【课程背景】
体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。
【课程收益】
▪ 掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额
▪ 精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻
▪ 学习提升信任度的麦肯锡经典公式
▪ 学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧
▪ 掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术
▪ 改变你的销售业绩，同时改变你的生活
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监
【课程时间】1天（6 小时）
【课程大纲】
一、 什么是体验式营销？
1、理解体验式营销
▪ 对消费者的认识是营销成功的核心
▪ 性别不同促进成交的话术也不同
▪ 只要让寡言者开口就能找到卖点
▪ 让百般挑刺的客户心满意足的关键
▪ 让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜
▪ 让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的
2、 引入体验式营销的目的
▪ 消费者情感需求比重在增加
▪ 产品和服务的同质化趋势
▪ 消费者闲暇时间增多影响消费者行为
3、营销、销售、体验营销的区别
▪ 销售与营销的区别
▪ 营销的真正的目的
▪ 体验营销是动态的营销模式
4、体验营销的本质
▪ 体验营销的本质是与客户“互动”
二、 体验营销：搞定客户的秘密是什么？
1、体验营销的6E组合
▪ 体验
▪ 情境：为客户创建的“表演舞台”
▪ 事件：
▪ 浸入：关注客户的主动参与性
▪ 印象：体验难忘过程
▪ 延申：延展到企业的其他产品
2、突破思维的限制
▪ 不良暗示
▪ 消极意念
▪ 自我设限
▪ 你的“心锚”
3、如何经营客户的感觉
▪ 麦肯锡的信任公式
▪ 在客户面前，你就是产品最权威的专家
▪ 在客户面前主动袒露自己
▪ 让权威数据成为你最有力的推手
▪ 不善言辞的销售员如何赢得客户的信任
▪ 面对客户的异议，不要逃避
三、如何实现与客户匹配的策略？
1、察言观色辩客户
▪ 赞美接近法
▪ 求同接近法
▪ 关怀接近法
▪ 求教接近法
练习：根据讲师提供场景，分组练习
2、客户性格及兴趣爱好辨识
▪ 九型客户性格特点
▪ 冰山理论
练习：学习数字九型的基本方法并分组练习
3、忍耐度原理助你探到对方的底线
▪ 忍耐度取决于对未来正面结果的预期
▪ 激发对方的欲望，可以加速对方的改变
思考：欲望是什么决定的？
四、怎样洞察客户决策的关键时刻？
1、影响他人的三种心理状态
▪ 客户成交的必要条件
▪ 重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在
▪ 影响他人的三种心理状态
案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？
2、如何把人带到高接受度的领域
▪ 陌生环境/不安全感
▪ 感兴趣的领域
3、“洗脑原理”的应用
▪ 梳理品牌权威
▪ 让客户获得正面感知的刺激
▪ 让正面感知的刺激经常发生
▪ 尽快消除负面感知
▪ 持续跟踪实现正面刺激的强化
五、体验式销售的六步大法是什么？
1、接近客户引发兴趣
▪ 目标影响结果
▪ 制定目标的步骤及提问方式
▪ 教练方法提示：发问倾听分辨回应
2、客户沟通，需求挖掘
▪ 改变心态，用开放式问句提问
▪ 开放式发问的提问技巧
▪ 巧妙建立有效的沟通渠道
3、产品呈现，业务介绍
4、异议处理，消除疑虑
▪ 对情绪的正确认识
▪ 从情绪探索行为背后的心路历程
▪ 排除情绪干扰的方法
5、适时演示，协议达成
6、收场礼仪，沟通延续
六、总结复盘与实战角色演练
授课老师
刘畅 曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
