前言：
有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。
同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。
问题在哪里？
差异化！
老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。
客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。
课程目标：
▪学习销售核心步骤
▪建立职业销售的素养
▪系统化专业销售技巧
▪消除实践中的各层障碍
▪从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员
课程特色：
▪实用技巧突出操作性强的特点
▪案例分析和讨论强调解决实际问题
课程对象：销售相关人员
课程方式：案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等
课程时间： 12-18小时
课程大纲：
第一章、销售的影响力
›销售是一种态度
案例分析：评估效应在人际交往中的作用
客户的主观认知分析
我们价值观统一的必要性
›销售在于差异化
1、职业与职业化的区别
▪职业化的三句话
▪职业化的好处
2、如何做到职业化
▪职业保障的原理
▪自我经营
▪寻找钱以外的工作动力
案例分析：适应性法则和心锚
›敢于担责的影响力
我们自己得是一个团队
与客户双赢是一种责任
›建立信任影响力
案例分析：囚徒困境
›不卑不亢的影响力
自知之明
案例分析：自信偏见原理与主观思维的关系
善解人意
亲和力与第一印象
▪第一印象的心理学基础
▪第一印象的礼仪与举止
小组讨论：从见到客户第一面开始，如何做好第一印象
▪着装
▪递名片
▪握手
▪拥抱
▪鞠躬
▪手势
▪送礼
概念：从博弈论与行为科学的角度看销售与客户的相处，理解客户对我们是否“接纳”的要点。
第二章：客户沟通
1、信息传递
›和客户传递信息有效的三要素
▪清晰性
▪时机性
▪实现性
2、拉近距离
›挑剥理兼技术
›常见困惑点剖析
▪切入点
▪破防御
▪心理趋同
▪搭建共频
3、处理异议
›先处理情绪
›苏格拉底流程图
▪异议背后的WHY
▪客户的价值认知
▪一起解决的HOW+WHAT
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
第三章：需求解决
1、客户需求分析
›收场白技巧倒底能不能促使客户承诺
›促使客户晋级承诺的四个步骤
›隐藏性需求不能决定客户购买
2、SPIN模式
›背景问题，寻找客户的问题点
›难点问题，引出客户的隐藏需求
›暗示问题，转化成客户的明显性需求
›需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求
3、FAB产品介绍
›介绍特征，引发价格疑问
›介绍优点，引发价值疑问
›介绍利益，引发客户认同
概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。
我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。
第四章：谈判技巧
1、谈判的认知
›谈判的种类
›谈判的动力
›谈判的概念
›谈判中的四种人
2、谈判的要素
›场地
›任务
›人物
›时间
›目的
3、谈判前期准备
›心理准备
›条件准备
4、谈判策略
›防御策略：
▪开价，如何更主动
▪挺价，自信不强横
▪还价，可以用分割
▪接价，一定要合理
▪表演，为了不被动
›僵持策略：
▪请示领导，转移力量
▪异议解决，显示功力
▪拖延技巧，谋求利益
▪折中方法，再咬一口
▪如果策略，重中之重
›反攻策略：
▪黑脸白脸，进退自如
▪蚕食艺术，暗度陈仓
▪让步方针，心态要好
▪反悔策略，祸福与共
▪情分策略，感受双赢
▪砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。
第五章：洞察人心
1、性格测试
人际交往中的行为表现
三种工具在实际客户交往中的应用
›从客户的行为判断如何交往的工具表
›从交往结果判断客户交往有效的工具表
›从自我做起判断客户交往有效的工具表
案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。
2、读心术：肢体语言的解剖
›凭经验去察言观色的缺陷
案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问
察言观色的五个原则
常见的谈判者的谎言
›头部密码
›面部表情
›手的语言
›腿脚信息
尾声：
课程回顾总结，各小组制定改进计划
授课老师
张译 世博会合作讲师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
