学习收益：
培训结束后，学员将：
认识到通过经销商销售的特点和要求
制定筛选经销商及维护经销商关系的重要准则
有目标有方法的对经销商进行日常管理
掌握软性技能，通过有效的渠道合作，达成销售目标
内容大纲：
1.渠道销售概述
▪ 了解和认识渠道销售
▪ 认识经销商的角色和职责
▪ 渠道销售与直接销售的特点比较
▪ 我们对经销商的期望
▪ 经销商对我们的期望
▪ 经销商管理模式和主要问题
2.经销商的筛选
▪ 公司当前的市场策略
▪ 选择合适的经销商
▪ 制定选择经销商的筛选准则（小组作业）
▪ 完善对经销商的合作方案
▪ 管理经销商所需的能力
3.经销商的日常管理
▪ 经销商日常拜访流程
▪ 界定及发现问题
▪ 坚定地提供解决办法
▪ 发挥个人的影响力
▪ 积极的处理与经销商的日常事务
▪ 帮助经销商开拓市场
▪ 指导经销商的销售人员进行销售
▪ 其他问题处理
4.经销商的评估和考核
▪ 建立关键性目标（业绩、忠诚度、关系、资源的利用等）
▪ 建立考核的系统
▪ 建立信息数据库，静态信息和动态信息
▪ 关键信息类型
5.经销商关系发展
▪ 与经销商的关系定位
▪ 建立评估经销商关系的围墙准则
▪ 制定围墙行动计划
▪ 保持及发展经销商的忠诚度
兰彻斯特战略
授课老师
薛胜刚 十多年B2B营销管理实战经验
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
