课程简介：
当今社会，汽车行业日益竞争激烈，营销管理能力的提升对市场销量有着举足轻重的影响；传统的营销管理理论培训，重视理论的外在方面培训，没有深入到销售人员及中间商方面进行分析，没有针对销售人员及中间商个性化心理需求进行研讨，所以导致培训的效果难以达到预期的效果，已经不能跟上时代的节奏，本课程汲取了心理学、营销学、社会学、经济学、传播学等学科的前沿理论，并结合了十余年的东风汽车公司渠道管理的工作经验而开发的，实用性非常强，培训效果明显，多次收到汽车相关企业单位的好评和回购。
课程目标
目标1：掌握汽车销售管理的对象和具体内容；
目标2：掌握汽车销售管理中目标管理的技术；
目标3：掌握汽车销售中团队管理的相关技能；
目标4：掌握汽车销售流程中的各环节的管理；
目标5：掌握汽车渠道管理的设计与管理技术；
目标6：掌握渠道管理中七个板块的管理技术；
目标7：掌握库存车辆管理的相关理论和技术；
目标8：能通过培训提升销售目标的达成能力；
目标9：能通过培训提升重点客户的维护能力；
目标10：能够活学活用所学知识完成销售任务；
课程特色
实用性：结合员工工作场景，运用工具、方法帮助员工重新对渠道管理定义，提升学员对渠道管理认知的深度和广度；另外通过正反案例讲解提升培训效果，使员工能够在训后立即投入使用；
参与性：培训中讲师将会通过情景演示、头脑风暴、实操演练，互评分析等教学活动，增强学员之间的互动与参与；
趣味性：该课程设计了大量与教学目标相关的游戏及课堂互动相关活动，环环相扣能激发学员兴趣和挑战性。
课程对象 销售系统的管理人员和销售精英
课程时长 12小时（2天）
课程大纲
第一章：汽车销售管理
1.1主要内容1：汽车销售目标管理
▪ 销售目标的内容
▪ 销售目标值的确定方法
▪ 销售目标的分解方法
1.2主要内容2：汽车销售预测方法
▪ 销售预测的含义
▪ 销售预测的程序
▪ 销售预测的方法
1.3主要内容3：汽车销售配额与预算管理
▪ 销售配额的作用
▪ 销售配额的类型与分配方法
▪ 销售费用预算管理
1.4主要内容4：销售组织/团队管理
▪ 销售组织的含义
▪ 建立销售组织的步骤
▪ 销售团队建设
1.5主要内容5：销售业务流程管理
▪ 销售准备管理
› 进行市场调查，寻找潜在客户
› 筛选并确定重点客户进行推销
› 做好销售计划
› 进行有关方面的知识和推销工具准备进行有关方面的知识和推销工具准备
▪ 销售接洽管理
› 约见客户的方法
› 接近客户的方法
▪ 销售陈述管理
› 记忆式陈述
› 公式化陈述
› 满足需求式陈述
› 解决问题式陈述
▪ 处理异议管理
› 认真倾听，真诚欢迎
› 重述问题，证明了解
› 审慎回答，保持友善
› 预测异议，予以预防
› 准备撤退，留有余地
▪ 促成交易管理
› 如何识别购买信号
› 适时提出购买建议
▪ 售后服务管理
› 建立客户档案
› 定期跟踪使用情况
› 维护好客户关系
› 培养成忠诚客户
第二章：汽车产品分销渠道策略
2.2主要内容1：汽车分销渠道
▪ 汽车分销渠道的含义
▪ 汽车分销渠道的作用
▪ 汽车分销渠道的功能
▪ 汽车分销渠道的类型
2.2主要内容2：汽车销售渠道中的中间商
▪ 汽车销售渠道中的中间商功能
▪ 汽车销售渠道中的中间商类型
2.3主要内容3：汽车分销渠道设计与管理
▪ 汽车分销渠道设计的影响因素
▪ 汽车分销渠道设计的基本流程
▪ 汽车分销渠道成员与管理
……
第三章：汽车渠道管理
3.1主要内容1：汽车销售的渠道选择
▪ 渠道选择的标准
› 经济性
› 可控性
› 适应性
▪ 渠道结构决策的影响因素
› 制造企业
› 产品
› 市场
▪ 渠道管理权利
› 奖赏权利
› 强制权利
› 专长权利
› 合法权利
› 感召权利
› 信息权利
3.2主要内容2：渠道招募和培训
▪ 招募合适的经销商或合作伙伴
▪ 如何对合适的经销商或合作伙伴培训
▪ 如何进行销售支持（建店补贴、营销活动策划、监控车等支持）
3.3主要内容3：渠道激励
▪ 设计激励机制的技巧
▪ 销售人员的个人奖励的技术
▪ 中间商返利的制定的窍门
▪ 促销活动的支持的注意事项
3.4主要内容4：渠道支持
▪ 提供营销和销售支持
▪ 广告宣传的支持
▪ 促销材料的支持
▪ 培训资源的支持
▪ 促销活动的支持的注意事项
3.5主要内容5：渠道监督
▪ 定期监督和评估
▪ 违反相关规定的处罚技巧
▪ 后期整改措施的制定
▪ 评估整改效果
3.6主要内容6：渠道冲突管理
▪ 解决渠道成员之间可能的冲突
▪ 串货的管理
▪ 价格的管理
▪ 地域重叠的管理
3.7主要内容7：渠道的数据分析和反馈
▪ 收集和分析渠道销售数据
▪ 了解市场趋势和消费者需求
▪ 调整渠道策略和产品供应
……
第四章：库存车管理
4.1主要内容1：持有库存的积极原因
▪ 第一，需求激增超过生产能力
▪ 第二，是为了获得生产和运输中的规模经济
▪ 第三，生产与消费点之间的距离意味着运输需要时间
▪ 第四，供应与需求都是不确定的，如果他们最终能得到的话，购买者不清楚要多长时间（订货至交货的时间）才能补给供应
4.2主要内容2：进货管理
▪ 制定合理的进货计划时需考虑的因素
› １．市场淡旺季的变化
› ２．竞争对手情况
› ３．制造商主推方向
› ４．制造商出的政策和投入的资源
› ５．汽车销售商的库存和资金情况
› ６．产品线的宽度和深度
▪ 安全库存
› 安全库存=（上期库存+本期进货—本期库存）×1.5倍
› 实际进货量=安全库存—期末库存
▪ 销货管理
▪ 存货管理
› 1．根据库存情况合理补货
› 2．教给汽车销售商一些基本库存管理技巧
› 3．消化不良库存
▪ 消化不良库存
› 1．让下游网络包销
› 2．区域换货
› 3．开辟新通道
› 4．用于渠道促销
› 5．加大促销力度
› 6．加大销售激励政策
› 7．捆绑销售
› 8．制造商回购
▪ 存货消减相关技巧
第五章：目标达成管理
5.1主要内容1：目标达成管理概述
▪ 什么是目标
▪ 为什么要有目标
▪ 什么是目标达成管理？
▪ 如何确定目标指标？
5.2主要内容2：目标设定的工具
▪ 目标设定SMART工具
▪ 剥洋葱法设定目标
▪ 用WBS法设定目标
▪ 用PDCA法来完善目标的设定
▪ 用5W2H法来优化目标
5.3主要内容3：目标管理的实施
▪ 目标任务的分解步骤
▪ 目标任务分解的原则
▪ 目标任务分解的检验标准
▪ 甘特图在目标实施中的应用
▪ PDCA中的4个阶段8个步骤在目标实施中的应用
5.4主要内容4：执行目标的能力
▪ 为什么会出现 执行不力？
▪ 执行力包含的要素
▪ KASH原则介绍
▪ 提升执行力的方法
› 观念和态度的改变
› 有针对的进行培训
› 建立长期有效的激励
› 建立合作机制
› 定期检查
› 及时奖惩
第六章：客户维护能力
6.1主要内容1：建立良好的沟通渠道
▪ 保持与客户的有效沟通
▪ 及时回复客户咨询和反馈
▪ 让客户感受到被关注和重视
6.2主要内容2：了解客户需求
▪ 定期与客户沟通
▪ 了解客户在使用挂车产品时的新需求和新期望
▪ 提供更符合客户要求性能的挂车
6.3主要内容3：提供优质的客户服务
▪ 优质的售后服务
▪ 优质的售前服务
▪ VIP客户其他服务等
6.4主要内容4：建立客户关系
▪ 奖励计划
▪ 举办活动
▪ 共同成长
6.5主要内容5：关注客户反馈
▪ 主动询问客户意见
▪ 收集反馈信息并分析
▪ 及时回应客户
▪ 对处理满意度进行回访
6.6主要内容6：利用CRM等工具
▪ 对客户信息进行有效分析和管理
▪ 了解客户的个性化需求和服务
6.7主要内容7：持续改进
▪ 定期评估客户维护工作的效果
▪ 分析客户维护存在的问题和不足
▪ 不断优化和改进客户维护策略
回顾与总结
授课老师
周旭东 汽车营销、品牌管理培训专家
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
