课程时间：
2天 14小时
课程目的：
学会分析博弈、项目诊断、运筹帷幄，运作监管，提高大项目的运作能力。
如果销售有如下情况，则这门课就是您的必修课
▪ 掌控项目的能力不足，
完全被动的跟进项目，左右不了项目的任何进展，这样的项目丢单率极高。
▪ 项目到最后，不能判断客户的意向
导致陪标频频，浪费公司的资源。
▪ 建构不了支撑性关系
客户关系总是浮在表面，不能形成支撑型关系来支持你的项目。
▪ 项目进展糊里糊涂
项目出问题了，一无所知，明明是没有戏的项目，还去拼命投标
▪ 缺乏分析能力，不能预判：
不会竞争博弈分析，不会判断，对竞争对手和客户的下一步动向一无所知，不会预判分析。
▪ 销售主管，缺乏对下属的管理工具
项目运作效果的评价工具，不能及时理解属下的项目状态的好坏，团队管理效率底，造成更大程度的浪费
▪ 不会发现项目
选不到好项目立项，看到一个项目就跟进去，不管好不好，这样浪费时间精力。
▪ 不知道该干什么：
狼性销售文化解决了想干的问题，但是，销售还要知道该干什么，这就需要分析的大脑。要做一个有智慧的销售。
▪ 运筹帷幄的能力不足，老是抱怨公司产品
常常项目搞不下来，就会抱怨公司的产品竞争力不行，希望自己拥有最先进的核武器才能拿下项目的。学习运作分析，就是让我们的小米加步枪也能战胜洋枪大炮。
▪ 分析博弈---项目销售人才必修之课
善博弈者，可以以少胜多，以一当十，即使在敌强我弱的情况下，也能屡屡取胜。
百战百胜之首要是知己知彼
战机，形势，可能性，都需要分析诊断
▪ 关系运作-----让天下的所有项目都有关系
▪ 学习华为的销售成功背后的精髓
学其表，则无助于自己；只有学其里，方能成为自己的武器
课程中的《项目分析原理》，《意向形成机制》是华为销售实践的总结提炼，这将有助于其他行业学习华为的销售人员，学到真正的精髓。
内容大纲：
第一部分 项目运作---事关成败
项目越大，运作越关键
本单元学习目标：从问题的解决中找到项目运作的感觉
一 平民身份如何演绎5千万的奥运项目！
一个成功的运作，可以拿下世界级的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
二 一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
三 从案例中研究问题
1. 高层关系缺失，客户经理是如何切入的？
2. 借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？
3. 与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？
4. 在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何通过一点优势突破化优势为胜势、最终以弱胜强的。
5. 描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
6. 失败案例中，董事长出差北京，让我们给他底下的人汇报，在决策形成机制中到底正确的方法是什么？
7. 失败案例中反映出项目监管的问题是什么？
8. 奥运项目案例中招标为什么会接受我们三级资质？业主很有意见但是还得接受，为什么？
第二部分 客户选择标准和态度
客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素
目的：谁掌控了客户选择标准的发展进程，谁就掌控项目的主动权，了解客户选择标准和态度，是通往成功大门的钥匙
一. 客户的购买行为原理
1. 选择标准概念和特点
2. 态度到意向
3. 案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？
二. 探知内心深处的选择标准
1. 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
2. 创造标准
三. 态度满意
1. 什么是满意？满意态度是如何形成的？
2. 满意态度为什么要确认，如何确认？
3. 案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？
四. 了解兴趣点，切入项目
1. 兴趣点切入
2. 黏住客户，构建持续性的关系
3. 了解兴趣点的常见方法
▪ 案例：西北银行案例：得知三级网信息也非易事
4. 权衡性问题的调研常见四种方法
▪ 案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。
五. 问题和案例练习
1. 问题：客户的想法态度吃不准，不能调动客户的真正的兴趣。
▪ 案例练习：西北银行半年客户就是不提项目的事情
2. 问题：为什么别的销售就让项目推的风风火火
▪ 案例：某重工企业领导为什么我约了多少次客户不出来，而同事就见一次面就约出来了？
3. 问题：不知“葫芦里到底买什么药”
4. 问题：价值引导总是打不到点子上”
▪ 案例练习：海关的第一次技术交流和半年的冷漠
5. 问题：看不清靶子就乱打，暴露目标
6. 问题：不管我怎么说，客户就是不信我的
▪ 案例：越说自己好，客户越不信任。
第三部分 意向形成机制（DMI）
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。这个DMI 是项目分析和博弈的基础性知识。
一. 项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二. 意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三. 意向形成机制----决策地图DMI
1. 从态度到意向形成，客户选择的科学
2. DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
3. BATT案例
四. 问题和案例：
1. 问题：客户经理项目运作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪费资源和时间
▪ 案例练习一：某广播大厦，
2. 问题：找不对人做不对事。结果受到挫折
▪ 案例练习二：上海某大剧院，
3. 问题：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。
▪ 案例练习三：天津一项目最后栽在一个小设计师手里，
4. 问题：缺失对意向形成机制监管，一旦因为客户本身或者因为竞争对手的行动发生变化，不知不觉中奶酪被挪动却全然不知。
▪ 案例练习四：西北一公交广告牌3亿项目，客户自己未必清楚意向形成机
5. 问题：不能把握战机，机会来了抓不住，更谈不上创造机会。
▪ 案例练习五：高小姐在某会议中心与项目总经理5分钟会谈
6. 问题：缺乏竞争博弈的分析能力，面对压力束手无策
▪ 案例练习：为前面的失败案例策划竞争博弈的策略。那些环节是无论如何都要达到目的的
第四部分 项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标：理解在项目运作过程中，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
一. 产品和服务属性
1. 产品一定要专业，产品经理的职责
2. FFAB原则
3. 产品属性调研表
4. 案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
二. 商务
1. 掌握商务应该学会些什么
2. 价格，关系，技术的权衡
3. 是科学也是艺术
4. 案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
三. 项目信息的挖掘
1. 案例：某公司行业研讨会的策划
2. 品牌提升
3. 代理商
4. 技术交流会
5. 主动拜访
6. 关系介绍
7. 行业主管文件，建设计划，上层关系
四. 项目运作过程的五个阶段
1. 五个阶段
2. 不同阶段的客户心理分析
3. 不同阶段的判断和竞争机会分析
4. 不同阶段的机会窗信号
5. 保密工作和阶段控制
6. 案例：一个大项目的运作过程介绍
五. 立项
1. 立项的项目运作阶段分析
案例：广东某地市政府网项目
2. 立项的客户态度与决策链形成机制分析
案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。
3. 立项的主因素与价值优势分析
案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案 例，一个6000万的项目案例
4. 立项之客户行为分析与判断
案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上 下，损失了人财物，浪费了大量时间。
5. 立项的几个基本点总结
第五部分 客户关系的建构和运作（提高级）
学会运作关系，则关系遍天下，让您每一个项目都能有支撑关系
学习目的：学会建构信任级的关系，支撑级的关系，并学会运作关系，让自己的关系遍天下，学会迅速搭建信任级的关系，为重大项目服务和支撑，突破个人关系圈的限制。
一. 关系的性质和作用
1. 关系在项目运作中的四个基本作用
2. 构建信任度的方法讨论
3. “中国式合同”与关系履约补充
4. 案例：利用意向形成机制原理，分析并阻击高层关系和对手的发展进程（大运会项目）
二. 关系的发展进程
1. 关系发展的四个阶段
2. 建构信任级的关系的技巧和常见方法
三. 信任度建构
1. 交往
2. 展示
3. 求客户帮助
4. 关系圈
5. 搭桥
6. 感情
7. 案例：2000万项目搭建高层关系，解决困境，突破重围。
四. 高层关系建构与动力设计
1. 意向形成机制与关系发展目标
2. 客户之分权，高层关系构建目标
3. 客户之影响力关系与高层关系构建途径
4. 高层关系的目标与时间控制
▪ 案例：高层关系搭建了，但是总是和自己“打哈哈”，不见发力，谁的错？
5. 高层关系构建之“囚犯博弈”原理，与“两肋插刀”
6. 高层关系的动力设计
▪ 案例：某银行行长之关系构建和鼎力相助。
第六部分 项目分析、研判和博弈
运筹帷幄在战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百
课程目的：
勇谋要发展到智谋，运筹帷幄的力量，就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测项目的发展进程，弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。
一. 竞争博弈，意向形成
1. 博弈表和意向形成
▪ 从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段
2. 意向形成
3. 满意态度
4. 比较权衡
5. 做出选择的时机
6. 什么会阻止意向形成
二. 分析研判，策划提升竞争力的手段
1. 销售中充分性因素和必要性因素----案例分析练习：西北银行，
2. 识别权重高的需求，不能躲避，迎难而上----案例：某检察院互联互通问题
3. 让客户充分重视和理解我方优势，格局也许会发生根本性变化
4. 利用客户现有对我司有利的评价标准，反而事半功倍
▪ 案例分析练习：上海大剧院日本安藤忠雄的评价观
5. 没有优势创造优势
▪ 案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果
6. 利用影响力关系，也许会四两拨千斤
7. 利用优势先发制人，让对手优势来不及显现就已经死在萌芽中
▪ 案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年
8. 不能让竞争对手吹牛得逞，打击将一举两得
▪ 案例：上海某服务器项目
9. 策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及
三. 博弈分析
1. 客户的选择标准正是我们的优势，迎合的同时要警惕螳螂在后
▪ 案例：银石广场试灯案例，最后收获1000多万。
2. 满意度不是等待自然形成，也可以提前促成
▪ 案例：某矿务局案例
3. 敌方有优势，寻找突破口拖延，等待我们意向形成
▪ 案例：某地市公安小区防盗系统
4. 珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚
▪ 案例：新疆两个客户的考察
5. 主动策划，主动行动，不要坐以待毙
▪ 案例，某银行的网络项目，处长意向已定，但是招标拖拖拉拉，导致丢单
6. 意向形成评估，时机上的博弈
▪ 案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见
7. 大胆判断，果断出击
▪ 案例：西北银行的强势关系。
8. 动态博弈，高层关系
▪ 案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及
9. 关系型伙伴的寻找和合作
▪ 案例：三个项目的寻找，事半功倍
四. 仿真情景练习：利用工具分析项目
1. 案例：某广播大厦，客户经理项目运作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎
▪ 问题：请帮他理清思路？
2. 案例：上海某大剧院，找不对人做不对事。结果受到挫折
▪ 问题： 利用工具找出其中的原因，讨论应该抓住什么线索？
3. 案例：西北一公交广告牌3亿项目，客户自己失控
▪ 问题：如何设计策略帮助你的客户识别他自己的项目失控？
4. 案例：为前面的失败案例策划竞争博弈的策略。
▪ 问题：利用DMI架构来分析，这个项目应该如何运作？
第七部分 意向形成的识别、锁定与招投标控制
战机有时候转瞬即逝，你不去锁定， 就是别人的了
课程目的：要学员学会识别意向形成的时机，并学会锁定意向，运作项目，控制项目的进展，锁定早了和晚了都会失去项目，锁定的技巧和关键，一定学会，负责辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦
一. 意向形成识别的重要性
1. 视频案例：播种需要收获
2. 银行三级网案例：“煮熟的鸭子飞了”
二. 意向形成时机的把握
1. 进程分析
2. 意向形成信号
3. 意向的三种模式
4. 意向进入形成期的判断
三. 锁定意向，收下果实
1. 招标类型和规范书的种类
2. 如何决定对自己有利的招标模式
3. 博弈表和招标过程的把握
四. 招标博弈案例
1. 案例：无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标
2. 案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。
五. 锁定意向，收下果实
1. 招标类型和规范书的种类
2. 如何决定对自己有利的招标模式
3. 博弈表和招标过程的把握
第八部分 项目销售管理和团队协作
海陆空联合作战和单打独斗胜负早已决定
课程目的：销售管理一定要学会，学会监控点的设置，学会评估项目的进展，学会控制各种资源的消耗，对项目的成功率学会判断，并监管项目组协调发展，保证项目中的压强原则，集中力量，抓住机会窗，拿下项目。并学会如何针对项目组设计激励（高管选学）。
一. 项目管理的组织设计和激励
1. 项目组的设定与分工协作
2. 项目组的激励
3. 项目组在公司中的协作制度
4. 项目组合销售管理部之间的协作关系
二. 销售管理部与销售管理制度
1. 项目信息的获取，分析，立项之制度规定
2. 项目中相关参与人的激励和考核
3. 跨部门之协作行为的考核和激励
4. 华为案例介绍：“从拉动到推动，销售项目中参与者积极性的根本性改变”
三. 项目运作销售管理
1. 建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系
2. 项目信息挖掘，项目成功率与立项制度
3. 项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度
4. 项目运作分析与项目计划的PDCA循环
5. 基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励
四. 销售管理与部门协作
1. 产品部的职能
2. 系统部之职能
3. 销售部（客户经理）之职能
4. 部门之间的协作和共享激励
五. 人才培养计划
1. 人才培养与销售管理制度的关系
2. 公司的发展战略与人才培养战略
3. 人才培养与公司客户关系维护
六. 项目状态评估表
1. Pse表的使用（preject state evaluation）
2. 上司评估下属，防止项目失控
3. 销售自己评价，给自己一个指导
4. 案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职。
七. 项目跟踪和计划表
1. DMI表格填写和项目监控
2. 跟踪表的学习
3. 跟踪表的Pdca
4. 和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施
5. 案例：海陆空联合作战，空军完不成任务，陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例，某大学校园网，煮熟的鸭子飞了
授课老师
蒋建业 华为公司原企业网事业部南部大区经理
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
