开篇 对公营销该何去何从？--当下对公营销手段利弊分析
（短信、电话、网格化、关系营销...）
模块一：对公客户需求概述
引子：招行案例-如何营销某上市公司？
案例启示：上市公司需求重点与营销的本质
› 需要 VS 需求
-马斯洛需求层次理论
案例：山东SF集团5亿元闲置授信的启用
案例思考：如何更好地完成各项任务指标？
› 对公客户金融需求剖析（均有对应案例）
▪ 融资需求
▪ 结算需求
▪ 理财需求
▪ 管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...）
▪ 延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、
贸易背景、情感需要、股东需求...）
案例解读：
▪ 流程优化：国有医院营销方案
▪ 资产出表：某银行央企公司服务方案
▪ 贸易背景：政府平台贸易背景解决方案
▪ 情感需求：某土地复垦企业的存款营销案例
兴业银行美的空调存款营销案例
▪ 员工需求：某银行营销部队存款案例
......
模块二：客户拓展维护技巧
› 平台营销
▪ 找平台：农商行挖角国有大行客户案例（营销平台有哪些？）
▪ 借平台：某银行地产项目融资方案
▪ 造平台：某银行客户嫁接带来的数亿元存款案例
› 联动营销
▪ 大中小：反向保理批量开发供应商；民生银行牛奶行业营销
▪ 公与私：某银行旅游贷案例
某拟上市餐饮连锁集团营销案例
▪ 本外币：人民币质押外币贷款案例
▪ 授信非授信：平台公司项目贷款与代发拆迁安置费
▪ 总分支：非税收缴案例
▪ 前中后：**汽车金融公司的线上审批方案
▪ 境内外：内保外贷；跨境银租通
› 方案营销
1、案例：政府盘活存量带来的四重业务机会
2、方案营销六大核心：
模块三：需求挖掘六大方法
› 报表透视法
案例解析：
▪ 货币资金营销机会
▪ 应收票据营销机会
▪ 应收账款营销机会
▪ 存货营销机会
...
› 产品组合法
▪ 产品组合
▪ 产品接力
▪ 产品替代
案例：医药流通企业营销方案
› 客户整合法
▪ 集团整合：某电缆集团融资案例
▪ 产业链客户整合：反向保理案例
▪ 同质客户整合：招标通案例
› 资源整合法
▪ 行内资源整合：某电厂客户与煤矿的联姻
▪ 同业资源整合：体彩中心案例
▪ 社会资源整合：金葵花服务体系
› 模式改造法
▪ 资金管理模式改造：集团网银；国库支付中心
▪ 财务管理模式改造：公务卡；ERP系统；银企直连。
▪ 采购商业模式改造：国内证采购代替承兑采购；招标通
▪ 销售商业模式改造：保兑仓；代理贴现与返点。
案例：某市平台公司业务模式改造案例
› 科技创新法
▪ 区块链与科技金融
▪ 科技创新案例分析
模块四：同业经典案例解读（选讲）
案例1：一条招投标公告带来的二重业务机会
案例2：建筑商违约如何转为大客户营销机会
案例3：问题存量地产授信如何追加授信化解
案例4：某银行对北京一石材市场的融资方案
案例5：某国有行对高等院校的综合营销方案
……
模块五：现场互动与课程小结 课程小结与互动交流
（主讲老师：金老师 课程时长1-2天）
授课老师
金良 国内知名实战派对公业务专家
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
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