辛有刚:旅游景区商业体系建设及招商策划与实操

课程大纲：

第一讲：关于旅游景区的招商

一、旅游景区为什么要招商
讨论：什么是旅游景区及旅游项目招商？
1. 旅游景区的商业发展趋势与痛点
2. 旅游景区的商业现状及问题
3. 景区招商的好处
二、旅游景区招商不成功的原因分析
1. 旅游进去招商不成功的原因
2. 旅游景区招商的误区
3. 旅游景区成功招商的衡量标准
三、旅游景区招商的应用价值
1. 旅游景区成功招商的流程管理
2. 旅游景区招商的内容
1）旅游景区成功招商的逻辑梳理
2）旅游景区成功招商必备的系统支持

3）旅游景区招商的核心及招商孵化器模式
讨论：如何成功召开招商会？

四．旅游景区的商业管理体系建立与应用

1. 旅游景区的商业管理体系内容与建设

2. 旅游景区商业业态分析

3. 旅游景区商业动线与客户需求分析

4. 旅游景区商业潜力发掘与增长

第二讲：旅游景区的招商战略

一、旅游景区招商战略
1. 旅游景区的精准的招商定位
1）旅游景区的商业定位
2）常规旅游景区的招商模式解析
3）旅游景区招商方式盘点
案列：XXX公司品牌招商策略
2. 适合旅游景区的招商战略和策略
1）旅游景区招商的战略
2）旅游景区招商工作的策略
3）旅游景区成功招商的九步法则
二、旅游景区招商团队组建
1. 旅游景区招商团队的组建
2. 旅游景区招商培训

第三讲：旅游景区招商诊断

一、旅游景区招商诊断必备的知识
1. 旅游景区招商诊断必备的知识
2. 旅游景区专用诊断工具
3. 如何研究透一个项目？
4. 完善旅游景区的招商体系
二、旅游景区招商项目分析
1. 旅游景区特定的招商项目分析
2. 旅游景区招商差异化策略在实战中的运用
3. 旅游景区精准定位
1）市场定位
2）客户定位
3）品牌定位
4）产品定位
4. 商业模式：运用商业模式思维设计精准的企业商业模式

第四讲：招商策划--“七波”推动招商

一、品牌波：增进受众的情感,品牌精准定位好的品牌会说话:
1. 品牌精准定位、品牌各阶段促销诉求点
1）确定品牌品牌名称的5个标准
2）LOGO、MI、BI策划
3）品牌故事编写的3大原则
2. 品牌推广的四个阶段
1）品牌推广的策略
2）品牌推广的策略四个阶段
策划案列：品牌全案策划案列分析
二、产品波：破解旅游景区招商难题,如何提炼诱人的产品核心卖点
1. 产品的核心卖点是什么？
1）产品的核心卖点提炼的原则
2）提炼产品核心卖点之18大秘诀？
2. 产品设计
1）产品的包装设计及产品结构设计
2）产品定价3大策略
3）产品成功上市推广的5大秘笈
3. 价值塑造
1）价值塑造的逻辑
2）塑造产品价值的六大步骤
策划案列：品牌核心卖点提炼
三、促销波：差异化促销（旅游景区成功招商的助推器）
1. 促销的4各阶段及诉求重点
2. 差异化促销的22招
四、渠道波：立竿见影的渠道规划
1. 渠道策略
1）渠道选择的3大核心
2）渠道规划
2. 新品上市
1）核心策略、辅助策略、新产品上市辅助策略
2）新品上市7个步骤
五、推力波：一招制胜的市场推广策略:
1. 市场布点3大策略
2. 市场推广工具
3. 终端操作策略
六、政策波：极具冲击力的招商方案系统设计
1. 招商方案设计
2. 招商方案亮点、核心及注意事项
3. 招商方案的收益分析
七、广告波：触及受众心扉
1. 广告文案编写
2. 传播载体选择
3. 广告方式选择
4. 广告效益评估

5.新媒体与短视频传播及应用
策划案列：品牌整体策划方案

八．旅游景区招商的创新工作方法及实用技巧

1. 创新思维方法

2. 创新工作方法

3. 落地即使用的技巧

第五讲：旅游景区招商演绎--四动原则打造成功招商会系统

一、客户定位系统
1. 招商界定
2. 招商对象选择
1）招商的5个原则
2）招商对象精准分析3大模板
3）快速获得招商对象的8大途径
二、客户分析系统
1. 不同区域客户精准分析
1）不同区域客户分析
2）客户分析的ABC法则
2. 招商对象的困惑
1）7大问题和应对的21个标准答案
2）招商对象的对位分析和签约设计
三、客户邀约系统
1. 客户邀约设计
2. 客户邀约
四、客户沟通系统
1. 客户13个抗拒点的标准答案
2. 电话邀约5大法则、12大技巧
五、旅游景区招商团队激励系统
1. 招商团队
2. 招商奖励
六、演讲系统
1. 演讲老师
2. 课程设计
3. 会场演讲
七、招商政策
1. 招商政策设计
2. 促销奖品、物料陈列
八、会场布局策略
1. 会场选定
2. 会场布置
九、现场成交系统
1. 客户
1）客户签约抗拒点及处理艺术
2）签约话术设计
2. 成交系统
1）谈单人员必备知识
2）谈单注意事项
3）谈单人员成交6大技巧
十、签单气氛营造四大标准
实操演练：参会人员招商角色扮演

第六讲：旅游景区的招商执行

一、如何准备成功招商会的步骤
1. 招商运筹期
2. 招商会筹备期
3. 招商会运作期
4. 招商会促进期主题
二、成功招商的注意事项
1. 成功招商的7大基础
2. 成功招商会各环节比重
3. 成功招商会的评估5大标准
三、成功招商会的会务系统:
1. 会务管理
1）会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作
2）会议中的四个配合、三个带动、一个切记
四、招商道具系统
各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制
互动：提问答疑

附：旅游景区的招商工具

1. 专用旅游景区商业诊断工具
2. 客户定位分析表
3. 客户签约关心的问题及标准答案
4. 标准会务手册
5. 客户邀约、签单抗拒点及应对话术
6. 招商逻辑
7. 成功招商的会议流程模板
8. 成功招商会小技巧

授课老师

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