崔自三:结果导向的年度营销计划制订与执行管控

主讲：崔自三

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

年度营销计划年年定，但却年年完不成？营销计划成了“花架子“，成了老板办公桌上的摆设，营销计划为何成了老板的计划呢？原因何在？            

年度营销计划制订缺乏系统支持，造成目标凌驾于企业与市场实际之上，如何出现这等结局？营销计划地制订应该遵循什么样的标准和原则？如何修订和改善营销计划？      

年度营销计划为何被束之高阁，到底应该由谁来执行，如何来执行，谁来监督及考核，营销计划有时为何会成为一纸废文？                                      

销售目标应该是以结果为导向，还是以过程为导向，为何月底压货成了销售人员的重头戏？                  

预算好的费用标准，为何往往会超标？费用流失为何难以控制？  

现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！                      

课程简介

营销计划很像软件中的“插件”，起到承上启下的作用。首先公司的战略、营销的策略需要营销计划变成可以操作的步骤与行动，另外营销部门的日常工作需要根据营销的计划进行系统的安排，并有效的进行分解。

营销计划制订得好，可以使公司资源真正形成配合发挥最大效率；同时可以有效提高部门间的配合水平，提高协调程度；最为重要的是使未来的投入与产出得到有效的控制，避免风险。

本课程紧紧围绕营销计划的制订、执行与检核而展开，通过对营销计划的制订步骤、原则的讲解，结合大量实例分析，对营销计划执行的有效跟踪与纠偏，对营销计划进行有效考核等进行互动阐述，让学员掌握营销计划制订与分解等必要的方法与技巧，让企业的营销计划从制订到落地都能有一个较好的依据。

培训目标

了解营销计划对于企业战略实现的重要意义，正确认识营销计划对于企业及销售团队可能带来的影响。

掌握营销计划制订的方法及应用工具，以及制订营销计划的原则，制订符合企业及市场实际的营销计划。

提升营销计划及目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。

学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售结构，促进销售目标的全方位达成。

学会运用一些工具和方法，合理掌控市场费用预算，提高市场投入和产出比。

培训对象

营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理

营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理

储备销售管理人员、核心销售员工

培训形式

讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论

培训时间

2天，每天不少于6标准课时

培训大纲

第一部分   年度营销计划的制订原则

一、营销计划与公司计划体系的关系？

二、什么是年度营销计划

1、营销计划结构

2、营销计划与市场计划、销售计划的关系

3、年度营销计划的流程

三、案例：金星啤酒集团年度营销计划结构解析

第二部分   如何制订年度营销计划

一、营销计划制订的步骤

1、确定经营目标

2、进行外部营销调研

3、进行内部营销调研

4、实施SWOT分析

5、做市场假设

6、确定营销目标/估计预期结果

7、研究营销策略/行动计划

8、确定计划，包括广告/促销计划

9、安排预算

10、作书面计划

11、传达计划

12、运用控制系统

13、复查和更新

二、营销计划的制订

1、形势分析

内部营销调研

外部营销调研

SWOT分析

2、营销目标确定

3、营销策略制订

品牌策略设计

产品策略设计

价格策略设计

通路策略设计

促销策略设计

传播策略设计

4、市场行动计划制订

市场计划的内容及原则

市场的费用管理

典型问题说明

5、销售行动计划制订

销售指标的分解

销售激励方式选择

销售费用的管理

三、案例：国华食品营销计划制定流程及策略

第三部分  年度营销计划的执行

一、营销计划执行的理解

二、营销活动的控制

1、年度计划控制

工具一：销售分析

工具二：市场份额分析

工具三：营销费用——销售额分析  

工具四：财务分析 （图示）

工具五：以市场为基础的评分卡分析

2、盈利能力控制（图示）

3、效率控制

4、战略控制

三、营销活动的评估

1、营销环境评估

宏观经济  

文化背景

市场  

客户

行业  

竞争者

分销渠道和经销商

供应商

市场后勤

消费者

2、营销战略评估

公司业务使命

公司目标和营销目标

营销战略

3、营销管理的评估

营销组织的设立

部门间的关系和沟通

营销信息系统  

营销管理系统

4、营销活动的财务评估

盈利率分析  

成本效益分析

5、营销策略的评估

产品或服务  

价格  

分销渠道  

广告、销售促进和公共关系

销售人员  

四、销售过程控制与管理

1、销售过程的时间控制

2、销售过程的费用控制

销售管理费用

市场推广费用

3、销售人员管理

销售队伍的建设

销售人员的管理

销售人员的培训

销售人员的激励

销售人员的报酬

销售业绩的评价

五、案例：青岛啤酒营销计划制订过程解析

第四部分  销售目标的跟踪与管控

一、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、.跟踪检查要遵循哪些方法？

3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 

二、跟踪检查的具体方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

三、销售目标的修正 

1、.销售目标为何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正销售目标？

3、如何修正销售目标？ 

四、案例：商都集团销售目标管理及跟踪管控分析

授课老师

崔自三 “营销OJT”现场实战训练模式创造者

常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理

邀请授课

主讲课程：《如何做一个会赚钱的经销商》 《经济危机下的厂商共赢之道》 《经销商如何有效开发二批商》 《经销商如何实施公司化管理》《成功营销人的十大大心态修炼》 《从优秀到卓越：营销总监领袖风采塑造》《通路建设运营与管理技能提升训练营》 《经销商的开发与渠道管理》《实效销售预测与库存管理》 《低成本促销策划与执行》《终端生动化陈列与技巧提升训练营》 《实效销售过程管理技能提升训练营》《企业营销破局及快速提升市场业绩的八大策略》 《市场营销学原理与实战综合训练营》

崔自三老师的课程大纲