【课程背景】
客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！
目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变
▪ 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
▪ 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
▪ 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能
【课程收益】
▪ 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
▪ 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
▪ 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”
【课程对象】
▪ 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
▪ 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。
【课程时间】1天
【课程大纲】
一、销售渠道概述
1.供应链与生产企业的销售影响
2.销售渠道结构与销量流向
3.零售渠道的发展与批发渠道的变化
4.本章小结
二、了解批发渠道
1.批发客户类型与批发市场
2.了解批发商运作
Ø 批发商的组织架构
Ø 批发商的运作模式与决策特点
Ø Workshop：批发商的盈利模式
3.批发客户与厂商的矛盾
4.本章小结
三、批发渠道生意分析与计划
1.从公司获得的资料
2.从当地获得的资料
3.市场调研
4.人员访谈
四、经销商业务评估与选择
1.经销商业务评估要素与模型
2.经销商选择策略
3.经销商业务评估方法
4.Workshop-ROI分析：经销商的批发业务
五、批发覆盖操作
1.批发覆盖调研
2.批发覆盖计划
3.批发覆盖操作
4.批发覆盖的绩效分析
六、批发商拜访步骤
1.卖– 销售介绍
2.钱– 收款
3.贴– 陈列与助销
4.写– 销售记录批发商店内检查流程
七、批发价格管理
1.批发价格策略与价格体系
2.造成价格问题的主要原因
3.批发价格管理常见问题分析
授课老师
梁海恩 玛氏食品-箭牌糖果原Senior National OD Mgr
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
