为什么要学习这门课程（Why）：
一位销售人员或商务人士，如果没有良好的谈判能力，不仅难以赢得应得的利益，很有可能连对方的尊重都不能获得。
正如业余运动员和职业运动员存在差别一样，进行谈判的非专业选手与专业选手之间也有明显的不同，这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成果等方面，而如果要提高这些方面的水平，就需要接受专门的训练。
这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或其他商务人士也有非常积极的帮助。
这门课程讲些什么（What）：
本课程包括三大部分，即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。
在第一部分，借助一个小游戏，分析谈判者的心理活动，让学员更深一步的理解双赢，破除对达成双赢有悖的思想，强化正确的认知。在思路理清的情况下学习谈判，效果更佳。
在第二部分，通过一段专门的教学录像，探讨一位专业的谈判选手，在正式上场前的准备阶段所做的实力对比分析，从而帮助自己制定合理的谈判目标。
在第三部分，继续结合教学录像，探讨专业谈判选手在谈判过程中所坚持的五个原则。在原则学习过程之中，帮助学员更深一步的学习解读客户、强化论证等与谈判密切相关的核心能力。最后，借助案例让学员了解双方常用的战术、圈套和困难应对等。
课程是怎样进行的（How）：
因为谈判是一个高度实战的课题，所以，本课程中任何重要知识点的学习，都离不开案例和互动。故，课程采用大量的游戏、案例、小讨论、录像分析、角色扮演等手段，以增加学员的兴趣、感受程度，加强知识点的把握，从而更直接的激发学员去认同、掌握和实践所学技巧。
学习后的收获（Benefit）：
培训结束后，学员将获得以下收益：
▪ 更全面、更深刻的认识谈判，理解双赢，为谈判建立策略性的思维；
▪ 能够结合所学对工作中的谈判局势进行分析，为谈判设定合理的目标；
▪ 掌握专业谈判者在谈判过程中坚持的五个原则和动作使用要领，加强解读客户意图和论证说服的能力，提高对客户的影响力；
▪ 能够识别谈判对方常用的战术手段和圈套；
▪ 尝试将知识条理化，内省外察，对即将来临的谈判胸有成竹。
学习大纲（Guideline）：
第一天：上午
1. 学习的方法
▪ 破冰
▪ 学习合同
▪ 学习的方法 讲解
对话
建立轻松的学习氛围，掌握好的学习方法，提高学习效果。
2. 认识谈判，理解双赢
▪ 列举您身边的谈判现象
▪ 区分销售、沟通和谈判
▪ 谈判是过程而非目的
▪ 探讨不谈而胜：让对方说是的技术
▪ 游戏：黑白牌
▪ 何为双赢，赢是动机还是结果
▪ 在谈判过程中，观察自己的心态和行为
▪ 小讨论：影响谈判结果的因素 讲解
对话
游戏
▪ 认识谈判和谈判的局限性，在学谈判之前，先树立“不谈而胜”的观念；
▪ 通过游戏,使学员加深对双赢的认识，结合点评，能够观察到先前不合理的观念，并决心调整。
3. 分析谈判双方的力量
▪ 什么是力量
▪ 力量如何发生作用
▪ 分析买卖双方被影响的五种力量
1)时间的紧迫性
2)选择的范围
3)了解底细
4)规模和量
5)影响力
▪ 采购方常见的力量和使用方式
▪ 销售方常见的力量和使用方式
▪ 如何削弱对方的力量
▪ 为自己创造新的力量 讲解
录像分析
小组讨论
▪ 了解谈判对方经常施加哪些力量，为何力量产生效力；
▪ 学习破解对方力量的方法，为自己创造新的力量；
▪ 能够利用所学，分析身边的谈判。
第一天：下午
4.强化沟通能力
▪ 谈判者在谈判时常发生的沟通失误
▪ 如何把沟通推向深入
▪ 倾听的技术
▪ 表达的技术
▪ 提问的技术
▪ 通过观察非语言信息解读客户 讲解
练习题
录像分析 通过沟通技巧的学习，提高参加人员的谈判效率。
5.强化论证能力
▪ 论证的基本原理
▪ 常见的论证方式和运用效果
▪ 案例分析：一次论证
▪ 判断出牌的时机
▪ 有效的运用几大论证方式
▪ 小组作业：建立论证仓库
▪ 全方位的提升个人影响力 讲解
案例分析
小组作业和讨论
强化学员的论证能力，做一个有说服力的谈判者。
6. 把握谈判的过程
▪ 谈判的总体流程
▪ 谈判节奏的把握和控制
▪ 高抛：建立一个较高的起点
▪ 论证：从对方利益的角度捍卫这个起点
▪ 回报：回报是让步的前提
▪ 递减：把握让步的幅度和节奏
▪ 锁定：巩固成果，一步步的获得承诺
▪ 各动作中，对方可能的战术及破解 讲解
录像分析
小组讨论
把握谈判过程中，专业谈判选手坚持的的五个基本原则和动作使用要领。
7.战术、僵局和圈套
▪ 采购方常用的战术及破解
▪ 销售方常用的战术及破解
▪ 对僵局的认识
▪ 避免僵局
▪ 打破僵局的方式
▪ 识别对手常用的圈套 讲解
小组讨论
录像分析
通过对战术、僵局和圈套的了解，对谈判过程中可能出现的种种状况，有所准备。
8.了解您的谈判风格
▪ 影响谈判风格的因素
▪ 了解您的谈判风格
▪ 不同风格的谈判特点
▪ 识别和应对不同风格的客户
▪ 适当的发挥长处，具体的纠正短处
9. 总结、答疑、行动计划 讲解
讨论、测试
▪ 通过测试了解学员的谈判风格，发现自己的长处和需要完善的地方。
▪ 激发学员热情，积极实践双赢思想和谈判技巧，把所学知识转化为个人的能力。
授课老师
薛胜刚 十多年B2B营销管理实战经验
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
