【课程背景】
面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。
本课程围绕大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选大客户，如何做好客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。
【课程收益】
掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断
了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定
运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序
学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案
掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导
【课程对象】
从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员。
【课程时间】：1~2天课程（6小时/天）
【课程大纲】
1.如何识别与挖掘 “大客户”？（1.5课时）
› 企业为什么要开发大客户？
› 大客户都具备哪些的特征？
› 如何识别和筛选大客户？
案例：某制造企业的大客户划分规则
› 4步法判断业务机会
-需求是否明确
-产品的相关性
-时间的紧迫性
-竞争的态势
› 大客户的6步销售流程
-客户筛选
-客户拜访
-需求探询
-方案呈现
-商务谈判
-促进成交
2.拜访前要做哪一些准备？（1.5课时）
› 拜访前情报信息的搜集
› 价值预案的精心筹备
-产品价值
-公司价值
-销售员价值
› 如何设定拜访的目标
› 角色判定与组织架构分析
-识别5种不同角色类型
-转换不同立场者的关系
› 6步法进行开场白
案例演练：大案例中不同角色的识别与分析
开场白的课堂演练
3.如何精准把握客户的需求？（3课时）
› 客户需求的2种类型
-隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧
-显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现
TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全
案例：电影“七宗罪”所体现的人性需求
同样的“橙子”，不一样的价格
› 如何挖掘客户的需求？
-SPIN的九格探寻法
-关键质量要素法（CTQ法）
案例：大夫是如何看病的？
如何定义“好的”服务？
› 客户需求分析都有哪些维度？
-因素分析法
-对比分析法
-抽样调查法
-权威预言法
-归纳演绎法
-正反推演法
-数据分析法
› 如何评判需求重要性与优先级？
-优序图法
-层次分析法
-利益相关分析
-KANO模型法
案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？
课堂演练：基于客户产品特征，KANO模型的工具演练
4.如何让方案直击客户内心？ （3课时）
› 客户价值感知理论及其应用
案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路
› 如何挖掘和定义产品的价值
-参照物的选择方法
-经济价值的定义与识别
-心理价值的定义与识别
案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章
› 价值主张的ADAMF设计模型
-最佳次优品的选择（A）
-价值差异点的设计（D）
-价值点量化与确认（A）
-总价值计算与呈现（M）
-其他因素的考量（F）
案例：履带链轨节密封件的价值主张设计
课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案
› 价值主张方案的呈现技巧
5.扭转乾坤，步步为“赢”（2.5课时）
› 谈判前都要做哪些准备
-对手评估与力量感知
-谈判前的5步准备法
-谈判规划工具书的使用
› 大客户谈判的“三个”阶段
-“开场阶段”谈判技巧
-“中场阶段”谈判技巧
-“收场阶段”谈判技巧
› 谈判过程中的常见“陷阱”
› 5种常见异议的应对策略
-游戏类型
-价格类型
-成本类型
-价值类型
-流程类型
› 9种成交方法与技巧
案例演练：视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
学员小组分析与讨论
课程总结 （0.5课时）
授课老师
王珂 产品战略与价值营销实战派专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
