参加对象: 销售主管、大区经理、销售总监
课程时间: 二天
课程大纲
序言
▪ 以目标为导向的RAC销售团队管理模式
▪ 基于销售活动制定实现目标的行动计划
▪ 监督与评估销售人员的活动质量和数量
▪ 通过指导和激励提升销售人员达成目标的能力
第一讲：销售目标与行动计划
▪ 制定目标的SMART原则
▪ 销售目标的两大内容：财务目标和市场目标
▪ 当管理层下达的目标与你团队能实现的目标有明显的差距怎么办？
▪ 当团队下属对你分配的销售目标表示不合理、抗拒、抵触怎么办？
▪ 生产和采购需要销售提供销量预测，我们无法提出准确数字怎么办？
▪ 预测销售目标的原则和方法：趋势法和漏斗法
▪ 销售目标分解的五个方法：区域、人员、时间、产品、客户
▪ 销售目标分解的注意事项
▪ 销售目标分解成销售活动
▪ 销售活动的四个区域：市场覆盖、销售能力、客户重点、产品重点
▪ 基于活动的行动计划：5W2H法
▪ 表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》
▪ 练习：销售目标和行动计划练习
第二讲：以业务流程规范日常销售活动
▪ 两种基本销售模式
▪ 客户购买时的四大关注点和一般流程
• 项目销售流程：里程碑和任务
• 举例：某建材公司销售流程
• 举例：某电缆企业销售流程
• 代理商开发和拜访一般流程
• 举例：某轮胎企业经销商和终端拜访流程
• 练习：制定针对贵公司的销售流程
第三讲：销售活动的监督和行为驾驭
▪ 监督管理销售人员活动的目的
▪ 日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
▪ 如何解决销售人员不愿意交报表的问题？
▪ 如何解决销售人员胡乱填写报表的问题？
▪ 销售报表类型、解读和应注意的事项
▪ 表单工具讲解——《销售报表A、销售报表B》
▪ 销售例会的标准流程、提问清单和应注意的事项
▪ 练习：制定针对贵公司销售例会的标准流程和提问清单
▪ 协同拜访的两种方式和应注意的问题
▪ 个别谈话中的BEST法则和汉堡法则的运用
▪ 案例讨论1：Jerry 李到底干得怎么样？
▪ 案例讨论2：从中您看到了什么？
▪ 案例讨论3：从这段Jerry李的拜访对话中，您分析出了什么？
第四讲：基于销售活动的绩效考核
▪ 考核内容：结果和活动、态度、知识技巧，过程比结果更重要
▪ 典型案例思考：到底听谁的？
▪ 考核体系：定量和定性考核指标注意事项
▪ 考核面谈：绩效面谈内容和标准流程
▪ 绩效面谈中SMART原则的运用
▪ 案例讨论：杰斯为什么不开心？
▪ 业绩评估工具推荐：销售计分卡
▪ 表单工具讲解——《业绩考核表》
第五讲：以业绩为导向的培训指导
▪ 游戏：瞎子摸象
▪ 三种培训方式：课堂培训、导师指导、现场实习
▪ 四项培训内容：产品、客户、竞争、销售技巧
▪ 现场指导三种方式和应注意的事项
▪ 典型案例思考：下属遇到困难总是向你求助无法单飞怎么办？
▪ 表单工具讲解——《现场指导评估表》
第六讲：激励下属达成业绩目标
▪ 激励的定义
▪ 运用马斯洛需求层次理论分析员工的需求
▪ 案例讨论：摄像监控公司的激励策略
▪ 激励销售人员的N种方式
▪ 职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
▪ 负激励N种方式
授课老师
陆和平 B2B营销实战派专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
