课程目标
尝试对顾客的购买心理行为进行明确的了解与分析
认识销售过程的六个阶段
自我反复检查现有的销售行为习惯和弱点，深入的细化练习
建立结构化的推销行为习惯，帮助提升销售工作的成功比例
思考作为一位成功销售人员所应该具备的其他综合素养
学习情境假设
对产品有深入的认识。
对市场竞争者有相当程度了解。
参与者对这次的学习有期盼，热情。
团队适度给予个人学员确实参与实做的压力。
目标学员
▪ 非零售业销售人员
▪ 入职半年以上销售人员
▪ 销售团队基层，中层，中高层主管
课程时间：2~3天 Seminar 方式授课
课程大纲
一、导言
A.销售的价值
案例：古罗马的斗兽场，鲜血淋漓，残忍无比，是怎么结束的呢？
案例：一位伟大的销售人员，如何拯救一家数万人的企业，让数万个工人重新回到生产线，养活数十万人？
B.什么是AIDVNC?
C.贯穿课程的“赢在加值销售”
练习题：如何把一把斧头卖给美国总统？
二、第一阶段，如何接近客户？
A.拜访客户前，必须对客户进行全面的了解
B.记住“现目障价”的口诀
C.四点实践的行动指南
D.十个需要记忆的有效方法
E.销售人员必须对别人的事情感兴趣？
案例：吉尼斯世界纪录：如何一年卖出1426辆汽车
F.客户一定愿意接受您的拜访吗？如果他不愿意呢？
案例：Morinaga 的乳制品王国是如何建立起来的？
G.寻找客户的需求？容易吗？
H.多问
讨论题：如果您在招聘一名销售人员的时候，最后有两个人几乎是一样的优秀，您可以用什么方法更简单的判别两个人的差异？
三、第二阶段，如何拜访，找出人们的需求？
A.您能为客户做什么？
B.建立关系
C.闲聊与亲和力
D.赢得客户好感，信任的八板斧
E.拜访客户的七大守则
F.拜访客户的十颗地雷，千万别踩上去
讨论题：高手过招，如何有效的问出答案来？
G.拜访客户阶段必须达成的四大工作目标
案例：问，思考客户形中最原始，最简单的需求？
H.四项实践的行动指南
I.设计需求-发展的问题
练习题：相对与客户的需求，我们能为客户做什么？
J.有效的客户拜访必须记住的九件事
K.销售人员如何培养自己倾听的技巧
L.问，最有价值的问是什么？
练习题：写一封附在履历表前头的求职信。
四、第三阶段，如何展示您的产品
讨论题：销售人员如何练习“口才”？
A.展示，介绍产品必须把握的三项原则
B.有效的四个实践行动指南
C.销售时必须先把自己销售出去
▪ 应用心理学在销售过程的不同选择
D.专家权在销售的应用
案例：黑啤酒和黄啤酒有什么不同？
E.Unique Selling Proposition
案例：冲绳产黑糖使用
F.让价值超过价格
案例：怎样环游世界不花钱？
G.塑造价值超过价格的四条金科玉律
H.提供客户产品信息六要点
▪ 多少才是足够？
▪ 清晰，简洁
▪ 可以让您的话语具体化吗？
▪ 从客户的需求说回来
▪ 让您的介绍生动起来
▪ 必须是符合专业的要求
练习题：请练习在30秒钟内，介绍贵公司与产品，并且提供成功的销售案例
练习题：如何“具象化”？
I.如何运用客户的成功案例
J.如何处理被过早提出的价格问题
K.向客户介绍产品，有什么忌讳？
L.介绍产品，寻找突破点
案例：应该卖鱼鳞，还是卖美艳欲滴？
案例：卖牛肉，还有什么特别的卖点？
五、第四阶段，如何证明您所做的介绍？
A.我们单位的产品很难销售？
案例：请您抽一张牌，让我告诉您为什么应该销售我们公司的产品
B.客户提出反对意见的四大类型
案例：橄榄球，很难接，怎么接？要领在哪里？
案例：自行车破胎，应该补胎？还是打气？
C.化解客户反对意见的四把屠龙宝刀
练习题：柔术，化解客户的反对意见
D.证明您的产品介绍必须确认的三项原则
E.文字画面的魅力
练习题：请说出至少三种，客户在使用本公司产品后的文字画面
F.有助于确认的六个魔法字
G.让客户的口中说出No 到Yes 的能力
六、第五阶段，如何谈判反对的意见和问题？
▪ 销售的太极谈判术
▪ 这是不是销售人员最不喜欢的工作任务之一？
▪ 谈判最糟糕的结果是什么？
A.销售人员面对谈判经常抱持的负面态度
1)我们产品没人家好，价格还要卖的比别人贵，可能吗？这怎么谈？
2)万一谈崩了，订单飞了，回去怎么向领导交代？奖金又没了。
3)什么谈判？我们就是待宰的羔羊；客户掌握生杀大权，能谈什么？
4)不管价格是多少，反正关键就是必须成交，钱又不是我的，能让就让。
5)领导老是讲一堆有完没完的，要不您让他自己来谈，看他有几招？重点就是桌子底下，那个才是关键。
6)招待客户吃饭喝酒的费用单位不给报销，怎么培养客情？谈判，怎么谈？
B.销售人员与客户协商最频繁的内容
1)所有与价格相关的条件
2)产品本身
3)除了价格之外，所有的售前，销售，售后服务项目
4)桌子底下的回扣
C.对谈判有帮助的处理指南
D.处理客户异议有帮助的公式
E.“感觉，有人曾经感觉，我发现”模式的运用
F.处理销售谈判的十大原则
G.销售人员最害怕的谈判，敌人拥有绝对的主导优势？五招应对战术。
七、第六阶段，如何结束销售?
A.没有投篮，怎么可能命中？
B.香蕉什么时候最好吃？
C.帮助自己结束销售的四条行动指南
D.构造自己的试探性结束销售的问题
E.帮助要求成交的四条黄金法则
1)顺水推舟
2)下一个步骤
3)两个以上选择
4)机会难得
F.成交与失败
八、销售之后呢
▪ 在口渴之前，必须先挖井
A.深耕客户的四大强力磁铁
1)热心服务
2)培养丰富的一般性知识
3)经营朋友圈
4)勇于赞美与感谢
练习题：人脉经营计划表
B.Don’t hard, work SMART
C.销售失败的主要原因
D.六大提高销售效率的导航
练习题：销售的热忱与信仰
九、结论与建议
十、附录：
▪ 某世界级企业采购人员谈判原则培训
授课老师
杨台轩 企业管理/领导力专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
