课程背景
新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……
因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一
课程收益
学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术
课程对象 门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表
课程时间 2天
课程大纲
破冰、我们常见的挑战与期望
讨论：向门店卖入新品时的常见挑战
一、重要认知：新品分销的重要性与价值
▪ 商品分销与品类角色
▪ 新品对于生产商而言
▪ 新品对于零售商而言
二、高效新品铺货流程
▪ 铺货前准备（店内调研分析）
▪ 新品卖入沟通
▪ 铺货入场实施
三、铺货前准备
▪ 门店的销售数据的回顾
▪ 店内资源回顾
▪ 新品卖入工具包
四、新品卖入沟通
▪ 新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析
▪ 自检：我们的销售沟通技能水平
▪ 高效业务沟通的模式
五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会
▪ 研讨：本行业的应用场景（案例分析）
▪ 练习：辨别机会与需求练习
六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益
▪ 研讨：本行业的应用场景（案例分析）
▪ 练习：我们新品的特征、优势与利益
七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品
八、铺货入场后实施——要领简介
▪ 店内要素执行回顾
▪ （联合）生意计划回顾
授课老师
梁海恩 玛氏食品-箭牌糖果原Senior National OD Mgr
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
