医疗器械销售人员技能培训
【课程背景】
随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。
本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。
【课程收益】
› 认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；
› 掌握销售达成的四个步奏;
› 实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;
› 掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;
› 掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素
【课程特色】
› 简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；
› 实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；
› 有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。
【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、您在销售中的作用和职责？
目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户
案例：销售人员的一天
1、销售人员的作用和职责
› 您每天在销售什么
› 销售人员的五项任务
› 提问互动：记忆最深刻的一次销售
2、开发和管理我们的客户
› 了解您自己、您的客户、您的对手
› 选择谁作您的客户
› 谁是您的竞争对手
练习：客户档案管理
3、充分理解您的产品
› 客户为什么购买您的产品
› 客户购买决策动力和阻力分析
讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？
二、销售达成的四个步骤
目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;
1、访前准备：
› 心理准备
› 话术准备
› 技能准备
› 工具准备
小组讨论：制定拜访准备清单;
2 、演示前的准备工作
› 演示前必做的事
› 建立介绍与陈述内容的逻辑框架
› 准备听众名单
› 客户最在意的是什么?客户价值分析
› 强化表达力度的运用技巧
› 小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑
3、进入会议室：销售演示中的表达技巧
› 演示的组成部分
› 营造和谐的氛围
› 有效陈述的四个关键
› 注意肢体语言
› 随时准备对听众的反应做出反馈
› 运用金字塔原理，引导客户的谈话路径
› 给你的陈述一个“高潮”的结尾
› 分组演练：开场和结尾
三、说服的目的、时机和方法
› 使说服更加有效的5种方法
› 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
› 如何处理客户的几种反对意见
› 处理价格异议的3个工具、4个技巧
现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练
四、识别客户做决定的信号
› 客户意向购买的4个特征
› 要求订单过程中常见的5个错误
› 成功获得合同的3个要素
五、有效地巩固与客户的关系
› 专业关系
› 客情关系
六、总结复盘
› 小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。
授课老师
午月 午月老师 门店/网点销售运营管理专家
常驻地：大连
邀请老师授课：13439064501 陈助理
