刘松:国际贸易社交媒体营销、客户沟通及谈判全攻略

课程背景

在全球贸易格局持续变化的背景下，企业面临以下挑战：市场不确定性上升：地缘政治、汇率波动、合规要求趋严；客户行为变化：B2B客户越来越依赖社交媒体获取供应商信息，传统开发信效率下降；沟通效率瓶颈：跨文化沟通障碍、时差响应慢、客户信任建立周期长；谈判失败率高：缺乏系统方法，面对压价、交期、付款方式等关键条款谈判被动。

数字化贸易转型：全球80%的B2B交易决策始于线上研究（Gartner）。多渠道整合需求：客户触点分散在社媒、邮件、即时通讯等平台。信任建立挑战：国际交易中65%的失败案例源于沟通与信任问题（HSBC报告）。谈判专业化：后疫情时代价格敏感度提升，需要结构化谈判技巧。

课程收益

课程天数：1天，每天6小时  

课程对象：国际业务负责人，市场营销、品牌管理从业者，跨境电商创业者/运营者、从事国际采购、供应链管理的人员、客户经理,外贸企业管理者、市场部负责人, 初创外贸公司创始人

课程方式：

- 授课形式：理论讲解 + 案例分析 + 实操练习 + 小组讨论 + 情景模拟  

- 课程工具：模板文件、市场案例、政策动态  

课程大纲

第一讲 多渠道整合营销策略

一． 全球渠道组合策略

1.欧美市场：LinkedIn+Instagram+Email组合

2.新兴市场：WhatsApp+本地化社媒平台

3.行业垂直平台选择（非阿里系）：

1） 机械制造业：IndustryNet、ThomasNet

2）消费品：Joor、Faire

二． 内容营销体系搭建

1.三维内容矩阵：

2. 数据驱动优化

1） UTM参数跟踪各渠道效果

2） 热力图分析客户关注点

三．国际社交媒体账号建设与优化

1． 多语言资料设置

2.国际化视觉内容设计

3.符合目标市场文化的品牌呈现

四．内容营销策略

1.跨文化内容创作要点

2.国际化内容日历规划

3.用户生成内容(UGC)的激励与利用

四．国际社交媒体广告投放

1.跨境广告投放策略

2.多市场广告预算分配

3.文化敏感的广告创意设计

第二讲国际客户社交媒体沟通技巧

一．跨文化沟通原则

1.主要贸易国家/地区的沟通风格差异

2.文化敏感性与禁忌

二．社交媒体客户服务

1.多时区响应策略

2.多语言支持方案

3.危机公关处理

三．潜在客户开发与培育

1.社交媒体线索挖掘技巧

2.关系建立与维护策略

3.从社交互动到商业对话的转化

四．沟通工具与自动化

1.国际客户关系管理(CRM)系统

2.聊天机器人应用

3.多语言沟通辅助工具

第三讲国际商务谈判技巧

一.谈判前的准备

1.目标市场商业惯例研究

2.对手背景与需求分析

3.BATNA(最佳替代方案)确定

二． 跨文化谈判策略

1.不同文化背景下的谈判风格

2.语言与非语言沟通技巧

3.建立信任与亲和力的方法

三．线上谈判技巧

1.视频会议谈判准备与礼仪

2.虚拟环境中的影响力构建

3.数字工具辅助谈判

四．合同与后续跟进

1.国际合同关键条款

2.谈判结果确认与执行

3.长期关系维护策略

第四讲客户跟进与邮件系统

一．高效报价邮件架构

黄金邮件公式

报价邮件:

1.标题= "【行业痛点】+【差异化】 (如. "3 ways to reduce PCB sourcing costs")"

2.正文=

"第一段：客户业务洞察（证明已研究）",

"第二段：3行核心优势（数据支撑）",

"第三段：阶梯报价策略（可选）",

"CTA：样品/会议/限时条款   

3.附件= "可视化报价单（非PDF更安全）"

二．异议处理框架

三． 智能跟进系统

1.时间轴管理工具：Mixmax、Yesware

2. 情感化跟进节奏：

第1天：技术资料跟进

第3天：行业案例分享

第7天：限时激励政策

第五讲客户关系深度运营

一． CRM实战应用

1.数据字段设计：

| 客户分级 | 沟通偏好 | 最后采购价 | 生日/节日 | 痛点地图 |

· 2.自动化流程：

新客户入库→ 48小时内发送定制方案 → 每月行业资讯推送

二． 客户终身价值提升

四阶转化模型：

1．首单：小批量试单策略

2．复购：年度采购协议设计

3．升级：交叉销售组合方案

4．推荐：转介绍奖励计划

三． 国际商务谈判策略

1.谈判前准备：客户背景调查、需求研判、底线设定

2.谈判中技巧：如何应对压价、交期、付款方式三大难题

3.案例分析：面对印度客户砍价80%，如何反守为攻？

4.模拟演练：分组模拟中美客户价格谈判，讲师逐一点评

四． 客户池管理与持续成交

1.客户分级与跟进节奏设计（A/B/C类客户）

2.如何用WhatsApp群组做客户复购激活

五.工具包赠送：

客户跟进表、报价模板、谈判话术库

第六讲 高阶谈判能力构建

一．谈判心理学工具

1.权力天平分析表：

二．虚拟谈判技巧

视频会议三要素：

1．背景布置（工厂实景虚拟背景）

2.数字道具（实时调价计算器）

3.沉默战术（15秒原则）

三．合同风险防控

五大关键条款检查表：

1.不可抗力范围

2.验货标准细则

3.知识产权归属

4.违约阶梯赔偿

5.争议解决地选择

第七讲实战案例分析

一．成功案例研究

1.中小企业通过社交媒体开拓国际市场的实例

2.跨文化谈判成功案例解析

3.模拟练习

二．社交媒体营销方案设计

1.跨文化客户沟通角色扮演

2.国际商务谈判模拟

总结

问题&回答

授课老师

刘松 企业出海与运营管理实战专家

常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理

邀请授课

主讲课程：《新出海浪潮——企业出海战略与全球布局》 《企业出海之企业海外运营管理》 《企业出海之收购并购全流程实战》 《企业出海之企业海外运营风险管理实战》 《企业出海之全球供应链管理》 《企业出海之国际市场营销管理》 《企业出海之绿地投资——从零开启海外版图》 《企业出海的生死线——跨文化管理》

刘松老师的课程大纲