课程背景：
一、 随着外资银行的不断进入、国内资本市场及金融机构的快速发展、利率市场化改革的
加快推进，投资者专业度显著提升，银行财富业务经营模式受到了巨大冲击；
二、 证券业、保险业的财富管理中心、家族办公室等创新及快速发展，银行产品与服务跟
不上。
三、 “金融脱媒”让财富客户能轻松直面专业资产管理机构，对商业银行财富业务的营销
提出挑战，如何实现服务财富客户的同时又能实现存款的留存;
四、 财富客户对银行的满意度不高，同业竞争加剧、寡头效应明显、存量优质客户流失严
重同时新增乏力，显性表现在缺专业储备，隐性表现在缺思路、方法、技能等；
五、 银行当下的产品不能满足财富客户资产配置多元化的需求；
六、 财富业务营销思维观念固化与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能
与预期不符。
课程收益：
本课程立足商业银行“增收提质”和财富业务新打法，解读银行财富业务的新策略；与行长
及相关领导在课程中共绘一张银行财富业务转型与升级“地图”；提升银行当下最需要的财
富业务营销能力，有效提升财富业务的规模和中收增收。
核心收益 01：充分了解银行财富业务营销的意义，明确营销角色职责与定位；
核心收益 02：掌握财富客户各年龄、资产阶段需求分析的思路与关键技巧；
核心收益 03：掌握财富新客户拓展渠道开发的实战技能；
核心收益 04：掌握存量储户“增收提质”的整体思路及执行策略；
核心收益 05：掌握财富产品营销、资产配置方案设计与呈现技巧；
核心收益 06：理解并掌握财富客户沟通的策略、原则和技巧，提升营销成功率；
核心收益 07：系统补充证券、基金、保险、信托等财富产品的重点专业储备；
核心收益 08：留存可行性的可持续财富业务经营操守及工具，在训后持续夯实。
课程大纲：
第一章：银行财富业务发展有何挑战和机遇？
一、国际经济形势结合国内经济新发展的“危”和“机”
二、国家对金融机构（财富关联）政策解读
三、2023 年中国私人财富报告
四、商业银行财富业务重点工作聚焦
第二章：银行财富业务发展或客户经营现状分析
一、银行财富存量客户经营现状分析
二、营销遇到的困惑
1. “产品太少了”、“产品没有优势”、“客户老龄化”“进不来出不去”的困惑
2. 某企业家：“一直以为存款贷款找银行，配置证券基金保险不是你们的专业“
3. 存款利率持续下行，银行存款无法对冲通货膨胀
4. 客户在我行账户资产 300 万，为什么客户在他行账户资产有 3000 万呢？
三、小组研讨：针对以上问题我们如何解决？
第三章：高净值客户“生命周期”各阶段多元化需求分析
一、高净值客户对银行的认识“标签“与发展过程中的瓶颈
二、高净值客户需求类型及分析
三、金融需求与非金融需求
四、资本三性：安全性、收益性、流动性
五、高净值客户对资产配置的六大关键要素解析
六、小组讨论：
解析：“一位 45 岁女性客户且资产过千万的企业家”的多元化需求分析
第四章：银行财富客户开发与管理执行策略
一、解析银行业“黄埔军校“建行私人银行的点睛之笔
二、获取高净值客户的三个有效渠道——构建“分-支-网点”三级获客模型
案例 1：某支行深挖存量客户实现月度新增财富业务规模完成全年指标
三、获客渠道的维护及管理执行
四、财富业务早夕会的经营
第五章：哪些是财富业务必不可少的专业
一、证券基金一课通
二、保险的功能及关键产品类型
三、家族信托与保险金信托
四、黄金及外汇
五、离岸架构及身份规划
第六章：财富客户提质实施模型与营销技巧
一、银行个人存量客户提质模型解析
二、银行产品组合及营销话术
三、小组讨论及分享：
1. 哪些产品对银行成本消耗低
2. 哪些产品可以形成关联营销
3. 哪些产品可以帮助银行增加客户群体
4. 哪些产品可以增加存款
5. 哪些产品可以增加银行的中间业务收益
四、银行如何为高净值客户提供附加价值服务——资产配置书设计与演练
1. 拜访前准备
a) KYC 的应用
b) 拟定拜访提纲或问卷——一户一册的应用
c) 拜访、面谈决策人分析；
d) 拜访时需准备的小礼品及资料，如何选择才能体现用心？
e) 如何与客户预约拜访、面谈的时间、地点——提升约见成功率的策略。
2. 拜访实施
a) 提前 10-15 分钟到达约定地点；
b) 拜访现场布置及“锦上添花”策略
c) 拜访过程中商务礼仪注意事项
d) “九型人格”——快速锁定拜访关键人性格与对策
3. 拜访交谈中“ABC 法则”的运用
a) 谈资准备及拟推产品的一分钟解析
b) 如何应对客户的“假拒绝“：以后再说、回家商量、等资金到位等
c) 如何有效捕捉客户的兴趣点并建立同理心
d) 面谈 ABC 法则在实战中的应用
4. 拜访实施小结
a) 拜访收集信息记录一户一册且分析下一阶段拜访或营销的切入点
b) 寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案
c) 根据该客户资产配置需求设计“一站式”服务营销方案
第七章：财富客户资产配置方案设计与呈现策略 (90min)
一、九宫格横向——过去、现在、将来 案例
2：围绕一位财富客户和 X 银行共同成长之路
二、九宫格纵向——家庭、事业、亲人 案例
3：解决需求不是最好的而是最合适的
4
三、多元化产品组合配置—金融服务方案增强客户粘合度
案例 4：X 行私人银行现金资产 5000 万客户的资产配置方案
四、有效促成的艺术和技巧
五、分组研讨：请根据所提供的客户信息，为其量身定制一份我行的资产配置方案
第八章： “增收提质”营销案例
营销实战——
案例 1：某行周销售保险标保超百万案例
案例 2：某商会与银行联合举办企业家论坛案例
案例 3：某行重点客户答谢会案例
案例 4：某行年度资产配置策略发布会案例
案例 5：某行高净值客户海外游学案例
案例 6：某行厅堂及贵宾室联动 ABC 案例
案例小结与观点呈现
如何高效经营各主题、高质量的客户沙龙
第九章：财富客户维护与管理策略
一、定期梳理存量客户，制定维护计划，根据网格或责任到人
二、通过包括不限于定期拜访、约访等形式保持和客户的关系热度
三、专业精准经营和管理媒介-朋友圈的秘密
四、资源运用策略——帮客户解决需求，成为客户的朋友
五、定期进行客户资产检视，并在面访中重点阐述和给出建议
六、如何实现客户高质量转介绍
七、谁是你提升进步最好的老师
