课程背景：
仅靠一本优秀卓越的投标文件，就能把标给中了吗？相信在大多数人的心目中，答案是否定的！在他们的心目中，投标文件其实就是个减分项罢了，只要它不出错，不拖后腿就行了，指望它去摧城拔寨，那无异于是痴人说梦。
然而，偏偏就是有一些人，他们不信邪，他们坚信优秀的投标文件就是能打动评委、打动招标人的，如果这次不行，那就下次，如果 1.0 不行，那就 2.0。总之，他们发誓要坚持到地老天荒。于是，在评标现场，真的有评委被这样的投标文件所打动，相应的评标结果也随之而改变，尽管这样的情况并不经常发生，但这已足以令人改变“写投标文件就是走个过场”的偏见，也许在不远的将来，靠着投标文件决胜的现象会越来越多。
课程收益：
有效防范投标文件被否决投标，学会利用法律武器反击极端型否决投标；
通过现场的演练，输出一套令专家“动心、动念、动手”的投标文件；
课程时间：2 天，6 小时/天
授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一天（基础篇）
一、有效防范投标文件被否决或无效
1．法定否决投标或投标无效的条款
1）《招标投标法实施条例》中的否决投标；
2）《政府采购法实施条例》中的投标无效；
课堂练习：奇葩废标 30 问！
2．采购文件中规定的其他否决投标或投标无效条款
1）从评标标准中找到约定废标否决投标或投标无效的条款
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
实务观察：湛江某市政工程的勘察及初步设计项目的中标公示引起众怒
3．反击极端型否决投标或投标无效的法律武器
4．超低报价也可能会被否决或无效
案例分析：苏财购〔2022〕49 号投诉处理案
1）工程招投标中，处理超低报价的法律依据
2）政府采购招投标中，处理超低报价的法律依据
3）决定投出超低报价时的应对策略是什么？
二、电子招投标时代的串通投标风险与规避策略
官方案例：“法眼看串标”
1．法定的围标串标情形
1）《招标投标法实施条例》中的串通投标；
2）《政府采购法实施条例》中的串通投标；
课堂练习：以下 8 种情况构成串通投标吗？
2．串通投标的法律后果
3．重大串通投标事件的刑事法律风险提示
4．电子招投标时代的串通投标风险与对策
1）电子招投标 VS 传统招投标
2）电子招投标软件是如何发现串通行为的？
3）未来的大数据时代，电子招投标软件会怎么查？
课堂讨论：供应商有什么对策吗？
三、投标文件弄虚作假的法律风险
1．法定的弄虚作假情形
1）《招标投标法实施条例》中的弄虚作假；
2）《政府采购法实施条例》中的弄虚作假；
2．弄虚作假的法律后果
3．招标人应对投标文件弄虚作假的防范机制
1）第三方机构核查
2）履约前审查——原件与复印件核对
3）现场实地勘察3 / 5
四、投标文件整编的几大问题
1．《评标索引表》的编制问题
1）必须要编吗？
2）放在标书的前面还是后面？
2．技术偏离表及商务偏离表的编写问题
1）不响应时写“负偏离”还是“无偏离”？
2）写成“无偏离”构成虚假应标吗？
3）用整体响应而非逐条响应可以吗？
4）”COPY 式”逐条响应可以吗？
3．可以用投标专用章替代公章吗？
4．投标文件目录做成几级目录比较好？
5．自拟格式的内容怎么写？
案例练习：根据招标文件要求编写标书的目录结构
第二天（提升篇）
一、述标讲标的策略与技巧
1．述标文案的准备
1）Word 述标还是 PPT 述标？
2）述标 PPT 的四种逻辑结构
3）述标 PPT 的九大内容模块
4）述标 PPT 的重中之重
5）述标 PPT 的版面设计及美观优化
课堂讨论：请每个小组根据既往经验讨论如何优化述标 PPT 的版面？
2．述标的流程及时间分配
1）开场白与自我介绍（10%）
2）公司简介与同类案例（10%）
3）需求分析与响应方案（50%）
4）项目管理与售后服务（20%）
5）优势总结与致谢专家（10%）
课堂练习：请每个小组派 1 名组员到另一个小组述标 10 分钟
3．述标中的突发性状况及应对4 / 5
1）现场停电、电脑宕机、投影机失灵等如何应对？
2）专家突然打断提问如何应对？
3）专家始终不抬头，怎么办？
4）时间快到了，但还有大量页面没讲怎么办？
4．回答专家提问的方法与技巧
1）打消专家疑虑的三种办法（专人、数据、案例）
2）没听清专家的问题，怎么办？
3）专家提问刚好是我司的弱项，怎么办？
4）专家对我们的回答不甚满意，怎么办？
5）专家有认识错误或对我司有误解，怎么办？
二、专家主观评分项内容的编写策略
1. 专家是如何评阅标书的
1）专家评标的时间长度
2）多数投标文件的内容篇幅
3）翻标书还是看标书？
4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主
5）客观分的评阅方式
6）主观分的评阅方式
2．编写标书的四大原则
1）针对性原则；
2）贴合性原则；
3）创新性原则；
4）翻阅感原则；
3. 优势竞争格局下的主观分编写策略
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
4. 劣势竞争格局下的主观分编写策略
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
3）增加投标书的翻阅感
现场演练：一套优质卓越，令专家“动心、动念、动手”投标文件
三、投标报价策略
1．基于公司维度的报价策略
1）盈利型
2）竞争型
3）生存型
2．基于项目维度的报价策略
1）围控型
2）竞争型
3）冲击型
3．评分标准对投标报价的影响
案例练习：你该如何报价？
输出成果：
1．一套优质卓越，令专家“动心、动念、动手”投标文件
2．一套 “逻辑清晰、视觉清新”讲标述标 PPT
授课老师
阁策 政府采购与招投标专家/律师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
