课程背景：
在全球化浪潮和国际贸易格局重塑的背景下，中国企业“走出去”已从选择题变为必答题，更是企业寻求更高质量发展、打造国际竞争力的关键一步。众多中国企业凭借强大的制造能力和创新精神，正积极从“中国制造”向“中国品牌”转型。
然而，在充满机遇的海外市场，企业普遍面临品牌认知度不足、营销通路不畅、文化壁垒难破、本土化运营经验缺乏等严峻挑战。尤其对于自有品牌而言，如何精准定位目标市场、选择并构建高效的分销渠道、提升品牌在当地的可见度和影响力，成为决定出海成败的核心要素。
本课程正是在此背景下，针对中国企业在海外市场自有品牌建设和渠道拓展中的痛点与难点，提供一套系统化、实战化的解决方案，助力企业突破瓶颈，实现全球化布局与可持续增长。
课程收益：
● 深入理解全球化趋势下中国企业出海的宏观环境、核心驱动力与未来方向，洞悉主要海外市场的独特机遇与潜在风险。
● 系统掌握海外市场调研、目标市场选择、进入模式决策以及差异化品牌定位的核心方法，能够为企业量身定制科学的海外市场营销战略。
● 精通海外线上线下各类营销渠道的特性、搭建方法与管理技巧，学会设计符合自身产品与品牌发展阶段的多层次、立体化分销体系。
● 掌握海外市场全渠道营销的核心理念与实战技能，包括社交媒体、内容营销、SEO/SEM、网红营销、电商平台运营等，实现营销资源整合与效益最大化。
● 学会识别和规避海外渠道管理中常见的冲突与风险，提升跨文化沟通与团队协作能力，构建高效协同的海外营销组织。
● 通过大量真实案例的深度剖析，学习成功企业的海外营销策略、渠道突破经验与失败教训，启发创新思维，并将所学应用于企业实践。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业创始人，CEO，CMO，营销与品牌部门负责人，销售与市场团队成员
课程方式：现场授课+案例分析+工具运用+工具包
课程大纲
第一讲：中国企业出海发展现状及趋势分析
导入：从国际展会看中国企业出海新动向
1. 中国企业在国际展会（CES、柏林电子展等）的角色变迁与创新力展现
2. 中国制造亮相海外的成绩背后
案例分析：卡萨帝/联想全球产能的启示
一、中国制造业在全球市场的强劲表现
1. 中国制造业在全球价值链中的地位与竞争力分析
2. 产业集中度提升的后果
3. 中美制造业的实力对比
4. 中国企业品牌出海的竞争优势
5. 企业出海：从产品输出到品牌出海的战略升级
二、中国企业出海的挑战与机遇
1. 中国企业出海的竞争力来源
2. 中国企业出海必备的能力分析
3. 文化差异、法律法规、地缘政治、市场竞争等核心挑战剖析
4. 海外市场带来的增长空间、品牌溢价与全球资源整合机遇
互动研讨：结合自身企业情况，分析出海面临的最大挑战与潜在机遇
三、中国企业出海渠道分析全景图
1. 企业国际化战略的主题与趋势
2. 中国企业出海渠道全景图分析
第二讲：海外全渠道营销策略规划
一、海外市场调研
1. 海外市场筛选标准与五星维度评估模型
2. 快速获取基础市场数据的渠道
1）国际机构报告
2）行业报告
3）本地数据平台
3. 深度本地化调研方法
1）实地调研
2）消费者洞察
4. 数字化工具辅助
1）SEO分析
2）电商平台A/B测试不同广告效果
二、目标客户定位
1. 海外客户行为的改变
2. 研究客户画像的方法
1）B2C客户 Vs B2B客户差异
2）典型信息收集
3. 弄懂客户的真需求
4. 卡诺模型：分析服务质量及客户需求关系
5. 企业满足需求要素的竞争力分级
三、竞争对手分析
1. 买一买：买竞品来实际使用
2. 打一打：打竞品的客服电话
3. 刷一刷：刷用户的差评
4. 搜一搜：搜竞品的招聘广告
第三讲 海外市场渠道选择与设计
一、中国企业进入新市场应对策略
1. 中国企业出海服务对象
2. 利用海外客群关系开拓市场
3. 海外市场能赚到的“四”种钱
4. 中国企业出海新市场本地化策略
5. 中国企业出海本地化挑战
二、海外市场拓展渠道类型
1. 寻找合作伙伴渠道：线上及线下
2. 线上：如何用Linkedin找到精准的客户目标群体
3. 线下渠道
1）产业链上下游合作
2）寻找“带路人”
3）“地毯式”市场调研与筛选
4）“样板市场”突破
4. 寻找海外合作伙伴的经验和误区
5. 与合作伙伴的“谈判技巧”
6. 建立合作伙伴信任感的三个“锦囊”
三、不同市场阶段的分销渠道选择策略
1. 初创期/市场测试期：轻资产+社交裂变
2. 成长期/品牌建设期：混合模式扩张+强化渠道协同
3. 成熟期/市场深耕期：全渠道整合+战略联盟
4. 渠道控制力迁移：平台控制/规则控制/生态控制
四、B2B工程项目营销策略
1. 精准锁定决策链
2. 定制化解决方案
3. 构建利益共同体
思考练习：线上爆单后的产能与渠道冲突；新兴市场的高风险高回报渠道博弈
五、分销渠道的设计核心原则及策略
1. 渠道覆盖的广度与深度平衡
2. 渠道成本控制与效益最大化
3. 渠道掌控力与合作伙伴的协同
4. 分销渠道的设计核心原则及策略
案例分析：华为构筑客户服务的“铁三角”
第四讲：海外市场分销渠道管理及运营
一、渠道冲突管理
1. 冲突的识别和量化
2. 冲突根源探究
3. 特定海外市场环境
4. 公司内部组织流程审视
5. 解决方案与管理机制设计
互动角色练习：西贡骄阳下的“抢单”风波
二、渠道商绩效管理
1. 绩效管理模型（GROW）
1）Goals：目标设定
2）Relationship：关系赋能
3）Optimization：优化复盘
4）Workspace：数字化工作平台
2. 合作伙伴绩效管理制度
1）看硬指标
2）看执行力
3）看软实力
4）看潜力
案例：LG的PRO计划
三、渠道激励及惩罚机制设计
1. 销量返点
2. 阶梯返点
3. 品类返点
4. 服务返点
5. 市场开发返点
案例：价格歧视的法律红线：FTC诉Southern Glazer's案
四、大客户管理
1. 战略层面的深度绑定
2. 方案层面的价值共创
3. 组织层级的赋能与协同
第六讲：海外市场数字化渠道营销及终端陈设策略
一、品牌本地化策略
1. 品牌塑造对营销的影响力
2. 出海企业建设品牌的价值和意义
3. 建立全球型品牌的四个阶段
4. 出海企业打造全球化品牌的双轮驱动战略
案例：海信的体育营销策略
二、企业数字化营销战略
1. 传统营销的局限
2. 典型To C/To B买家的行为模式
3. 海外数字化营销工具的爆发式增长
4. 海外销售增长方式的变化：SLG – MLG
三、用营销自动化从线索的商机
1. 数字化营销线索的流转
2. 客户信息累计的价值：让每次触达都有意义
3. 自动化清晰客户画像
4. 海外数字化营销能力全景图
案例：华为的数字化营销三阶段
四、典型线上渠道营销分析与实操
导入：过去十年全球B2B最有效营销渠道分析
1. EDM邮件营销
2. 展会营销
3. AI营销工具速览
1）SEO优化助手
2）Gemini帮你快速完成市场调研
五、海外终端陈设体验
1. 海外终端陈设常见问题
2. 海外终端陈设解决方案
3. 陈设物流清单
4. 终端陈设体验优化方案
5. 大客户的细节管理
互动练习：提升终端体验，等你来出招
第七讲：海外营销团队跨国人才能力建设
一、跨文化沟通技巧
1. Trompenaars的7个文化维度模型
2. 跨文化沟通经验与技巧
互动：会议中的沉默陷阱
二、海外团队适应能力提升
1. 融入组织的生存之道
2. 跨部门协助的切入点
3. 海外“之”字型人才目标
三、海外团队管理经验分享
1. 不用关系人，让压力传递到后方
2. 注重当地文化习俗，当地人面试当地人
3. 企业亲自雇佣，还是签订劳务派遣
4. 海外国家各省/州的用工制度差异很大
授课老师
向立黎 To B企业全球化品牌营销实战专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
