主讲：陈小洪老师
【课程背景】
在当今激烈的消费战场上，您是否曾因无法洞悉顾客心思而错失销售良机？是否曾因产品介绍不够通俗而遭遇顾客抱怨？是否曾在报价时眼睁睁看着顾客兴趣消退却不知所措？是否曾为耗费心力却无法成交而困惑不已？
在这竞争白热化的消费大环境中，精准洞察顾客心理、深挖其潜在需求，巧妙把握销售的关键契机，灵活施展销售技巧，明智抉择成交策略，已成为实现高效交易的关键所在。本课程专为零售行业的精英们量身打造，涵盖营业员及店长等核心人员。紧密围绕零售店铺的业务流程，从剖析顾客性格特征、洞察消费心理起步，历经需求探寻、产品推荐，直至精通报价技巧、巧妙处理异议的全过程，全方位强化专业技能，助力学员敏锐捕捉顾客的购买信号，精准找准沟通切入点，高效化解顾客疑虑，最终成功促成交易，在真实的销售场景中实现业绩的突飞猛进。
【课程收益】
1. 敏锐捕捉市场趋势，提升品牌影响力
2. 剖析顾客心理与行为，实现个性化服务，增强顾客满意度
3. 全面提升销售团队的专业形象与谈判能力，显著增加成交率
4. 构建高效流畅的销售流程，优化顾客体验，有力促进口碑传播
【课程特色】
1. 顾客心理探秘：掌握识别并吸引高净值客户的秘诀，深度洞悉其核心需求
2. 需求精准挖掘：熟练运用SPIN 法则，精确触达顾客痛点
3. FABE销售魔法：将产品特点转化为顾客利益，大幅增强说服力
4. 产品价值呈现：爱达（AIDA）公式将产品“卖点”转化为“买点”
5. 报价策略精通：深谙报价技巧，提高成交率
【课程对象】门店销售、销售管理人员
【课程时长】1天（6小时/天）
【课程大纲】
1 前言
1.1 案例导入
1.2 当代消费观念的转变
1.2.1 消费观念从“性价比”转变成“趣价比”
1.2.2 消费观念从“性价比”转变成“趣价比”
1.3 影响消费行为的三大核心点
1.3.1 新生代消费力量崛起带来的消费趋势变化
1.3.2 消费需求对消费决策行为的影响
1.3.3 用情绪驱动消费决策行动
【视频案例】小组观看广州免税门店销售服务视频，小组讨论找出优点和机会点
1.3.4 与“成单”失之交臂的四大原因
1.3.5 销售服务流程
2 第一部分：顾客消费心理洞察与沟通技巧
2.1 如何快速与顾客建立链接
2.1.1 深度观察顾客锁定行为风格
2.1.2 观察顾客的目的是为了什么？
2.2 顾客行为解析：DISC性格学
2.2.1 DISC行为模式理论
2.2.2 知己解彼，沟通制胜
2.2.3 DISC性格特点分析
2.2.4 顾客性格与应用场景实战演练
2.2.5 三秒深度观察顾客的目的
【课堂互动】DISC性格测试
2.3 如何快速获得顾客信任？
2.3.1 从“性格特征”到“行为线索”因人而异的破冰话术
2.3.2 掌握不同场景的话题公式
2.3.3 万能话术公式应用
【课堂练习】根据图中顾客特征制定沟通话术
2.3.4 根据顾客性格特征制定沟通策略
【案例分析】谁是决策人？
【落地工具】三段式万能话术公式
【案例导入】观看广州免税门店视频，找到需求探询与产品价值呈环节的机会点
3 第二部分：顾客需求探询与产品价值呈现
3.1 挖掘客户的“真需求“
3.1.1 顾客为了什么而购买
3.1.2 价值是购“买” 行为背后的核心驱动力
3.1.3 不同类型顾客的消费动机
3.1.4 通过能力点、痒点、通点问题将动机转化成行为
3.1.5 顾客需求金字塔理论
【理论模型】顾客购买行为产生过程
3.2 用SPIN 法则深度探询顾客需求
3.2.1 SPIN 法则：四个掌握对话主动权的问题
3.2.2 SPIN 法则应用举例
【案例分享】从体验3800元新品，最终成交74000元
【课堂测试】答案连连看
3.2.3 探寻需求过程中的提问原则
3.3 产品价值呈现的方法
3.3.1 五个常见的销售误区
3.3.2 销售人员必须掌握的基础技术：FAB法则
3.3.3 FAB模型的使用陷阱
3.3.4 FAB核心使用逻辑一：利益优先原则
3.3.5 FAB核心使用逻辑二：投其所好
3.4 将产品“卖点”转化为“买点”
3.4.1 让产品功能都在场景画面中
3.4.2 爱达（AIDA ）销售技巧模型
3.4.3 如何将产品“卖点”转化为“买点“实例
【落地工具】爱达公式转换落地表
【团队共创】小组选一个产品，用AIDA公式拆分话术、匹配工具资源和操作指引
【理论模型】《SPIN 法则》《FAB法则》《爱达公式》
【案例导入】观看广州免税门店视频，小组讨论：
为什么背离顾客需求，推荐客单价低的产品？
为什么只报价不促成交易？
4 第三部分：高效成交的策略与应用场景【可以根据客户要求删除】
4.1 识别顾客的购买信号
4.1.1 顾客购买信号分类
4.1.2 常见的购买意向表现
4.1.3 看准时机促成交易
4.1.4 顾客拒绝购买的6类原因
4.1.5 顾客拒绝购买的四种常见“托词”
4.2 为什么免税商品也要学报价？
4.2.1 报价不是简单念数字
4.2.2 为什么“念数字”报价没有用？
4.2.3 怎么报价才高效？
4.2.4 把“数字”变成“价值故事”的三步报价法应用举例
4.2.5 两种实用的报价方法：三明治报价法及组合报价法
4.2.6 如何让顾客买我推荐的那款？
4.2.7 如何让客户买我推荐的那款：价格锚点法
【团队共创】根据三步报价法公式，为2款产品创作报价话术
5 课程总结
5.1 知识点回顾
5.2 行动计划
授课老师
陈小洪 零售业绩提升、轻奢服务营销实战专家
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
