【课程设计思路&目标】
课程设计思路：在激烈的市场竞争中，市场份额是公司市场竞争力最直观、最显性的评价指标，作为公司的市场管理者，如何在公司既定营销战略下，全面系统提升公司主导产品的市场销量？
本课程在设计时，立足分销产品销量提升，在诊断公司现有问题与营销目标基础上，从市场销量提升的思维路径、单产品到全品项分销提升进行理论疏导，并以行业案例牵引，对公司现有产品销量提升进行诊断咨询式培训，对公司分销产品销量提升进行系统梳理，形成优化改进方案，以便于拿回去即可执行所用。
【课程目标】
通过本课程学习，让学员：
▪ 掌握现代线下渠道产品分销销量提升的思维路径、策略与方法；
▪ 行业对标，对公司分销产品针对性诊断，剖析公司分销产品销量提升制约关键因素；
▪ 根据所学，学员理清各自区域市场销量提升的措施和方法，举一反三，拟定改进提升方案；
▪ 从大量的案例和互动中迅速提升区域市场驾驭能力。
【课程优势】
▪ 讲师具有8年宝洁、百事可乐饮料公司地区/大区经理工作背景。同时，具有10年中国移动地市公司从渠道主管、县公司总经理、市场部总经理到地市公司分管市场副总工作背景。
▪ 大学毕业加盟宝洁公司，是中国大陆第一批营销人，一个人独立开发一个省区市场，从无到有实现行业引领；98年加盟百事可乐饮料，从营业所经理到大区经理，“分块切割快速分销”（后被可口可乐学习开发为101模式和被理论界提炼为“深度分销”理论）创新经营（区域）市场，从跟随者实现超越可口可乐；2002年加盟中国移动，从地市渠道主管开始，全面主导并引领移动市场变革，实现了移动行业领先。2012年专职管理咨询师+培训师，辅导可口可乐、百事可乐、伊利、蒙牛、中移动、中联通、中电信、云南白药等知名企业市场经营、管理变革与营销等课题。
▪ 以实战为背景，将系统理论以流程嵌入方式提炼到实际工作中，全面解析市场销量提升的策略、思路和具体方法，讲师以亲身经历全程解读行业标杆企业过往如何步步为营提升市场业务量。全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！
【培训对象】
▪ 营销总监、销售总监、市场总监、区域经理/主任、市场代表等
【培训方式】
▪ 咨询式培训：课前围绕课题，针对全体学员做问卷调研基础上，结合（区域）市场整体经营的重点、难点、焦点问题，将系统理论梳理精讲（30%）+案例研讨（25%）+分组研讨（20%）+实战演练（25%），注重互动学习、体验学习、工作坊研讨学习，体现培训的系统性、实用性、实操性；
▪ 学员分组并要求学员带着问题，100%参与互动，并课后形成各自改进方案。
【培训时长】
▪ 2天12小时
第二部分 课程大纲
开场：
1.自我介绍
2.分组：创新分组、打破员工之间心理障碍
3.培训目标与培训内容介绍
4.哲理小故事开篇
第一讲：他山之石——销量提升的路径策略
1.销售的定义
▪ 销售用最简单的话来描述
▪ 常见销售行为分类及其特征
2.提升销量的基本方法
▪ 提升销售的思路——怎样提升销售
▪ 可口可乐的4A原则
▪ 消费者：买得到、方便买 、乐得买
▪ 产 品：看得到、听得到、拿得到
▪ 提升销售的方法：让更多的渠道门店卖、让单店卖得更多
▪ 渠道覆盖，让更多的渠道门店卖
▪ 加强促销管理，让每个门店卖得更多
▪ 提升销量的规定动作
▪ 单店卖得更多：围绕门店七要素、“形神组合”
▪ 更多门店卖： 做好渠道拜访八步骤 铺货、分销、陈列、客情
讲师分享：宝洁、百事可乐期间如何提升区域销量，并结合用品行业特点，如何提升产品销量
3.指导做好渠道门店陈列与促销工作
讨论:公司产品是否需要像饮料之类产品一样做门店生动化陈列?讨论交流?
▪ 真正理解并做好店内要素的层次管理
▪ 门店货架陈列的基本原则
▪ 第一陈列原则
▪ 陈列最大化的原则
▪ 集中陈列的原则
▪ 竖式陈列原则
▪ 黄金陈列的原则
▪ 门店特殊陈列原则
▪ 最佳位置原则；
▪ 最多化原则;
▪ 最大化原则；
▪ 宣传配合原则;
▪ 配套陈列原则
▪ 渠道拜访的八个基本步骤
案例分享：宝洁、百事可口等国际500强企业渠道经理渠道拜访标准化动作，讨论我们的拜访基本要求
第二讲：如何提升区域市场销量
1.渠道常见问题剖析
▪ 区域市场销量提升存在问题
▪ 常见问题行为影响因素剖析
▪ 区域销售人员应坚持的三个“变”
▪ 首先“渐变” (观念->思想->行为)
▪ 其次“量变”（铺货率->品项数->客户数量）
▪ 最后“质变” (介入者->跟随者->领导品牌)
2.提升区域市场销量的方法
问题：如果目前你只完成了计划销售任务的50%，你有什么办法完成销售指标？
▪ 区域市场开发营销战略
▪ 明确目标选定区域市场战略
▪ 做好区域市场渠道规划与布点
▪ 区域市场渠道分类管理与分类突破
▪ 区域市场销量突破的“点、线、面”结合提升策略
▪ 点：抢占市场制高点 打点 门店
▪ 线：分渠道实施重点突破 拉线 渠道
▪ 面：全面铺货网点 扩面 门店
▪ 区域市场销量突破的过程管理工具——项目推进表
▪ 区域市场销量提升具体策略——扩大现有渠道分销量
▪ 增加对空白区域覆盖
▪ 增加渠道数量
▪ 用附近网点的销售数据说服店主进货
▪ 用该地区的销售数据说服零售店进货
▪ 卖进到竞品渠道销售
▪ 区域市场销量提升具体策略——增加产品品项分销
▪ 通过新产品销售来提升销量
▪ 畅销产品与其他产品组合销售，提升销量
▪ 将公司同一系列的产品陈列在一起
▪ 将配套产品推荐给渠道
▪ 区域市场销量提升具体策略——改善产品陈列
▪ 产品为开箱
▪ 店内陈列货架凌乱
▪ 陈列位置、面位相对差
▪ 产品外表不卫生
▪ 区域市场销量提升具体策略——开展促销活动
▪ 针对渠道商开展进货促销、上量促销
▪ 针对消费者的购买促销
▪ 针对对门店促销人员的促销
▪ 促销活动案例分享
▪ 区域市场销量提升具体策略——减少问题，提升服务
▪ 销售运作更顺利 - 运输、财务等
▪ 做好培训服务，提升终端人员销售技能
▪ 谈感情，合作双赢
▪ 区域市场销量提升具体策略——关注竞品和新机会，借力突破
▪ 竞争品牌断货时，感情联络抢进
▪ 竞争对手代表不经常拜访渠道时，跟上补缺抢机会
▪ 店主/老板易人时，沟通卖进
▪ 关联渠道创新，增加新渠道销售机会
讲师分享：98年百事可乐工作期间切块快速分销体系的搭建与构架全景回顾与分享
案例分享：讲师分享中移动期间，如何通过标准化的手机上柜及检查考核制度，提升手机上柜率和考核制度，提升区域市场手机销量
比比看，我来想办法：针对公司产品，如何集思广益提升销量？
实 操：各学员根据所学知识点，结合各自区域市场，拟定区域市场销量提升计划。
后记：课程回顾、焦点问题讨论交流、合影、考试
授课老师
余尚祥 “目标经营+管理+营销”问题解决型专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
