，了解客户消费心理；
2 、培养员工掌握服务过程中“关键时刻”服务技巧，保证顾客得到尊重及最优质的服务
3、掌握主动营销的技巧，有效提升现场的营销成功率，及工作绩效；

【课程大纲】：

第一部分·客户经理职责要求、需要储备技能

一、客户经理是银行与企业之间的桥梁

1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务

2、有效、深入的了解客户，控制客户的风险

3、信息的反馈，银行对产品进行有效的改善

二、客户经理的工作内容

1、发展客户

2、销售产品和服务

3、客户关系管理

4、情报收集与市场调研

三、客户经理所需技能

› 营销技能

› 知识技能

› 设计方案

› 执行能力

四、客户经理的工作顺序

› 市场调查

› 潜在目标顾客

› 签订合作协议

第二部分·市场调查、客户开发

一、市场（大环境）调查

› 本市区的源头调查

› 客户层次划分

› 哪些是客户经理眼中的好市场

二、开发客户渠道

1、内部转介绍

2、资料查阅

3、关联找寻

4、中介合作

5、客户转介与陌生开发

三、确定目标客户总结：

› 行业风险可控

› 规模匹配

› 门槛适中

› 介入空间

第三部分·建立关系，需求提炼

一、客户关系不是被动拥有，而是主动出击

› 做好关系的6大技巧

› 优质的客户关系6大障碍

› 多打问候电话 少打推销电话

二、建立完整的公司客户信息

1. 基础信息

2. 高质量信息

3. 关键人信息

三、公司客户信息搜集的方法

4. 客户的情报收集

5. 客户所处行业的情报

6. 客户的经营情报

7. 客户单位的管理情报

8. 客户的产品市场

9. 规模

10. 所处的发展阶段

11. 经营策略

四、客户拜访前的准备

› 客户需求创造

› 客户现阶段需求

【案例】广州市大华石油化工有限公司——石油厂商银融资

第四部分·方案设计  公关维护

一、方案设计的基本概念

› 服务方案设计的两大基石

› 大金融服务方案设计

（1）采购

（2）销售

（3）资金管理

（4）融资

（5）理财

二、如何进行对公业务存款营销

› 信贷牵引策略

› 网络服务策略

› 源头开发策略

› 结算吸存策略

› 以代引存策略

› 个性化/一揽子服务策略

案例分析：小企业贷款

三、产品与案例分析

1、保函营销

› 银行保函种类

› 保函营销要点

2、保兑仓融资

› 案例:湖南凉水钢铁股份有限公司四方保兑仓融资

四、说服客户的原则

› 报盘的技巧

› 利益回顾法

› 事件证明法

› 促成交易七法

反对意见转化为销售机会七法

授课老师

兰洁 EAP心理培训师

常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理

邀请授课

主讲课程：《银行对公客户经理谈判沟通心理技巧》 《微表情、行为侧写与客户识别沟通心理》 《奢侈品鉴赏》 《情绪压力管理》 《员工职业化素养》 《银行投诉处理技巧提升》 《银行网点服务营销》 《客户营销心理学》 《银行网点服务礼仪》 《银行商务礼仪》

兰洁老师的课程大纲