主讲:孙巍
【课程背景】
本课程讲授与演练结合。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强销售人员对顾问式销售课程的学习乐趣，激发销售动力，帮助销售人员掌握顾问式销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化，从而有效的提升企业的销售竞争力。
针对性训练、实用工具现场落地，
全面提升销售实战能力！
【课程收益】
▪ 清晰销售的核心与本质，掌握因人而异的性格化沟通策略；
▪ 学习以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点;
▪ 运用SPIN技术、产品价值陈述技巧，赢得客户信任并成交客户；
▪ 针对实际遇到的问题，提炼、总结、归纳大量的销售实用工具。
【课程特色】
实战训练：现场演练、情景模拟，在实战情景演练中快速提升。
案例分析：取材经典，内容启发感悟，分组讨论，注重细节引导。
流程详解：帮助学员有套路、有章法、有技巧地进行专业销售。
销售激励：激发销售热情，以积极、乐观、坚韧、奉献的心态面对销售工作。
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售与销售行为探讨
▪ 销售为什么会失败
▪ 销售的核心与本质
▪ 客户价值导向与销售模式
▪ 不同阶段的销售策略
▪ 销售流程解析
解决问题：
对销售的核心和本质进行深入探讨，让学员了解做好销售的关键要素。作为销售人员，掌握完成销售业绩任务的SMART工具。
二、销售开场与高效沟通
▪ 接触客户，创造契机
▪ 开场破冰的关键
▪ 销售沟通的四门功课
▪ 基于性格的沟通次序技术
▪ 客户性格分析与沟通技巧
解决问题：
掌握如何通过有吸引力的开场赢得客户的注意，进行有针对性、有技巧地开场，提供价值，建立专家印象。认识到有效沟通的重要性，学会使用有效的沟通策略。
三、挖掘客户需求
▪ 销售问话的作用
▪ 学会倾听客户的“心声”
▪ 销售SPIN模式
▪ 劝导客户更换产品七步法
▪ 产品与客户需求、利益之间的关系及分析
解决问题：
通过SPIN销售模式训练，引发客户说出隐藏需求，放大客户需求的迫切程度，应用性格分析游刃有余的与客户进行沟通与谈判。
四、销售方案呈现与价值陈述
▪ 如何做好价值陈述
▪ 客户购买三问
▪ FABE利益法则
▪ 如何做销售证明
▪ 产品/服务/方案的卖点呈现
解决问题：
学习产品陈述中的FABE法则，理解介绍产品的表达思路,引用顾问式销售技巧。
五、销售异议处理与说服成交
▪ 化解异议，建议购买
▪ 处理异议的策略
▪ 临门一脚，锁定成交
▪ 影响成交的重要因素
▪ 四个购买影响者
▪ 销售态势分析与成交
解决问题：
正确对待客户异议，深入了解异议来源，掌握异议处理的关键核心，营造感性场景，把握成交时机快速成交。应用工具分析当前的销售态势，让下一步销售策略成竹在胸。
六、销售服务与成果导向
▪ 销售的完成是服务的开始
▪ 好的服务三大特质
▪ 用心服务的三大核心
▪ 提升客户的忠诚度
▪ 提升客户忠诚度关键要素
▪ 销售就是拿成果
▪ 责任是万力之源
解决问题：
营销的功夫有时往往在营销之外，服务使产品价值倍增，用心服务胜过所有的销售方法；销售以成果为导向，建立具有责任意识、成果意识、客户价值意识的销售执行思维。
授课老师
孙巍 中国著名团队管理与执行力训练导师
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
