课程收益：
1.对比三大运营商的“云+网+X+端”产品，提炼中国联通的优势和销售话术；
2.学习目标客户需求洞察策略，学习重点客户、目标行业的决策流程和分工，了解能源、旅游、金融、卫健委、医院、医药零售机构等的管理模式、不同层面的信息化需求和决策关键人；
3.学习重点客户的信息化需求挖掘、差异化解决方案制定与呈现，招投标及竞争性谈判技巧，全面提升拿单能力；
4.学习目标客户拜访、商机获取、商机培育、销售谈判等在内的全流程销售技巧。
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
授课时长：2天/期（12小时）
课程纲要：
一、云+网+X+端 竞品分析和优势提炼
1、三大运营商及互联网IT公司网络对比和优势提炼
2、算力网络、云网融合能力对比和优势提炼
3、“X+端”领域竞品分析和优势提炼
二、”云+网+X+端”运作能力提升：面向客户需求的差异化解决方案制作
2.1建议书、解决方案、操作指南三类方案书的制作
2.2重点客户解决方案的要素及模版
2.3解决方案案例介绍
2.4方案制作的基本思路
▪ 客户导向
▪ 竞争导向
▪ 决策人导向
2.5方案设计的原则
2.6方案设计五步法：
▪ 行业分析
▪ 客户需求分析
▪ 解决方案
▪ 效益分析
▪ 成功案例
2.7方案捆绑设计的要素
▪ 从功能捆绑到情感捆绑
▪ 从价格捆绑到价值捆绑
▪ 从一次捆绑到持续捆绑
▪ 从短期捆绑到终生捆绑
▪ 从推式捆绑到拉式捆绑
三、”云+网+X+端”运作：解决方案演示与推介四步曲
3.1演示准备
▪ 演示对象分析
▪ 演示工具和资料准备
▪ 演示方式
3.2方案演示
▪ 宣传资料分发
▪ 投影或实物演示
▪ 组织讨论
▪ 解答客户疑问
▪ 汇总客户意见
3.3表明利益
▪ 分析客户需求
▪ 介绍业务价值
演练：信息化业务的介绍的“三句半”
▪ 介绍服务承诺
▪ 阐述各种利益
▪ 表明关键利益
3.4促成交易
▪ 促成交易的关键要素和对策
▪ 刺激客户购买――痛苦加大法
▪ 疑义处理――乒乓对话
▪ 成交信号捕捉24种技巧
▪ 促成交易五种方法
▪ 二选一法
▪ 太极法
▪ 时限法
▪ 讲故事法（现场演练——XX移动故事会）
▪ 假设成交法
▪ 愿景描述法
▪ 获取承诺法
四、总结与回顾：
授课老师
尚斌 电信业务专家，华为大学专家级讲师
常驻地：太原
邀请老师授课：13439064501 陈助理
