【课程背景】
▪ 后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？
▪ 如何打破销售认知的天花板？
▪ 如何成为销售领域的人性识别高手？
▪ 如何培养人才，留住中坚力量？
通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。
【课程收益】
▪ 能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考
▪ 学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性
▪ 掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯
▪ 掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心
▪ 能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路
▪ 帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局
▪ 打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。
▪ 实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】中高层管理人员
【课程时间】2天（12 小时）
【课程大纲】
一、 什么是价值营销的新理念？
1、中国经济的上下两半场
▪ 旧商业时代：物以类聚
▪ 新商业时代：人以群分
▪ 从资本驱动到运营驱动
▪ 未来经济的熵减定律
▪ 匠心红利与供应链红利的崛起
2、中国式大客户销售模式的转变
▪ 组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡
▪ 新经济模式带来大客户决策利益链重组
▪ 中国式传统信任路径图的转变
▪ 客户需求转变背后的价值转观变
3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升
▪ 双边关系中的容忍度原理
实战：促进客户成交的情境练习
▪ 个人影响力跃升的万能公式
▪ 稳定销售的三重匹配
▪ 犹太人降维打击全世界的秘密
视频讨论：《one day》
二、 关键大客户关系的开发与信任怎样建立？
1、如何与客户构建信任
▪ 建立信任的三个正向因素与一个负向因素
工具：麦肯锡的信任公式
▪ B端销售中关键人物的判断
▪ 9T客户画像技巧与应对策略
▪ 不同销售阶段的关键人物
分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习
2、销售认知升维的基本法则：
▪ 刺猬理论
▪ 什么是真正的人脉？
▪ 如何利用新媒体工具经营客户的时间
▪ 打破思维里的墙
▪ 语言赋能是投资回报率最高的工具
观看视频《盖章》
实战：在情境中，用一句话激励他人
3、销售的底层逻辑
▪ 将于取之，必固与之
▪ 无我利他不期待
▪ 真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式
实战：将困境转换成创造性语言
三、 大客户关系测量及关系绩效转化
1、影响他人的三种心理状态
▪ 客户成交的必要条件
▪ 重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在
▪ 影响他人的三种心理状态
案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？
2、如何把人带到高接受度的领域
▪ 陌生环境/不安全感
▪ 感兴趣的领域
3、“洗脑原理”的应用
▪ 梳理品牌权威
▪ 让客户获得正面感知的刺激
▪ 让正面感知的刺激经常发生
▪ 尽快消除负面感知
▪ 持续跟踪实现正面刺激的强化
四、 引导并协助关键客户做有倾向性的决策
1、影响关键客户决策行为的底层逻辑
▪ 案例：“煮熟的鸭子为何飞了？”
▪ 如何“逼单”？
▪ 个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”
▪ 决策者扮演的角色认知分析
个体角色—追求个人价值
社会角色—追求社会认同
2、制定提升客户决策倾向性的策略
▪ 提升关键客户决策倾向性的意愿
▪ 分析并提供关键客户所在意的价值
▪ “特利点”与“认同点”
活动：对应客户实战练习
3、降低关键客户决策倾向性的风险
▪ 营造关键客户的决策氛围
▪ 强大“认同点”带来的行为认同性
练习：关键人关注点分析
工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用
五、总结复盘与实战角色演练
授课老师
刘畅 曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
