一、课程背景
随着保险市场的不断发展和竞争的日益激烈，高净值客户群体逐渐成为保险公司业务拓展的关键领域。绩优人员作为保险公司的核心业务力量，需要不断提升自身在高客经营与销售方面的专业技能，深入了解高客需求，掌握先进的销售技巧和营销策略，以更好地服务高客，实现业务的持续增长。本课程旨在为保险公司绩优人员打造一个系统、全面的高客经营与销售技能培训体系，帮助他们提升专业素养，增强市场竞争力。
二、课程说明
本课程为期三天两晚，采用知识讲解、案例研讨、实战模拟、角色扮演等多种教学方式相结合，兼顾实战性与深度，分为知识模块、技能训练和案例实战三部分。课程内容涵盖了高客心理与需求分析、资产配置策略、销售沟通技巧、异议处理、场景化营销工具、保单检视与深度开发、行业前沿动态等多个方面，旨在全面提升绩优人员的高客经营与销售能力。
三、课程收益
1. 深入理解高净值客户的心理特征和核心需求，能够精准定位并满足不同类型高客的需求。
2. 掌握高客资产配置的逻辑与策略，学会运用保险工具，寻求家族信托、税务筹划等协同设计，提升专业服务综合能力。
3. 熟练运用顾问式销售四维沟通法、黄金提问模型、价值锚定技术等销售技巧，提高销售效率和成功率。
4. 学会处理高客异议，掌握决策心理学工具，有效推动高客决策，提升客户满意度和忠诚度。
5. 掌握高客社交圈层渗透策略、私域流量运营方法以及转介绍裂变系统构建路径，拓展高客资源。
6. 学会运用保单检视与深度开发技巧，唤醒存量客户价值，提升客户粘性。
7. 了解保险金信托与家族办公室联动模式、数字化工具赋能高客经营的方法，紧跟行业前沿动态，创新业务模式。
8. 通过全流程高客经营沙盘演练和实战模拟，积累实践经验，提升综合运用所学知识解决实际问题的能力。
四、课程大纲
第一天
上午：高客经营认知升级
主题1：高净值客户心理图谱与需求破译
▪ 高客核心需求分层（财富增值→财富安全→传承规划→身份价值）
▪ 典型高客画像解析（企业家/专业人士/二代继承者）
▪ 案例研讨：从“产品推销”到“风险解决方案架构师”的思维转型
主题2：高客资产配置逻辑重构
▪ 各大类资产的专业检视及不可替代的功能
▪ 至上而下的“显性收益+隐性价值”双驱动模型
▪ 案例推演：针对企业主客户的资产配置（含大额保单）方案设计
下午：销售技能进阶方法论
▪ 主题3：顾问式销售四维沟通法
▪ 黄金提问模型（SPIN+NEADS组合应用）
▪ 价值锚定技术：用“反推损失法”强化需求感知
▪ 案例推演：悄无声息的KYC密钥
▪ 主题4：高客异议处理与决策推动
▪ 三类高抗性场景拆解（“价格敏感型/拖延型/专业质疑型”）
▪ 决策心理学工具：框架效应+心理账户引导术
晚上：ABC高效面谈实操与演练
第二天
上午：场景化营销策略
▪ 主题5：高客社交圈层渗透策略
▪ 私域流量精准运营：高端社群/KOC培育/圈层活动设计
▪ 转介绍裂变系统：从“客户链”到“生态网”的构建路径
▪ 主题6：保单检视与深度开发
▪ 保单年检的“四步价值唤醒法”
▪ 存量客户升级路径：保障缺口→服务缺口→情感缺口
▪ 案例实操：利用养老社区权益激活沉默客户
下午：实战模拟与即时反馈
▪ 主题7：全流程高客经营沙盘演练
▪ 分组对抗：从初次接触到百万保单成交的完整推演
▪ 导师实时点评：客户关系推进节奏与关键节点把控
晚上：x私行客户经理日常工具包解析及演练
第三天
上午：行业前沿与创新打法
▪ 主题8：保险金信托与家族办公室联动
▪ 保险金信托的三大落地场景与操作要点
▪ 与私行/律所联动的“铁三角”服务模式
▪ 案例拆解：跨境资产配置中的保单工具运用
下午：行动方案与结营
1. 个人高客经营地图绘制
▪ 制定3个月重点客户攻坚计划
▪ 设计个性化客户价值提升路径图
2. 531行动计划（5个收获/3个行动/1个24小时落地动作）
3. 结营答辩：小组呈现高客经营创新方案
4. 长效激励机制：设立季度高客经营冠军挑战赛
课程特色：
▪ 采用“学▪练▪评▪改”四步闭环训练法
▪ 引入真实高客经营案例库
▪ 快速补充它类必要专业知识点及案例
