随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业前期可行性调研评估和定位，商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，在当前新常态下商业地产市场，商业地产开发的方向主要集中在商业综合体和成熟的商业，项目前期调研评估、项目定位和商业定位及规划招商至关重要，直接关系到项目开发经营的成败，因此，必须剔除原有商业地产失败的原因，改变商业地产项目开发雷同住宅项目开发流程，深层次的从商业简析、终端消费客户调研、统计分析、商业定位、规划、招商策略等角度以理论和实践相结合的方式进行系统分析。
授课方式：
1、 训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；
2、理论讲授30%，按照商业地产项目正确的前期调研评估工作及开发流程进行梳理；
3、实战话术训练及提升点评40%，针对流程中重要环节进行动作技演练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1、 导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、 课程以专业商业长期持续性经营的角度，实案剖析商业项目前期市场调研方向和方法，研判项目的商业价值和客户定位、产品定位、业态规划定位等难点及要点，使学员全方位解析项目开发前期中需要注意的问题；
3、 教会学员掌握商业项目前期细化研究的7个方向；
培训对象： 商业项目开发企业项目总、招商总、营销总、运营总、案场经理、投资顾问、客服等
课程大纲：
课程导入：
1、 商业地产项目中“商业”与“地产”的关系；
2、 商业地产项目中“招商”与“招租”的区别；
3、 商业项目通过有效前期调研和评估精准定位的方式分享；
第一单元 新形势下对商业地产的认知及分析
（一）当前商业地产市场现状和存在的问题
1、国内大多数商业项目开发销售不成功的主要原因及分析
2、商业地产开发销售存在的5个弊端
3、前期关键工作的方向错误和不到位造成项目的失败
（二）当前商业项目存在的4类问题表现
1、目标客户市调研究问题
2、项目定位规划问题
3、设计及建筑结构问题
4、商圈分析和招商问题
5、4类问题集中表现在前期，如何分工分阶段实施
（三）商业地产项目入市的核心竞争力及开发经营的逆向思维
1、商业项目的利益价值链途径
2、投资客户购买商铺的投资目的及其实现目标的心理需求
3、投资客户购买商铺所关注的核心价值点及对物业的硬件需求
4、影响项目成败的逆向思维开发销售的6个核心问题
5、商业地产正确开发调研的前期工作要点
第二单元、基于商业价值分析对项目前期工作的要求
1、 前期市场调研的方向、目标和实操手法
2、 地块商业价值研判的3个关键因素
3、 商业消费客户群定位的3类目标
4、 如何精准定位商业投资客户并实施前期推广
5、 项目定位、规划、设计的8个重点
第三单元、商业地产项目前期定位策划分析
（一）项目市场分析
1、投资环境分析
2、区域商业分析
3、自身项目分析
4、客户群分析
5、竞争对手分析
6、SWOT综合分析
（二）项目定位分析
1、商业地产项目的定性定量分析（定性决定功能）
2、产品组合定位（依据：项目当前辐射消费群体数量对应商业规模）
3、建筑设计定位（依据：经营商家客户业态对物业硬件和配套的需求）
4、经营主题定位（依据：商圈性质、商业类别/功能、消费客群等）
5、经营功能定位（依据：商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等）
6、消费客群定位（依据：消费者是谁？是决定定位的重要依据之一）
7、经营档次定位（依据：消费需求、消费能力、物业硬件等）
8、功能分区定位（依据：道路等级、平面结构、主动线、主次入口）
9、业态业种定位（依据：商圈性质/类别、规模面积、楼层数）
10、租金定位（依据：当地租售价、投资客群、消费力）
第四单元、市场调查是商业项目定位前的必要“功课”
（一）如何管控商业地产项目的服务质量过程
（二）如何检查项目市场调研内容
（三）如何检查市场调查的实施
第二：市场调查方法
（1）如何看商圈
▪ 看商圈规模
▪ 看建筑年代
▪ 看商业建筑形态
▪ 看主流商业类别
▪ 看商家品牌
（2）如何看商场
▪ 外部四看
一看：商场所处位置（商圈性质）
二看：商场交通条件（是否地铁上盖商业）
三看：商场与外部产品的链接（办公、酒店）
四看：商场建筑外立面的现代时尚度
▪ 内部四看
一看：商场平面结构是否合理（中庭、层高、柱距）
二看：商场动线（平面动线、垂直动线）
三看：商场经营商品的品牌度（主力店、品牌位置）
四看：商场与众不同的特色
观点：看商场是要积累的，多看多积累，市场调查是两条腿走出来的！
第三：市场调查的技巧
1. 客单价、租金、商场营业额等调查的方式方法
（1） 现场观察法
（2） 经营商/代理商询问法
（3） 政府商务局/代理商访谈法
（4） 扮演租户的求租询问法
（5） 朋友关系询问法
（6） 对同类竞品的访谈法
提醒：还可利用数据库/服务过项目的数据资料。
3. 问卷调查中消费需求与特征的调研技巧
（1） 对消费动因/行为特征/满意度问题拟采用单选题
（2） 对消费需求/消费内容问题拟采用多选题
（3） 对消费金额/消费品牌问题拟采用填空题
（4） 对需要表态/征求意见问题拟采用单选题
提醒：调查问卷不能千篇一律，要有个性、针对性。
4. 调查结果整理与观点归纳提炼的要领
（1） 在反映现象中，要有归类，注意统一性
（2） 用客观事实表达，不宜过多的主观判断
（3） 结合图表表现，说服力更强、更显专业
（4） 基础调查资料要全面完整，层层归纳提炼
提醒：调查结果整理是为市场研究报告提供依据的。
第四：如何做深度访谈
第五：如何做问卷调查
第六：如何做模拟招商
第七：如何检验市场调查的质量
第五单元：客户所开发项目案例分析（根据学员问题实施分析解答）
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！
以上仅为参考性题纲，具体内容以当天课件为主。
授课老师
王孝民 中国购物中心（中购联）ASM职业经理人
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
