【课程背景】
1. 中小企业客户对银行的满意度不高， 同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力；
2. 在中小企业客户的营销过程中，切入触点难寻、营销手段单一、维护管理乏力；
3. 银行当下的服务、价值与产品皆不能满足企业客户经营发展多元化的需求；
4. 公司业务营销思维观念定势与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能与预期不符；
5. 客户经理综合营销实战能力参差不齐，对行业、客户需求感知敏感度受限，沟通过程与结果不理想。
【培训对象】
银行分管领导、公司业务部（大公司、小企业、普惠金融）、网点管理者、对公客户经理
【授课方式】
集中授课、小组研讨、案例分析、情景演练
【授课时间】
一天 (6 小时/天)
【课程收益】
1. 加强营销过程中关键环节的把控，如客户产业分析、需求沟通、结构优化、有效拓客、客户贡献值提升；
2、 提升网点负责人、营销团队对企业客户的管理和营销拓展能力；
3. 强化营销团队思维观念转变 (四个转变一个回归)；
4. 掌握存量<无贷户、低效户> “提质”的整体思路及执行策略
5. 掌握产品营销、 金融服务方案设计与呈现技巧；
6. 提升营销团队客户需求深挖、引导及分析技能等；
7. 强化总分行-支行-营销团队 “过程管理”的执行工具及要点。
【课程大纲】
一、 市场环境及银行经营现状分析
1. 银行大客户带来的收益在缩小，资产结构及客户结构需要进行调整
2. 商业银行经营数据分析
3. 银行中小企业客户营销中遇到的瓶颈问题解析
案例 1：遇到只谈利差、不讲情面的客户，营销要点如何把握？
案例 2：遇到对我行服务与产品极不满意的客户，营销要点如何把握？
案例 3：遇到被十一家金融机构围攻的客户，营销要点如何把握？
案例 4：遇到刚成立、资质不明、底细不明的客户，营销要点如何把握？
4. 从案例中分析沟通逻辑，再以课程中的关键理念来验证营销成效
5. 对公营销人员思维观念转变——四个转变一个回顾
二、 银行中小企业业务开发流程模型及关键模块解析
1. 业务开发流程模型及五大关键环节
▪ 区域市场分析——客户开发——客户需求分析——客户营销实施——客户维护管理
2. 区域市场分析及目标客户界定
1) 为什么要做区域市场分析？
2) 如何做区域市场分析？
3) 分析结论——哪些客户是银行未来 1-3 年重点经营的目标客户？
4) 对公目标客户判断—— 六大维度解析
小组讨论及呈现 1：行政事业单位是我们的目标客户吗？ 为什么？
小组讨论及呈现 2：您所在的分支行区域市场，哪些行业及客户是分支行未来 1-3 年目标客户？ 为什么？
3. 企业发展 “生命周期”各阶段多元化需求分析
1) 企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签
2) 企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈
案例分享 1：广东 江门 华为生态芯片企业被政府提名后，十一家金融机构争相营销，最终花落谁家？客户到底想要什么？
3) 企业需求类型——金融需求与非金融需求；企业管理核心需求 (采购、销售、融资、理财、 管理)
4） 需求分析——营销商机预判七字决：人、财、物、进、销、存、产
4. 银行如何有效拓展新客户及获客渠道建设 观点：不能为了开户而开户。
1) 为什么要进行新客户的开发？
2) 对公获客的五个有效渠道——构建“分-支-网点”三级获客体系
3) 获客渠道的维护及管理执行
5. 中小企业客户提质实施模型与营销技巧
1) 存量客户提质模型解析
小组讨论及分享： 我行有哪些产品及服务是可以帮助企业客户在企业经营过程中赋能 “开源节流”？
◆ 拜访前准备
a) 有效收集企业客户信息的渠道及关键信息点分析；
b) 拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效？
c) 企业拜访关键人或决策人分析；
d) 拜访时需准备的小礼品及资料，如何选择才能体现用心？
e) 如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。
◆ 拜访实施
a) 提前 10-15 分钟到达客户约定地点；
b) 店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略
c) 拜访过程中商务礼仪注意事项
d) “九型人格、DISC色彩心理学”——快速锁定拜访关键人性格与对策
小组研讨与呈现：第一次拜访写字楼客户应与企业主交流什么内容？
◆ 拜访实施后
a) 拜访实施小结
b) 拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点
c) 寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案
d) 根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案
6. 资源整合营销及企业沙龙实施策略
观点分享：客户与客户之间在某种程度上互为供求关系，客户经理/银行网点需发挥 “桥梁”作用。
案例研讨及呈现——客户经理营销的苦恼 (没有营销费用) ，如何解决？
1) 银行金融生态体系搭建模型解析
2) 企业主题沙龙开展关键词：聚焦企业经营痛点、产品呈现策略 (需求激发) 、后期跟踪
7. 企业客户维护与管理策略
3) 定期梳理存量客户， 锁定目标客户，制定维护计划
4) 通过拜访等方式全面了解客户经营现状， 构建客户档案
5) 资源运用策略—— 帮客户解决需求， 让客户不断欠人情
6) 如何有效的开展自我修炼与提升
三、 营销案例解析及反思 (根据时间选择性分享)
授课老师
杨越琦 银行零售业务营销实战专家
常驻地：宿迁、西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
