课时安排：
1.5天
运筹帷幄的力量，就是“用小米加步枪打败飞机大炮”，销售就是要用公司有限的资源，有限的技术力量，通过运筹的力量和拼搏精神打败比自己更加强大的对手，这才是一个出色销售的价值
课程目的：
全方位、系统的学习华为销售项目运作体系，从核心的项目分析能力，到项目博弈，运作，管控，学会如何以价值营销为核心逻辑，逐步掌控销售主动权，直至拿下项目
利用项目运作的能力，高效快捷的营造出最具竞争力的解决方案，通过运作，团结协作，让优势化为胜势，最终拿下投标
学会如何调动渠道参与项目运作，并管理好渠道的动力，防止的代理商的墙头草行为给公司带来的损失。
同时，学习华为公司如何管理销售项目，提高成功率，节约公司资源，实现快速有效的成长。
课程适用对象：主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训，项目规模从几十万到几百万，也可达到几千甚至过亿的项目。客户行业从设备销售，建筑工程，软件服务，ICT，大数据，云计算等行业。客户主要以招标的方式，来购买他所要的服务。
行业覆盖，网络设备，IT设备，电器设备，建筑工程，建筑用材料，灯光工程，软件服务。
第一章 感受大项目销售
项目越大，运作越关键
本单元学习目标：通过重大项目运作实例，来学习华为公司项目运作的过程
一 平民身份如何演绎5千万的奥运项目！
一个成功的运作，可以拿下世界级的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
二 一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
三 从案例中研究问题
A. 高层关系缺失，客户经理是如何切入的？
B. 借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？
C. 与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？
D. 在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。
E. 描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
F. 失败案例中，董事长出差北京，在决策形成机制中出了什么问题？
G. 失败案例中反映出项目监管的问题是什么？
第二章 大项目销售的成功模型
一. 模型介绍
二. 解决方案营销和产品推销
三. 运筹帷幄，销售必须是一个出色的“军事家”
四. 支撑体系构建和激励
五. 资源协调与销售管理
六. 华为铁三角介绍
第三章 把握客户的需求---项目运作，攻心为上
客户评价标准和态度形成
目的：学习华为客户经理是如何了解客户选择标准和评价态度的，客户的满意态度是如何形成的，以及华为客户经理在工作如何做的？
一. 客户的购买行为原理
1. 选择标准概念和特点
2. 态度到意向
3. 案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？
二. 探知内心深处的选择标准
1. 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
2. 创造标准
三. 态度满意
1. 什么是满意？满意态度是如何形成的？
2. 满意态度为什么要确认，如何确认？
3. 案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？
四. 了解兴趣点，切入项目
1. 兴趣点切入
2. 黏住客户，构建持续性的关系
3. 了解兴趣点的常见方法
▪ 案例：西北银行华为网络设备案例：得知三级网信息也非易事
4. 权衡性问题的调研常见四种方法
▪ 案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。
五. 问题和案例练习
1. 问题：客户的想法态度吃不准，已经用了全部套路，还是不能调动客户的真正的兴趣。
▪ 案例练习：西北银行半年客户就是不提项目的事情
2. 问题：支撑关系形不成，老是搭不上线。项目推动不了。
▪ 案例练习：分析一下前面奥运项目案例为什么客户那么无私的帮助我们？
3. 问题：同事中，同样都是销，为什么别的销售就让项目推的风风火火，而我的项目冷冰冰的。客户对我爱理不理
▪ 案例：某重工企业领导为什么我约了多少次客户不出来，而同事就见一次面就约出来了？
4. 问题：价值引导不成功，“什么都给客户说了，但是感觉客户不认可。总是打不到点子上”
▪ 案例练习：海关的第一次技术交流和半年的冷漠
第四章 项目成败的决胜点----意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标：
掌握意向形成机制原理和作用过程！并通过分析工具DMI来把握客户决策心理，从而制定正确有效的博弈策略
一. 项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二. 意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三. 意向形成机制----决策地图DMI
A. 从态度到意向形成，客户选择的科学
B. DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
C. BATT案例
四. 问题和案例：利用工具分析项目
D. 问题：客户经理项目运作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪费资源和时间
1. 案例练习一：某广播大厦，
E. 问题：找不对人做不对事。结果受到挫折
1. 案例练习二：上海某大剧院，
F. 问题：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。
1. 案例练习三：天津一项目最后栽在一个小设计师手里，
G. 问题：缺失对意向形成机制监管，一旦因为客户本身或者因为竞争对手的行动发生变化，不知不觉中奶酪被挪动却全然不知。
1. 案例练习四：西北一公交广告牌3亿项目，客户自己未必清楚意向形成机
2. 分析一下奥运项目案例中奶酪是如何被挪动的？
H. 问题：不能把握战机，机会来了抓不住，更谈不上创造机会。
1. 案例练习五：高小姐在某会议中心与项目总经理5分钟会谈
I. 问题：缺乏竞争博弈的分析能力，面对压力束手无策
1. 案例练习：为前面的失败案例策划竞争博弈的策略。那些环节是无论如何都要达到目的的
第五章 项目运作的基础
一. 认识客户关系
1. 四阶段
2. 支撑性关系
二. 关系构建
1. 自我构建
2. 借力构建高层关系
3. 借助渠道构建
4. 构建的高层关系如何让其“两肋插刀”，帮助我们在项目中运作？
三. 产品和服务属性和市场拓展
1. 产品一定要专业，产品经理的职责
2. FFAB原则
3. “黑客攻击表演”快速提高认知度和美誉度，销售额翻番
4. 案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
四. 商务
1. 掌握商务应该学会些什么
2. 价格，关系，技术的权衡
3. 是科学也是艺术
4. 案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
五. 项目信息的挖掘
1. 案例：某公司行业研讨会的策划
2. 品牌提升
3. 代理商
4. 技术交流会
5. 主动拜访
6. 关系介绍
7. 行业主管文件，建设计划，上层关系
六. 项目运作过程的五个阶段
1. 五个阶段
2. 不同阶段的客户心理分析
3. 不同阶段的判断和竞争机会分析
4. 不同阶段的机会窗信号
5. 保密工作和阶段控制
6. 案例：一个大项目的运作过程介绍
七. 立项
1. 立项的项目运作阶段分析
2. 立项的客户态度与决策链形成机制分析
3. 立项的主因素与价值优势分析
4. 立项之客户行为分析与判断
5. 立项的几个基本点总结
第 六 章 项目的分析和博弈
课程目的：学会华为客户经理是如何分析和博弈的：通过大量案例，来帮助学院利用所学知识，借助所见，所闻，分析客户与竞争对手，知己知彼，从而研判状态，策划方略：
▪ 分析评估项目，让学员依照项目所见所闻，分析项目，分析竞争对手
▪ 对策，通过博弈分析来制定对策
▪ 面对各种困局能想出对策
▪ 创造性的策划改变格局的手段
一. 分析研判，策划提升竞争力的手段
1. 销售中充分性因素和必要性因素
▪ 案例分析练习：西北银行，机会来自于诚恳的批评与自我批评
▪ 总结：充分性因素在必要性因素不过关之时是不起作用的
2. 识别权重高的需求，不能躲避，迎难而上
▪ 案例分析：某检察院互联互通问题
▪ 总结：客户就是想支持我们，也要解决这个棘手难题
3. 让客户充分重视和理解我方优势，格局也许会发生根本性变化
▪ 案例分析：奥运项目案例中是通过哪些手段让客户感觉我们的技术是第一重要的因素
▪ 总结：客户有时候不了解，往往会选择错误，我们做了对客户有利的事情。
4. 利用客户现有对我司有利的评价标准，反而事半功倍
▪ 案例分析练习：上海大剧院日本安藤忠雄的评价观
▪ 总结：强势人物，你满足他，也许竞争对手就已经死了。
5. 容忍度评价，如果你的某些要素根本不过关，就不要向下走
▪ 案例：某集团的预算没有弄清楚，方案做了浪费人力物力，结果被老板骂了一通
▪ 结论：不要掩耳盗铃的做销售
6. 没有优势创造优势
▪ 案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果
▪ 总结：客户的某个重要的潜在需求没有被满足，我们去发现，去挖掘，也许会出奇制胜
7. 利用影响力关系，也许会四两拨千斤
▪ 案例：奥运项目是如何利用这个影响力关系，为什么会有如此动力？
▪ 结论：客户之间的影响力有时候远远超过我们厂家，只要我们设计好机制，让他们动力无穷。
8. 利用优势先发制人，让对手优势来不及显现就已经死在萌芽中
▪ 案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年
▪ 结论：意向及时锁定，否则时机错过，难度加大
9. 不能让竞争对手吹牛得逞，打击将一举两得
▪ 案例：上海某服务器项目
▪ 总结：让竞争对手失去信任，不能手软，当然要讲究方法，否则适得其反
10. 策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及
▪ 案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处
▪ 结论：致命一击要出其不意。
二. 竞争博弈，意向形成
1. 博弈表和意向形成
▪ 从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段
▪ 意向形成
a. 满意态度
b. 比较权衡
c. 做出选择的时机
2. 什么会阻止意向形成
3. 博弈案例和联系
▪ 客户的选择标准正是我们的优势，迎合的同时要警惕螳螂在后
a. 案例：银石广场试灯案例，最后收获1000多万。
b. 总结：符合业主选择标准就可以大胆策划
▪ 满意度不是等待自然形成，也可以提前促成
a. 案例：某矿务局案例
b. 总结：满意度形成是要客户酝酿发酵的，需要提前量才能完成。
▪ 敌方有优势，寻找突破口拖延，等待我们意向形成
a. 案例：某地市公安小区防盗系统
b. 结论：要close，还要看时机
▪ 珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚
a. 案例：新疆两个客户的考察
b. 结论：客户的状态是不同阶段，心态不同。交朋友选择时机
▪ 主动策划，主动行动，不要坐以待毙
a. 案例，某银行的网络项目，处长意向已定，但是招标拖拖拉拉，导致丢单
b. 结论： 宜将胜勇追穷寇,不可沽名学霸王
▪ 意向形成评估，时机上的博弈
a. 案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见
b. 结论：意向形成要识别，否则战机错过将不会再来
▪ 大胆判断，果断出击
a. 案例：西北银行的强势关系。
b. 结论：疑人不用，用人不疑
▪ 动态博弈，高层关系
a. 案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及
b. 结论：高层关系有时候不是万能的。
▪ 关系型伙伴的寻找和合作
a. 案例：三个项目的寻找，事半功倍
b. 结论：领导也要找顺风的船
三. 意向形成时机的把握
1. 进程分析
2. 意向形成信号
3. 意向的三种模式
4. 意向进入形成期的判断
四. 锁定意向，收下果实
1. 招标类型和规范书的种类
2. 如何决定对自己有利的招标模式
3. 博弈表和招标过程的把握
4. 招标博弈案例
▪ 案例：无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标
▪ 案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。
五. 跟踪服务，兑现满意
1. 客户业务上满意
2. 情感满意
3. 关系建构满意
4. 案例：一个成功的老销售，是如何呼风唤雨的。
第七章 渠道的动力设计
一、 工业品项目类渠道的动力研究
1、 种粮原理和囚犯博弈原理
2、 渠道动力设计的关键因素
3、 案例：华为路由器早期和cisco渠道的竞争
二、 项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作关系
1、 公司销售人员的项目运作的能力和渠道管控
2、 销售之项目运作能力之自我修炼
3、 项目运作之关键节点与合作策略
4、 项目成功率与代理商冲突管理
三、 渠道经理项目运作能力提高
1、 大项目运作成功案例---水立方
2、 项目运作的成功关键要素
3、 成功的项目运作模型：
4、 案例 华为五板斧头使得渠道代理商信心满满
5、 融代理商的项目运作小组的管控
四、 渠道商的墙头草行为
1、 渠道墙头草行为分析
2、 渠道墙头草行为与我们的合作文化
3、 渠道墙头草行为的防范和激励制度
4、 案例：化悲痛为力量，不报备而丢单，后来成为忠诚合作伙伴
第八章 销售管理
效果监控胜于行动监控，效果却藏于客户的心里
本单元目的：华为的销售，是在严格的销售管理之下进行的，计划要监控才能有效，监控不仅是销售在做什么，更重要的是监控客户端的销售有什么进展，我们销售有质量的行为有没有做？客户态度满意了没有？意向是否在形成。
一、 项目状态评估表
1. Pse表的使用（preject state evaluation）
2. 上司评估下属，防止项目失控
3. 销售自己评价，给自己一个指导
4. 案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职。
二、 项目跟踪和计划表
1. DMI表格填写和项目监控
2. 跟踪表的学习
3. 跟踪表的Pdca
4. 和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施
案例：海陆空联合作战，空军完不成任务，陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例，某大学校园网，煮熟的鸭子飞了
三、 团队协作与管理
解决方案团队作战与激励机制，内部协作机制
1. 解决方案之关键监控点
2. 案例：吵架的团队项目分析，却在年终创造出销售冠军。
3. 团队激励----从拉动到推动，华为团队狼性之合作基因
4. 案例：技术方案设计师，从“大爷”到“小弟”却改变团队在战场上的杀伤力
5. 项目组的组成和分工协作
6. 项目组成员的激励机制
7. 项目组的资源控制和公司平台支持激励制度
授课老师
蒋建业 华为公司原企业网事业部南部大区经理
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
