授课老师: 粟长风
常驻地: 广州

【课程背景】

“互联网+”时代下,营销模式也在不断的被挑战和更迭,随着营销渠道逐渐多元化和专业化,如何在竞争激烈的市场中占据更多的份额,是很多公司需要重新思考的问题:

▪ 在不断变化的大环境中,如何保持相对稳定且高效的营销模式

▪ 过去的营销模式有哪些地方需要迭代创新,迎合新时代消费者

▪ 如何利用网络打造和推广爆款产品

▪ 如何运用新零售平台,实现业绩增长

本次课程将从实际案例和上述痛点出发,以心理学和营销学为基础,通过大量实际销售案例和场景模拟,帮助销售团队成员认识新零售营销时代的特点和消费者心理,并且根据自己擅长的营销模式,如何调整和迭代优化,乘上“互联网+”时代的东风,熟练运用新营销平台实现业绩的增长,提高公司产品市场占有率。

【课程收益】

▪ 认识并掌握新营销时代的营销特点

▪ 学习把握新营销时代的客户需求和心理

▪ 学习掌握并综合运用新营销平台实现自身业绩增长

▪ 掌握运用网络平台增长产品口碑

▪ 学习消除线上线下平台隔阂,增加团队合作与沟通

【课程特色】

▪ 实用性强:理论+鲜活实例,内容新颖且紧扣问题痛点,简单易懂,学会立刻就能使用。

▪ 重视实践:大量实践与互动环节,课程氛围轻松愉快,让学员在联系与实践中真正学会,学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

▪ 发散思维:全程使用教练的启发式教学,调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案,开拓学员固化思维。

▪ 技术独到:造梦式催眠创始人,用独特的心理学和管理学角度,以工科的逻辑思维,解读和剖析人格特性,解决关键问题。

【课程对象】

中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等

【课程时长】

2天(支持1天精华版)(6小时/天)

【课程大纲】

一、新营销时代的变与不变

1.1 如何站在全局视角看待营销变革?

▪ 从企业层面

▪ 发展方向 出现迷茫

▪ 产品迭代 面临压力

▪ 渠道巨变 带来挑战

▪ 客户群体 特征多样

▪ 案例:传统快消行业老大的转型压力

▪ 宏观经济环境

▪ 宏观经济形势浅析

▪ 市场环境变化概览

▪ 供给侧改革的驱动力

▪ 案例:伊利牛奶的供给侧改革做了哪些大胆尝试

▪ 互联网影响

▪ 沟通形式的变化

▪ 传播形式的变化

▪ 消费形式的变化

▪ 品牌引力的变化

▪ 案例: 618年中大促看营销十大变化

▪ 技术变革带来的创新推动力

▪ 工业4.0带来的全新可能(设计、生产、包装、物流等)

▪ AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实) 技术在消费领域的广阔前景

▪ 云服务与大数据催生的新机会

▪ 案例:大开脑洞,VR/AR技术提升食品销售体验

▪ 消费者与消费行为的变化催生新机会

▪ 核心消费人群在变化

▪ 消费行为习惯在变化

▪ 消费力在变化

▪ 消费升级下的全新机遇

▪ 案例:从喜茶看消费升级带来的新机遇

▪ 渠道变革带来的新机遇

▪ 传统渠道的互联网+变革

▪ 互联网渠道的落地体验

▪ 案例:便利蜂与企业客户的新零售联姻

1.2 不变的营销思维

▪ 销售永远不变的25字箴言

▪ 开拓新客户

▪ 拓展全系列

▪ 全面生动化

▪ 运营客户卡

▪ 建立好客情

▪ 生意思维的三个逻辑

▪ 销售管理四个价值维度

▪ 销售增长与市场建设底层逻辑

▪ 销售漏斗

▪ 销售变量与衡量

▪ 生意增长路径

二、如何五步读懂新零售

2.1 如何理解新零售

▪ 阿里的“新零售”

▪ 京东的“无界营销”

▪ 线下渠道眼中的“创新营销”

▪ 渠道新零售经典范例浅析:京东与阿里的生鲜PK大战

▪ 快销品行业新零售成功案例剖析:一罐奶粉的新零售之旅

2.2  六“新”驱动力(新零售新在何处)

▪ “新技术”:为营销创新提供可能

▪ “新需求”:为产品升级提供指引

▪ “新渠道”:为销售增长提供新机会

▪ “新场景”:产品与客户建立沟通新桥梁

▪ “新传播”新媒体:建立新链接

▪ “新模式”:创造合作新可能

2.3 变革的是形式,不变的是什么

▪ 人性层面

▪ 洞察内心深处的诉求

▪ 满足未被满足的需要

▪  案例:一家便利店如何一天卖出50盒哈根达斯

▪ 利益层面

▪ 如何在新零售背景下实现互利

▪ 如何通过与渠道商的合作实现新增长

2.4 创新零售三大模型

▪ 人+货+场=新零售(重构)

▪ 数据+洞察+技术=产品创新

▪ 供应链优化下的利润增长新机会

三、新时代的消费者需求

3.1 销售的四大问题

▪ 销售过程中销的是什么?

▪ 销售过程中售的是什么?

▪ 买卖过程中买的是什么?

▪ 买卖过程中卖的是什么?

▪ 讨论:4大问题如何应用到现在销售场景中

3.2 客户购买的心理分析

▪ 客户为什么购买?

▪ 客户购买6大心理问题

▪ 你是谁?

▪ 我为什么要买?

▪ 我为什么在你这买?

▪ 我万一吃亏了怎么办?

▪ 我为什么要现在就买?

▪ 我为什么要在你这里再买?

▪ 练习:为什么要买?

▪ 不同类型客户的应对策略

▪ 老虎型客户应对技巧

▪ 孔雀型客户应对技巧

▪ 猫头鹰型客户应对技巧

▪ 考拉型客户应对技巧

▪ 练习:分组练习,判断你的伙伴类型

3.3 关键客户的寻找跟进与分析

▪  如何进行客户分析

▪  如何进行客户开发

▪ 建立客户关系—让我们和客户走得更近

▪ 如何让客户喜欢你?

▪ 客户喜欢有特点的你

▪ 客户喜欢和他相似的你

▪ 探寻客户需求

▪ 客户需求辨识心理技巧之“望”

▪ 客户需求辨识心理技巧之“闻”

▪ 客户需求辨识心理技巧之”问“

▪ 客户需求辨识心理技巧之“切”

▪ 呈现产品与方案

▪ 塑造产品价值

▪ 进行心理暗示

▪ 消除客户疑虑

▪ 找出客户说“不”的原因

▪ 客户疑虑消除技巧

▪ 推动客户成交

▪ 成交关键点

▪ 推动成交心理技巧

▪ 售后与维护

▪ 售后客户心理维护

▪ 客户抱怨处理

▪ 让客户重复购买和转介绍

四、新销售时代的市场开发

4.1 渠道与市场开发

▪ MT/TT渠道现状与发展趋势

▪ 中国快销品行业十年发展速览

▪ 渠道的变革

▪ 主流MT渠道的分类/特色/销售贡献

▪ 快销品行业后疫情时代的TT与MT渠道现状

▪ 疫情对TT/MT渠道到了的正面打击与持续影响

▪ 疫情过后,快消行业如何借势渠道变革创造发展新机会

▪ MT渠道疫情后的新变化

▪ MT渠道精耕与生意提升

▪ MT渠道开发与维护

▪ 渠道定位与开发策略

▪ MT开发流程与关键步骤

4.2 实战模拟(第二天上午)

▪ 课题:渠道开发实战还原

▪ 形式:根据不同客户类型场景(第一天下午抽签决定,第一天晚上进行准备),以舞台剧形式,呈现一幕高效的客户拜访、渠道开发与沟通谈判场景。其他小组观摩,评委组打分

▪ 要求:

▪ 以小组为单位,全员参演

▪ 每一小组展示时长为15-20分(根据组别数量确定)

▪ A角色代表公司业务人员,B角色代表客户,根据实战需求自行划分

▪ 将课堂所学知识与实战相结合,尽可能还原市场实战真实性

▪ 合理设计剧情中的矛盾、冲突,并能巧妙化解、应对

五、新销售时代产品爆款如何产生

5.1 企业为什么要做爆品

▪  什么是爆品

▪  什么是爆品?什么是爆款?什么是产品

▪  爆品的本质是什么?

▪ 企业如何才能打造出属于自己的爆品?

▪ 爆品需具备关键因素

▪ 打造爆品的途径

▪ 打造爆品有基本条件

▪ 打造爆品有公式,一个基础,四个要点

▪ 打造爆品的流程

5.2 如何快速打造爆品

▪ 痛点法则

▪ 找痛点是一切产品的基础什么是痛点?

▪ 痛点法则的三个行动工具

▪ 尖叫点法则

▪ 什么是产品的尖叫?

▪ 尖叫点法则有的行动工具

▪  爆点法则

▪ 爆点=引爆口碑

▪ 营销传播有三个大的时代

▪ 如何引爆用户口碑?

▪ 爆点法则的行动工具

▪ 爆品必修课

▪ 如何跳出免费死亡陷阱

5.3 传统企业的爆品战略

▪ 传统企业做爆品的瓶颈

▪ 传统企业有三个最致命点

▪ 传统企业的爆品武器

▪ 未来爆品的出路

5.4 推动爆品的工具

▪ 广告语:一句传达价值的广告语

▪ 攻心话术:一分钟的说辞

▪ 全套资料:一套路演资料

▪ 攻心宣传资料:直达客户心扉的宣传资料

▪ 极具杀伤力的广告:百看不厌并愿意分享的VCR

▪ 软文:一组能够破万的软文

▪ 事件营销:一场精心策划的事件营销

5.5 终端生意提升

▪ 渠道终端生意提升策略

▪ 终端生意提升五步法

▪ 终端生意提升战术

▪ 终端生意提升关键4指标

▪ 终端生意提升核心8要素

▪ 实战演练:如何制定高效的生意提升组合战术

授课老师

粟长风 管理能力、心理领域专家型教练

常驻地:广州
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《DeepSeek赋能管理岗位工作坊》 《达尔文群岛——决策、协作、管理沉浸式沙盘剧本》 《中流砥柱——中层管理者能力提升训练》 《左右逢源——跨部门协作与冲突管理》(复购率高) 《士别三日——新上任管理者角色转换与能力提升》 《隔山打牛——代际领导力提升与新生代管理》 《内外兼修——职场精英必备职业心态与高效能工作习惯》

粟长风老师的课程大纲

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