（2天版）
一、工程项目团队的二次经营与营销概况
▪ 培训工程项目的主体对象: 工程项目现场管理者
▪ 工程项目目的：本工程项目将通过培训，让我们参训的工程团队管理人员在履约过程中关注客户需求，实现持续营销，获得以下收获——
1.获得极其宝贵的项目营销理念与实践经验；
2.拓宽工程项目管理者视角，使工程项目管理者强化客户意识，增强大局观；
3.使工程项目管理者营销管理素养能力的快速提升；
4.通过培训，工程项目学员更加全面客户关注的质量、进度、配合等敏感因素，并落实在管控中；
5.通过分析生动鲜活的现场案例，理解客户组织的来龙去脉，现场工程团队服务好客户团队；
6.通过模拟演练，大大提高工程项目中跨职能管理团队有关客户信息共享和决策的能力；
7.对客户项目价值链进行全面分析，深刻揭示工程项目一次营销、二次营销、三次营销的层层推进；
8.通过工程项目模拟经营岗位角色的轮换，体验周边职能对企业价值产生的贡献，构建相互尊重、相互支持、相互激励的和谐组织氛围。
▪ 推荐讲师：王 大 琨
▪ 实施日期: 待定 课长两天
▪ 授课地点：客户选定
▪ 授课天数： 1 天
▪ 学员人数： 40人左右。
▪ 授课方式：理论讲解、互动体验、实战演练、案例研讨、Q&A答疑
二、课程的六大特点
1、以解决问题为导向；
分析工程团队存在的营销关键问题，把所学迅速应用在解决问题上。
2、以提升绩效为目标：
以做好工程项目带好团队为基础，由此提升工程项目团队营销绩效
3、以贴近企业为方向：
用企业自己的工程项目为背景，针对20个工程营销关键点全程参与学习和研讨。
4、以工程项目系统为框架：
把工程营销管理的30个关键知识点巧妙设计在沙盘中，并提供20个营销管理工具表单。
5、以体验教学为方式
通过二期工程项目沙盘为模拟，使学员在体验中感悟工程项目精髓，记忆深刻。
6、以工程项目团队为学习单位：
由6-8位学员形成学习团队，4~6个团队参加多轮竞争决出优秀工程项目团队。互动学习、竞争学习、工程项目团队持续改进。
三、工程项目团队的二次经营与营销 课程大纲
第一部分：工程项目团队的二次经营与营销概论
1、互动：甲方客户第一次、第二次与我们签单的关键关注因素是什么？
这些因素哪些是与工程管理人员直接相关的？
2、工程营销的概念
3、工程人员在项目管控中两个平衡---客户满意与经营满意
4、工程营销要解决的三个问题
5、工程人员在二次营销中的四个认知
6、实现工程续单的五个步骤
7、项目高效口碑营销的“五个一”
8、工程人员在二次营销中的七个要诀
9、工程人员在二次营销中的常见问题分析
10、实现二次营销的三个三个精髓
11、工程人员在二次营销中的五个特别关注
12、工程人员提升客户满意度的十个关键点
第二部分：工程项目团队实现二次经营与增收的六个关键要点
一、项目客户的深入研究与把控
1、项目客户研究七步法
2、理解项目客户针对项目要解决的核心问题与风险点
3、为了便于项目推进，从组织角度系统了解客户的十个方面
4、分析客户团队中的魔鬼并有效的在项目推进中有效管控
5、项目客户团队中的六类人员及其各自关注点
研讨：今后接到项目后我们工程团队应该深入了解客户的哪些关键内容
二、针对项目客户敏感需求的项目前期策划
1、工程人员现在项目策划阶段忽略了哪些客户要素？
2、项目策划阶段的要实现的两个工作目标？
3、项目策划阶段的四个平衡
4、项目策划阶段客户敏感需求的落实与评审
5、项目策划的参与部门
6、客户导向、财务导向的项目策划七个步骤
7、项目策划阶段客户对标项目的明确
改进：我们今后在项目策划中要强化和落实哪些客户关注？
三、客户导向的工程项目管理
1、我们在通常工程管控中忽略了哪些客户要素？
2、如何根据客户的交付节点与经营节点来做好我们项目的进度管控
3、如何按照有效阶段管控的六有原则控制好项目履约进度？
4、在关键节点中融入客户关注的关键节点
5、我们常见项目客户的质量敏感点是哪些？我们为什么在这些点上会常有质量通病？
6、针对客户敏感质量点的全程重点把控的六个步骤
7、应用风险管控五步法全程管控好项目客户端的风险
演练：我们常见项目客户端常见风险有哪些？我们的应对策略是什么？
四、项目全程的客户协调与沟通
1、工程人员在日常项目中与客户协调沟通方面的常见问题？
2、与客户全程沟通的项目关键节点会议有哪些？
3、开好项目节点会议的十个要点是哪些？
4、项目会前、会中、会后工程人员与客户都应该做好哪些工作？
5、项目常见与客户需要协调的内容与对象与哪些？
6、参照冲突协调六步法做好与客户的协调推进
7、如何与不同专业、不同个性的客户做好沟通？
演练：开好项目策划评审会的关键？
五、针对客户项目团队如何做好项目全程、全员的配合与服务
1、工程团队在项目中与客户的接触点与哪些？
2、在这些不同客户接触点上存在的缺陷有哪些？
3、做好客户全程全员服务的关键有哪些？
4、如何动用公司高层资源做好客户服务与项目推进
5、如何开好头在前期提升客户满意度？
6、如何及时回应与配合解决客户在项目中的突发问题？
7、如何让客户提前参与介入，便于顺利验收交付？
演练：针对我们客户接触点我们该做哪些改进？
六如何做好项目的品牌营销与持续推广
1、为了便于营销工程人员应留存哪些影像资料？
2、工程人员如何把我们精品工程打造的工程形成案例与传播故事？
3、工程人员面对客户如何十分钟有效的介绍我们的综合实力与比较优势？
4、组织项目现场的参观与推广活动的要点？
演练：按照高效推广的“五个一”如何组织好我们精品工程的营销推广工作？
第三部分、项目团队二次经营中的问题及解决与工程管理者的营销提升
1、我们工程团队在营销上的问题聚焦
2、营销问题解决的七步法
3、群策群力的团队解决问题方法介绍
4、 解决我们工程项目营销中关键问题的原因分析与解决思路
5、 如何提升我们工程项目团队人员的营销能力？
6、 如何优化和完善的工程项目团队营销支撑的管理制度与体系？
四、工程项目团队二次经营 沙盘理课程流程简介：
▪ 共形成若干个相互竞争的模拟工程项目团队；
▪ 设置观察员，充当客户、旁观着、监督者的角色
▪ 每个工程项目团队模拟接管一家拥有一定资产的销售良好、资金充裕的企业；
▪ 以实现利润最大化为考评目标。
▪ 通过评估内部资源、外部环境、客户分析、竞争分析,共同确定经营的全局目标；
▪ 通过各部门的有效运作，保证全局目标；
▪ 通过2 轮工程项目管理沙盘的演练
▪ 从中学习工程项目团队营销、工程项目管理要点、工程项目管理系统的相关知识、技能和智慧。
五、授课老师简介：王大琨
▪ 曾在南开大学、同济大学、清华大学、中科院研究生院、中国人民大学学习、研究和工作的经历。
▪ 博志成商学院人才培养中心主任、北大纵横房地产研究中心主任，清华大学六大运营体系课程教学主任。
▪ 北京大学实战总裁班、清华大学金融地产班、人大房地产MBA研修等班和一些企业的授课讲师。清华大学基础训练中心特邀教授。
▪ 企业20年实战经历，有8年高端管理人才培养经历。咨询、 培训过的企业超过100个。
▪ 讲授工程项目管理、运营管理、企业人才培养体系建立、团队打造等企业经营管理类课程。
▪ 采用行动学习、问题导向的咨询式授课方法推进教学。讲课风格轻松不失严谨，以学员及客户为中心，致力与学员意识的互动和应用效能的提高。根据沙盘模拟情况灵活进行的案例分析尤其精彩。
授课老师
王大琨 中国工程行业第3代管理沙盘课程领军人物
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
