销冠破局 全域穿透：一线销售适配策略
主讲：刘宁（大麦）老师
【课程背景】
传统销售模式在客户决策路径碎片化、信息透明度飙升的冲击下正处于全面失效边缘：B端渠道商因同质化压价陷入“利润绞杀战”，C端用户因过度推销产生“信任抗体”。将“推销话术”升级为“价值共创”，“交易关系”进化成“伙伴生态”，是对当下一线销售人员的迫切要求，他们普遍面临如下共性问题：
B端困境——
▪ 渠道伙伴忠诚度低，被竞品“政策套利”手段挖墙角；
▪ 产品价值传递浮于表面，沦为价格谈判傀儡；
▪ 决策链隐形化，关键人识别失准导致推进停滞。
C端困境——
▪ 客户拒绝话术模板化，传统逼单技巧容易触发反感；
▪ 私域流量池活跃度低，用户标签混乱导致转化塌方；
▪ 缺乏场景化钩子，难以突破消费者“心理免疫屏障”。
实际上，在当前的商业环境中，面向B端与C端的销售理念虽然仍有差异，但界限却在逐渐模糊。因为无论客户是B端还是C端，在很多销售理念上都具有共通性，主要体现在核心目标一致、方法论共性、底层逻辑融合与关系维护本质等方面。由此可以推断，对“差异”与“共性”的交互认知和使用，将成为一线销售人员走向“销冠”的必经之路。本课程融合行为经济学、行为心理学、决策神经科学、价值链分析及数字化工具，搭建B/C双轨销售作战室，助力一线销售人员撬动全域增长。
【课程收益】
▪ 掌握“价值链拆解术”，用客户利润公式替代政策宣讲，锁定渠道商合作；
▪ 学习“客户决策人格四象模型”，快速确定客户类型，达成交易；
▪ 实用“需求三级穿透术”，准确定位用户表层需求→使用场景痛点→价值链缺口
▪ 习得“反漏斗成交法”，利用峰值体验设计替代步步逼单；
▪ 部署“场景化自传播钩子矩阵”，触发消费者无意识决策开关，让C端客户成为产品代言人，B端客户成为绑定关系伙伴；
▪ 构建“销售武器库”，用免费工具实现客户建档、需求挖掘、价值演示；
▪ 掌握“价值显性化”工具，让产品溢价可视化、可感知；
▪ 运用“AI销售教练”实时矫正沟通策略，转化率提升30%+；
▪ 打造“客户成功证据链”，驱动老客转介绍裂变。
【课程对象】企业销售经理；一线销售人员；智能销售网络及工具技术人员
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、破局：新销售时代的双轨融合思维
1. 传统销售失效的三大盲区：
▪ 需求盲区：只见订单，不见价值链（如何从客户需求，穿透到产业链痛点？）
▪ 角色盲区：客户身份的流动性（如何识别客户隐藏的渠道价值？）
▪ 信息盲区：忽视用户评价和KOL测评的影响力
案例：农夫山泉业务员发现便利店拒货，实因学生党嫌瓶身不便携带
早教课程妈妈（C端）因分享试听课成团，晋升社区合伙人（B端）
完美日记BA引导顾客晒妆效图，获200次转发后成为体验店兼职导购经理
2. B端客户与C端客户的界限模糊趋势
▪ 为B端客户提供面向C端客户的营销建议
▪ 为C端客户打造成为合作伙伴的转化平台
分析：如何识别客户隐藏的渠道价值？
工具：需求穿透三连问模版
讨论：家电销售向经销商压货“最新款冰箱”，那积压的旧款冰箱怎么办呢？
二、识人：3分钟人格定位与策略切换
1. 快速识别四型人格（通过微信聊天/见面举止判断人格类型）
▪ 掌控型：语速快/直接要方案/反感寒暄 → 信号：常用“结果”“效率”词汇
▪ 分析型：提问细致/要求数据支撑 → 信号：多次要求“具体案例”
▪ 亲和型：聊家庭/宠物/喜好 → 信号：朋友圈多发生活照
▪ 表现型：夸张语气/爱讲故事 → 信号：语音条占比＞60%
案例：销售对表现型店主推“区域销冠认证仪式”，当场签约
建材销售教经销商用“防水测试短视频”（表现型传播）+ “10年质保卡”（亲和型保障）
奶粉销售设计“育儿专家”人设，带货返佣（分析型信任+表现型展示）
2. 四型人格沟通作战地图
| 特征 | 沟通核心 | 价值呈现公式 |
掌控型 | 语速快、重结果、厌恶废话 | 效率+损失规避 | 延迟决策的代价> 产品价格 |
分析型 | 重数据、多疑、追求最优解 | 证据链+对比优势 | 可验证的投入回报率> 主观承诺 |
亲和型 | 重关系、谨慎决策、需要安全感 | 信任背书+风险共担 | 零风险承诺+ 群体认同 |
表现型 | 爱讲故事、渴望关注、冲动决策 | 舞台感+社交货币 | 成为人群焦点> 功能参数 |
三、穿透：B/C端需求的三级挖掘术
1. 从订单到价值链的穿透
▪ 三级需求挖掘模型（用连环提问穿透客户真实痛点）
Lv1表层需求：“我要便宜打印机”
Lv2场景痛点：“员工总抱怨卡纸耽误标书制作”
Lv3价值链缺口：“竞标失败因文件不专业，年损失超百万”
▪ 终端用户行为预判（帮B端客户设计C端钩子）
演练：建材销售教经销商用“防水测试短视频”触达装修业主
工具：剪映APP（一键生成对比视频模板）
2. 让C端客户成为渠道节点
▪ 自传播钩子设计（在销售环节植入分享诱因）
价值型钩子：“推荐3人赠终身保修”（适用高复购产品）
情感型钩子：“晒母子照抽亲子游”（适用母婴产品）
▪ 客户成长路径规划
案例：健身教练给会员设计“运动打卡-晒图评比-私教课程合伙人”晋升路径
工具：小裂变分销系统（微信小程序，30分钟上手）
四、武器：零门槛数字化作战工具
1. 轻量化客户管理
▪ 微信标签体系（用微信标签实现客户分级）
标签规则：行业+人格类型+需求等级（如“餐饮-掌控型-紧急”）
▪ 手机版价值演示（不用PPT的30秒价值可视化）
案例：销售通过标签筛选50名“母婴-表现型”客户，集中推送亲子活动
工具：Canva手机版（3分钟做收益对比图）
屏幕标记APP（边视频通话边圈重点）
2. 现场谈判辅助
▪ 实时话术提示（根据客户人格推送应答策略）
▪ 客户见证库
案例：销售遇分析型客户，快速调取“数据验证话术包”
谈判冷场时展示“同行业客户使用效果”视频
工具：微信收藏话术库（按人格分类，谈判时快速检索）
腾讯相册（按行业存客户反馈视频/截图）
五、实战：30天全域增长计划
1. 客户价值链改造沙盘
▪ B端客户终端动销设计（动销五要素检查表-陈列、促销、传播、培训、激励）
▪ C端客户渠道化改造（客户影响力评估矩阵-社交圈、专业度、传播力）
案例：销售帮便利店设计“早餐套餐抖音挑战赛”，周销3000份
美妆销售将VIP客户发展为“社区美妆顾问”，月带货流水超50万
2. 人格化销售作战地图
▪ 每日人格识别训练
▪ 客户裂变闪电战
案例：销售员连续7天训练后，人格判断准确率可达92%
奶粉销售用“宝宝免疫力测试”3天获客200+
工具：微信裂变海报生成器（小程序：创客贴）
授课老师
刘宁 跨文化认知+出海商务运营实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
