灌输共赢理念实现销量倍增宝典
课程背景
很多制造商认为，他们的大多数经销商没有经过专业培训，经营管理能力普遍缺乏，赚不到钱就指责厂家。其主要原因是经销商缺乏厂商共赢意识，主动性不足，导致销量增长缓慢，厂家销售任务完成困难。归纳起来存在以下问题：
◢ 不了解经销商的销售能力模型，存在能力短板
◢ 不了解提升产品竞争力的方法，导致销量滞涨
◢ 不了解产品旺销的基本原理，导致分销网点不多
◢ 服务意识薄弱，客户感受不到经销商的优质服务
◢ 管理方式落后缺乏激励机制，导致员工士气低落
◢ 看不懂财务报表，起早贪黑忙不知道经营结果
◢ 不了解厂商合作应有的理念，无法实现厂商共赢
课程收益
1、帮助经销商了解销售能力模型，不断补充自己的短板
2、帮助经销商提升抢占顾客心智能力，提升产品竞争力
3、帮助经销商掌握扩大销售网点的方法，实现密集分销
4、帮助经销商打造黄金服务商圈，稳定核心优质大客户
5、帮助经销商掌握激励员工的五大方法，确保士气高涨
6、引导经销商看懂三张财务报表，随时掌握经营成果
7、引导经销商培养成功的四大特质，走向厂商共赢巅峰
课程时间 2天（每天6课时，共12小时）
课程对象
制造商的经销商，或经销商的操盘手等；
制造商的销售人员可以一同学习，以便帮助经销商快速提升员工管理水平，成为经销商的管理顾问。
课程方式 采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学
讲授特色
课程讲授过程中，案例丰富、互动性强、简单易懂，特别适合素质参差不齐或理解力较弱的经销商群体。同时，在讲师的引导下，经销商现场制定自己的员工管理行动计划，确保经销商一学就会、实战实效。
课程大纲
第一讲 了解销售能力模型掌握经营方向
本讲要点
很多厂家的经销商只关心销量，不关心自身经营能力水平的提升，导致经销商整体素质不高，销量增长缓慢。本讲告诉学员，一个成功的经销商需要拥有厂商共赢、产品分销、终端动销、品牌宣传四大能力，经销商只有拥有了这四大能力，才能实现销量倍增。
一、携手实现厂商共赢的能力
【名家观点】营销管理任务与营销渠道价值
1、是经销商的印钞机
2、是经销商的核心资产
3、经销商不会轻易转让
二、实现产品密集分销的能力
1、是新品推广的核心能力
2、是经销商的摇钱树
3、不能依赖厂家
三、促进产品高频动销的能力
1、产品销售要素变化
2、动销方法
四、打造区域强势品牌的能力
1、营销战就是认知战
2、抢占消费者心智
3、做好区域品牌宣传
第二讲 抢占顾客心智提升产品竞争实力
本讲要点
很多厂家的经销商只关注产品的毛利空间和返利高低，不愿意通过自身努力提升区域品牌知名度。本讲站在厂家的角度，帮助经销商快速提升品牌的区域市场知名度和竞争力，完成从产品推销向市场营销的转变，从而规避价格战，达到迅速提升经销商销量的目的。
一、打败竞争对手的营销法
1、二元法则
2、定位是经销商品牌运营思维
【案例分享】王老吉、郭鹤年等案例
3、定位法则案例总结
二、商贸企业品牌营销实战
1、独家经营模式
2、特色经营模式
3、号称第一模式
4、自封为王模式
三、厂商合作才是最终的赢家
1、厂商共赢合作理论——Y23 理论
【案例】格力 Y23 理论实战
2、赢家通吃是成功铁律
【名人名言】莎士比亚关于毅力的哲学智慧
第三讲 迅速开发产品售点实现密集分销
本讲要点
很多厂家的经销商，要么存在销售网点开发数量少，要么不会开发销售网点。没有网点就没有销量，没有更多的网点销量就很难突破。本讲站在厂家的角度，告诉经销商如何规划区域市场，如果快速开发销售网点。
一、绘制 PPM图
1、产品分类
2、渠道分类
3、市场分类
4、市场、产品、渠道对应
二、区域市场网点盘点
【案例】销售渠道划分
三、确定分销渠道开发目标
四、分销渠道开发方法
1、全面开花法
2、以点带面法
3、死缠烂打法
第四讲 掌握服务金钥匙提高客户满意度
本讲要点
很多厂家认为，他们的经销商没有客户服务意识，导致客户满意度低，进货量少，影响厂家的销售额。本讲培养经销商的客户服务意识，培养经销商的客户服务的技能，稳定大客户。
一、掌握服务金钥匙开启经商法门
1、提高客户忠诚度的方法
2、提供优质服务的两大标准
3、优质服务带来的三大利益
二、打造服务黄金圈稳定核心大客户
1、销量大的客户
2、销量增长最快的客户
3、黄金圈客户的管理
第五讲 用五大机制激励员工业绩倍增
本讲要点
很多经销商缺乏对员工的激励手段，员工缺乏销售热情，销量增长慢，经销商着急，厂家也着急。美国哈佛大学心理学家威廉·詹姆士：合同关系仅仅能使人的潜力发挥20〜30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥至80〜90%，因为激励可以调动人的积极性的缘故。本讲告诉经销商五大激励员工的方法，一学就会，实战实效。
一、对待落后员工的激励机制
1、淘汰机制的使用现状
2、淘汰机制的定义
【案例】韦尔奇的活力曲线
3、处理方法
二、激发全员热情的激励机制
1、对赌内容
2、对赌方式
3、对赌对象
【案例】员工与公司对赌任务达成率
【案例】销售员工与销售经理对赌销售额
三、留住优秀员工的激励机制
【案例】员工车贷支持政策
1、车贷机制的原理
2、车贷机制的目的
3、车贷机制的对象
4、车贷机制的方法
四、令人日夜期待的激励机制
【案例】某经销商员工旅游奖励计划
1、旅游时间
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠军的激励机制
【案例】销售冠军暴富机制设定
1、暴富机制的定义
2、暴富机制的目的
3、暴富机制的好处
第六讲 看懂三张报表确保安全经营
本讲要点
厂家的经销商大都看不懂财务报表。看不懂财务报表就不知道经营结果，不知道自己的经营结果就没有经营的危机意识。如果经销商发现一年到头没有赚钱，就会影响经销商与厂家合作的积极性。本讲利用讲师多年的经验，用最短的时间，让经销商秒懂三张报表，为经销商与厂家长期合作奠定坚实的基础。
一、明确企业归属的资产负债表
1、什么是负债表
2、负债表的格式
【案例】某经销商的资产负债表
3、世界上最清晰的资产负债表
【案例】李嘉诚、史玉柱对待负债率的态度
二、体现企业经营能力的损益表
1、什么是损益表
2、损益表的格式
【案例】某经销商的损益表
3、世界上最清晰的损益表
三、定企业生死的现金流量表
1、什么事现金流量表
2、世界上最清晰的现金流量表
【案例】李嘉诚对待下现金流的态度
第七讲 培养四大特质携手厂商合作共赢
本讲要点
很多厂家的经销商多品牌经营，忠诚度不高，依赖性强，等靠要是常态。本讲站在厂家的角度，帮助厂家培训经销商克服小富即安不思进取的思想，引导经销商从依赖厂家等靠要的心态到独立自主经营的理念，打造一批高素质的自动自发的经销商队伍，实现厂家的做强做大。
一、拥有与厂家合作的长期发展目标
1、没有目标的经销商的表现
2、树立明确的目标才有未来
二、成为一名不依赖厂家的经销商
1、不成熟经销商的表现
2、成熟的经销商才能掌控自己的命运
三、专心专一专业从事自己的事业
1、花心经销商的表现
2、只有专家才是赢家
四、与时俱进不断学习提升自我
1、不爱学习的经销商的表现
2、学习的方法
授课老师
梅明平 中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
