引言：销售成长之路
1、 销售五力
2、 销售动能-如何提高战斗意志
3、 销售潜能-如何提高战斗成果
中小微商企客户的销售策略篇
一、 不同地盘不同开局客户的销售策略
1、 我方地盘，客户倾向我方的销售策略
2、 我方地盘，客户中立的销售策略
3、 我方地盘，客户倾向敌方的销售策略
4、 中立地盘，客户倾向我方的销售策略
5、 中立地盘，客户中立的销售策略
6、 中立地盘，客户倾向敌方的销售策略
7、 敌方地盘，客户倾向我方的销售策略
8、 敌方地盘，客户中立的销售策略
9、 敌方地盘，客户倾向敌方的销售策略
研讨：1、上面九种开局，哪些地盘要攻，哪些地盘要守，如何攻？如何守？
2、找出你几个典型的客户对号入座以上开局定位，制订应对销售策略具体规划
二、物流、快递类、酒店行业的进入路径与策略
1、如何识别关键人
2、寻找接纳者采集信息
3、挖掘不满者内部突破
4、接近决策者影响决策
研讨：在物流、快递、酒店类行业里
1、哪些人会是接纳者？我们通过他们可以获得哪些信息？
2、哪些人是可能的不满者，会有哪些不满？
3、决策者是怎么想的？他们最在意的是什么？
三、综合体破壁物业的进攻战术
1、执行层、决策层、外部高层的圈子关系
2、外部高层与决策层不相交的进攻战术
3、外部高层与决策层不相交的进攻战术
4、外部高层与决策层小相交的进攻战术
5、外部高层与决策层大相交的进攻战术
6、破局物业需要把握的七类商机
研讨：对综合体物业有影响力的外部高层都是谁？
找到这些外部高层你要从哪些商机切入？
四、中小微商企主推业务的深度解析
1、业务的属性（是什么？）
2业务的功能（能做什么？）
3主推业务具有使用和购买条件的目标客户是谁？
4细分目标客户有哪些？
5细分目标客户的应用场景（业务在什么情况下用？）
6与友商同类业务的优劣势比较（与谁比较优劣啊？）
7、给细分目标客户带来的利益（对客户有哪些收益好处？）
研讨：结合不同细分中小微商企客户主推业务的成交经验用分析模型萃取不同细分客户不同场景下应用场景与需求分析。
五、 中小微商企客户细分与应用场景需求洞察
1、聚类市场中小企业的类型与客户关系细分
2、中小细分市场的应用场景与需求洞察
3、网络应用现状与需求分析
4、销售获客与客户管理现状与需求洞察
5、员工管理现状与需求洞察
6、生产管理现状与需求洞察
7、财务管理现状与需求洞察
研讨：结合当地客户类型分析洞察TA们的通信与数智化需求场景，
高效客户拜访成交技巧篇
章节 小节目标 知识要点
课程导入 本节目标：
汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题 认知销售
客户行动原理
第一章 拜访准备 本节目标：
1、阐述并列举客户的认知与期望
2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
3、阐述有效商业理由并用 PPP 制定约见理由
客户的概念行动承诺
有效商业理由
第二章 提问 本节目标：
1、认识提问内容与形式的重要性
2、制定未知信息清单
3、应用四类提问句式编写四类问句
为什么要提问 应该问哪些问题提问要注意什么
第三章 倾听 本节目标：
1、认识有效提问和倾听的重要性
2、识别未倾听的表现
3、应用倾听技巧及黄金静默技巧
如何有效倾听沉默是金
第四章 呈现优势 本节目标：
1、认识差异优势在销售中的重要性
2、讲述差异优势的定义和标准
3、基于客户概念制定差异优势清单
独特差异优势
第五章 合作经营 本节目标：
1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
2、应用 SPAR 句式呈现客户应用场景
3、基于客户概念和合作经营流程制沟通表
知识点： 合作经营SPAR
第六章 获得承诺 本节目标：
1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
2、阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现
3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑
知 识 点 ： 承诺与顾虑太极推手
第七章 拜访评估 本节目标：
1、通过问题清单评估拜访效果
2、阐述客户信任与不信任的表现
3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
知 识 点 ： 拜 访 评 估 信任的来源
第八章 总结 本节目标：
回顾总结本课知识要点 总结知识要点
授课老师
王陆鸣 运营商渠道管理员、客户经理
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
