课程背景：
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，泛家居销售团队需要不断提高专业素养，调整销售心态及销售策略，以适应日益复杂的市场环境，与客户建立深度信任、快速精准地识别客户需求、灵活应对不同客户类型并制定策略，并学会在复杂的销售场景中进行有效的成交引导。
本课程通过“销售心态塑造、客户服务能力、销售成交技巧”三大模块，为销售人员提供全面的策略和实用工具，帮助他们树立信心，深度把握客户心理做好服务，增强销售沟通与异议处理能力，通过系列实战案例和策略，赋能销售人员以终为始，输出标准情感销售话术，促成转介绍，达成卓越业绩，进而打造高效能、高业绩的销售团队，最终在行业中脱颖而出。
课程收益：
1. 提升销售心态与自信，敢于推新卖高：改善个人销售心态，克服价格竞争和焦虑情绪，培养正向、积极的销售态度；通过有效的心态管理，提升个人销售说服力和客户的信任度。
2. 精准识别客户需求，制定个性化销售服务策略：学会通过对客户的心理和行为的敏锐观察，快速识别不同客户群体的需求类型；针对反对型、支持型及中立型客户，制定合适的销售策略，从而增加成交的机会。
3. 掌握高效的沟通技巧，建立深度客户关系：通过学习如何与客户建立信任和互惠关系，增强客户粘性，促使客户更快作出购买决策；学会通过反人性服务和情感化设计提升客户的忠诚度，从而激发客户主动转介绍。
4. 提升销售成交率，增加业绩：通过运用情感心理学、从众心理等销售技巧，在短时间内提升销售效率；学会如何通过标准情感销售话术、通过情感联结客户决策，推动成交。
5. 解决销售过程中遇到的常见难题：帮助学员应对客户异议、价格谈判、签约延迟等常见销售难题，并提供有效的解决方案；通过模拟实际案例和情境，帮助学员在面对客户问题时更加自信和从容。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：一线销售团队成员、客户经理、销售管理人员及对销售感兴趣的专业人士
课程方式：讲师讲授+现场互动+案例研讨+角色扮演+现场演练
课程工具及模型：从众心理模型、FABEG模型、三级报价模型、情感销售模型、稀缺效应模型、异议处理模型、产品销售话术库共创、售后服务话术库共创
课程大纲
第一讲：重塑销售心域，赢得客户深度信任
案例导入：汤姆索亚卖“刷墙”
一、推荐产品，从“心”做起
讨论导入：你会优先推荐高端、中端、引流哪款产品
1. 从定价心理到价值叙述
——盲推产品要先问顾客预算么？
工具：三级报价法
案例：印象深刻的“初恋”定价
2. 销售人员信心与说服力的塑造
1）如何摆脱“价格过高”的思维陷阱
2）如何通过“铆定原理”跨越式销售
工具：铆定原理
3）如何通过“价值故事”理解产品独特性
工具：产品价值策略
案例：宝马汽车销冠的价值表达逻辑
二、现阶段产品销售难题破解与策略精进
1. 如何突破“贵价”产品推荐障碍
1）激发成功的欲望
2）建设强烈的自信心
3）坚持不懈的精神
成果：自信建立练习法
2. 澄清价格的误解
1）挖掘产品的附加价值
2）讲述产品背后的故事
3. 摆脱低价推荐惯性
1）展示产品价值，超越价格竞争
2）通过高端到低端的逻辑提升认可度
3）满足客户多维需求，提供全方位方案
4. 拓宽目标客户视野
1）如何区分高端客户需求，精准推荐
2）如何挖掘产品独特价值，加速成交
5. 避免签单就断联
1）售后服务是各个行业“最隐蔽的利润引擎”
2）售前一定要知道的售后问题
成果：构建售前一定要知道的售后知识体系
第二讲：精准攻心术——快速赢得不同客户的信任与支持
一、精准定位区分说服影响对象
1. 反对人群：受过同类产品伤害的客户
2. 中立人群：犹豫、迟疑，不在乎的客户
3. 支持人群：我们的“老客户”
二、面对反对人群：瓦解对方的反对和质疑
1. 如何高效安抚客户情绪，修复信任关系
1）承担情绪&承诺改变
案例：海底捞和全季酒店的道歉
2）找出情绪点，承担客户的情绪
案例：湖北疫情社区道歉
3）如何做到真正的换位思考
工具：基于承担情绪的道歉策略
成果：各类突发异常事件的道歉话术
2. 如何给出让人满意的解释，减少客户抵触心理
工具：辩护的策略模型
3.如何让挑刺的客户从不信任到接受
工具：所以但是模型
成果：构建常见客户异议的极简话术
三、面对支持人群：激励对方成为铁杆支持者并付诸行动
1. 如何激励支持客户，让其愿意买单
1）马斯洛需求清单
2）上价值，让客户提升价值感知
2. 如何抵御反悔客户，锁定购买决策
1）避免被撬单的技巧
2）提前引爆，让客户迅速作出决策
3）调整期待，避免不满或反悔
案例：安利如何通过预防针方式客户退货的
工具：预防针策略
成果：输出防退单策略话术
3. 如何通过拆解步骤让客户快速行动
工具：拆解说服目标策略
案例：如何说服孩子不要沉迷手机游戏
成果：拆解我们销售的第一项任务
四、面对中立人群：消除对方的犹豫、迟疑和不关心
1. 如何不动声色地展现能力，激发客户兴趣
案例：宝马汽车广告——速度
2. 如何勾起客户真实的兴趣
1）通过产品/服务优势创造新的需求
工具：创造需求模型
案例：李施德林公司创造的口臭病
成果：构建我们的产品可以创造出的新需求
2）通过手段和目的发掘客户真正需求
工具：延伸需求模型
讨论：你的手段和目的分别是什么？
3. 如何找到蜜点，让客户果断下决定
1）利弊取舍
2）让客户按你的想法买单
工具：制定标准
案例：索尼公司三种相机颜色的切战场
3）客户选不出来的时候怎么办？
工具：认知减负策略
案例：维生素水广告的认知减负
五、总结练习
案例拆解：《得到给你的一封视频信》
1. 如何让这封信更有吸引力
2. 为什么不这么做
第三讲：高端客户的磁石效应，精准吸引与决策引导
一、通过大脑的认知捷径快速影响客户初始判断
1. 通过“标签”简化信息，快速归类
2. 利用“偏见”未经了解，预先判断
3. 凭借“印象”放大经验，概括过度
讨论：什么样的人和事物更能赢得客户信任？
三、构建专业感，让客户无条件认可你
1. 穿着、头衔和口碑的重要性
2. 如何引导客户相信你是专家
工具：促发与导航模型
案例：能恩水解的广告秘密
3. 如何利用细节提升专业感
工具：不知道自己不知道的细节策略
4. 如何用数据打动客户
案例：徕芬牙刷的直播说辞
5. 如何通过日常行为习惯建立专业感
案例：通过打一个蛋让你无条件信任的厨师
四、传递诚实感，影响客户决策的关键
1. 如何站在客户角度看问题
工具：跳出立场模型
案例：嘘，别和我老板说
成果：构建跳出立场话术
2. 如何利用敢于承认不足的力量帮助客户决策
工具：坦诚缺陷模型
成果：构建坦诚缺陷话术
3. 如何确保与客户目标对齐
工具：利益一致模型
案例：李佳琦的起与落
4. 如何有节奏的展示优势
案例：迪士尼的客户体验地图设计
成果：设计独特的客户体验地图
五、营造讨喜感，让客户忍不住喜欢你
1. 如何成为别人喜欢的人
案例：信益房地产中介怎么建立讨喜的感觉
2. 如何通过话题管理与共鸣建立亲和力
工具：上切和下堆模型
3. 如何用镜像式沟通拉近距离
工具：镜像式沟通模型
成果：避免当话题小偷式让他人厌烦
成果：通过听者权力让对方产生兴趣
4. 如何通过话题快速建立与客户的亲切感
工具：聊不幸策略
5. 如何打破客户沟通壁垒，迅速建立亲和力
工具：找相似策略
第四讲：产品销售的进阶成交密码，引领成交新境界
导入：洞察人性——揭秘人们对自己的认知
案例拆解：诈骗背后的说服心理学
结论：你比你想象得更容易受到影响
一、运用大脑的认知协调让客户主动说服自己
1. 人为什么会自我感觉良好
工具：模糊反馈模型
2. 人是怎么解释我的失败与别人的成功
工具：错误归因模型
3. 如何让人自己找到被说服的理由?
4. 避免被小概率事件盘踞
工具：威胁与自主模型
成果：如何避免说教者句式使他人厌烦
成果：如何应用点燃者句式来影响他人
二、运用情感心理的进阶销售技巧
1. 如何利用262法则快速制定销售策略
工具：262法则
成果：各类客户的销售策略
2. 如何利用情感销售法让客户买的更多
工具：情感销售公式
案例：单身男性购买的高端电热水器
成果：输出结合情感销售法的产品优势推荐话术
3. 情感销售法模压训练
1）如何通过建模提炼关键产品销售话术
2）如何通过压制精炼关键产品销售话术
教练练习模式：锻写1500-1000-300字优势话术
成果：输出各功能卖点500字标准精华话术
三、售后服务转介绍的“黄金触点”设计
1. 交付期：从“结束”到“开始”的信任引爆点
1）如何塑造客户惊喜
工具：仪式感塑造策略
2）如何利用痛点预判
2. 维护期：用“反人性服务”制造转介绍动机
1）主动关怀模板
2）情感化设计
3. 裂变期：老客户变“销售合伙人”的钩子设计
1）利益驱动
3）情感驱动
成果：微信维护话术库
4. 引流闭环
1）客户共创：让客户主动为你“种草”的内容杠杆
2）话题引爆：发起#我家最美角落挑战赛，用商场礼品激励客户新媒体传播
授课老师
柴智献 近15年营销管理培训实战经验
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
