授课目的
结合巴西、墨西哥、德国等国关键客户开发的实战案例，帮助学员深入了解海外关键客户开发管理中的主要流程、关键痛点和解决方案
授课时长 6课时
授课方式 基础理论+案例分享+小组研讨+模拟演练 推荐讲师 黄兆华
课程特色
课程集多个案例，尤其是讲师亲身经历的原汁原味的实战案例，采用小组讨论、示范指导、模拟练习、角色扮演、头脑风暴等多种方式，现场安排充足时间给予学员提问互动的机会，现场进行分析、讨论、演练、点评和互动。
课程大纲
第一部分：目标市场选择
1、碎片化市场
2、新兴国家市场
3、成熟市场
4、不同类型市场的风险要素
5、海外市场营销体系全景图
i.营销
ii.销售
iii.服务
第二部分：海外关键客户画像
1、谁是关键客户？
2、全球型关键客户及特征
3、全球中资型客户及特征
4、本地型关键客户及特征
5、大客户的采购决策流程
第三部分：实战案例研讨
1、负面案例：巴西石油公司项目为什么失败？
2、正面案例：十步法赢得墨西哥ICA大客户
i.获取项目信息
ii.项目背景调查
iii.初步接触客户
iv.知己、知彼、知他
v.破解融资瓶颈
vi.产品交付
vii.售后服务的承诺
viii.交叉销售
ix.长期主义
x.做大蛋糕
第四部分： 客户旅程-客户全生命周期管理
1、需求环节
2、寻找环节
3、选择环节
4、采购环节
5、获取环节
6、使用环节
7、保养环节
8、推荐环节
9、关键时刻-客户旅程管理难点解析
10、案例研讨：如何突破德国大客户？
第五部分：课程总结
授课老师
黄兆华 前广西柳工总裁助理、海外业务总经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
