【课程背景】
您有没有遇到过如下问题和困惑：
l 明明要成交了，客户按兵不动了
l 使尽浑身解数，项目纹丝不动
l 已经到嘴里的肉了，却被人抢走了
l 成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远
l 好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏；不做吧，实在不舍得
l ……
销售经常吐槽：我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办？项目无进展，接下来做什么，实在无能为力了！领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛？。。。。。。
销售管理也是一肚子苦水：这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命！你说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去？实在不行，只能自己上，可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。
大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗？
大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗？
大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗？
《打单》，告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功！
【课程目标】
系统了解大客户销售的整体策略制定
掌握大客户销售策略制定的方法和工具
帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作
【课程对象】 二年以上大客户或项目销售经验者
【课程时间】12-18课时
【课程大纲】
常见的问题大碰撞
1、 这些事是不是你经常干的？
2、 实战案例与大客户销售思路解析
一、 分析局势
1、 大客户销售目标分析
1.1销售目标制定
› 销售目标制定哪些内容
› 销售目标与大客户策略的关联性
工具：销售目标制定表单
1.2客户的采购动机
› 我们提供的是客户要的吗
› 案例分析：这个大客户该如何推进
2、 整体形势分析
2.1客户项目阶段的认知
工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图
2.2销售项目进程的分析
› 项目进度
› 竞争形势
› 总体维度
3、 客户的决策分析
3.1关键人物
› 最终决策者与判断标准
› 专业决策者与判断标准
› 使用决策者与判断标准
› 内线与判断标准
› 案例分析：他们都属于哪类人物
› 实战练习：正在经历的项目关键人物分析
3.2客户对现状的认知
› 客户常见现状解析
› 案例分析：客户的这些表现如何判断
实战练习：正在经历的项目现状分析
3.3客户对方案的反应
› 支持度分析
› 参与度分析
› 影响度分析
› 客户的反应与三个维度的关联分析
› 实战练习：这个大项目该如何推进
二、 应对局势
1、 客户的主观认知分析
1.1主观认知分析图
1.2案例分析：客户的期望值如何管理
1.3实战练习：这个大项目该如何推进
2、 关键人物认知与应对分析
2.1最终决策者认知与应对分析
2.2专业决策者认知与应对分析
2.3使用决策者认知与应对分析
2.4内线认知与应对分析
3、 资源分配
3.1资源的种类
› 种类分析
› 重要性分析
实战练习：我们的资源分析
3.2资源使用注意事项
› 合适的人做合适的事，达成合适的结果
› 使用资源的游戏规则
4、 竞争形势
4.1如何看待竞争
› 看谁更狠的结果
4.2我方占优势的策略应对
4.3竞争对手占优势的策略应对
案例分析：参与竞争还是选择放弃？
实战练习：这个大项目该如何推进
工具：客户支持度分析表
整体控局表单
尾声：回顾总结，行动计划制定
授课老师
张译 世博会合作讲师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
