课程背景：
随着中国经济三十多年的快速发展与积累，中国百姓的财富急剧增加，而财富是保证我们追求美好生活的经济基础。如何让我们个人和家庭的资产保值、增值？如何在风险可控的范围内收益最大化？这些都成了普通、富裕家庭关注的焦点话题。
目前，中国的金融机构面临着大量的竞争主体，客户面临着更多、更广泛的选择。如何提升经营单位的整体素质和员工的个人素养，是我们当下面临的课题。
本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合能力，既注重专业理论知识，又增强员工的实操技能，让我们的员工在理论与实践上同时提升，真正走上专业化道路。从而为更多优质的客户服务，达成金融机构、客户、员工三方共赢的结果。
课程收益：
1. 提升金融产品综合营销能力，全面提升基金、保险的交叉销售能力；
2. 深度解析资产配置的逻辑，理解什么是以客户为中心的资产配置模型；
3. 掌握公募基金的营销技巧；
4. 掌握净值化理财产品的营销技巧；
5. 掌握保险产品营销技巧；
6. 熟练掌握5种基金数字营销工具；
7. 熟练掌握3种保险数字营销工具；
8. 掌握分析债券、股票资产的浮动逻辑；
9. 掌握快速诊断基金亏损账户的技巧；
10. 提升创建基金组合的能力；
11. 掌握制作养老金、教育金的解决方案；
12. 做大保单的技巧—理解保险的事务性功能。
课程时长：
1天，6小时、2天，12小时；
课程对象：
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、支行负责人、分行行长；
教学方法：
理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨+实战演练+营销工具演练。
课程大纲 ：
一、 大财富管理时代的变化趋势
1. 财富管理行业的变化和趋势
a) 案例研讨：2022年底、2024年4月，大规模基金亏损后，怎么分析市场和应对客户的投诉？
b) 资管新规发布背景，商业银行表内和表外业务的博弈
c) 资管新规对商业银行业务的影响和应对措施
2. 大财富管理时代客户需求的变化趋势
a) 个人、家庭、企业的财务规划需求变化
b) 财富未来力量-Z世代的资产配置需求
c) 财富中坚力量-中生代的资产配置需求
d) 财富安享力量-银发代的资产配置需求
3. 理财经理销售方式的变化趋势
a) 卖方视角转向买方视角
b) 金融产品场景化销售
c) 保护客户、保护理财经理，投教为先
二、 重塑资产配置的逻辑
1. 传统资产配置的模型
a) 常用的资产配置模型
b) 传统资产配置模型的不足
2. 多维度认知资产配置
a) 资产配置的源头—资产
b) 债券资产的收益来源和波动原因
c) 权益资产的收益来源和波动原因
d) 案例训练：讲出影响债券价格的因素，怎么让客户听明白？
3. 多维度理解资产配置的底层逻辑
a) 从实物的角度分析资产配置
b) 从资产的角度分析资产配置
c) 从家庭需求的角度分析资产配置
d) 从产品销售的角度分析资产配置
三、公募基金的产品结构和销售技巧
1. 基金的分类和特点
a) 主流基金：股票基金、债券基金、指数基金、货币基金
b) 新兴基金：Reits基金、ETF基金、FOF基金、QDII基金
c) 案例研讨：2024年为什么QDII基金特别火爆，客户的基金账户为什么要配置QDII基金？
2. 基金的5款数字化营销工具
a) 看持有基金的成本—用同花顺看K线图
b) 基金指标分析1—天天基金
c) 基金指标分析2—贝塔理财师
d) 市场情绪指标—南方养基通
e) 基金组合账户诊断—晨星基金
3. 数字化营销工具使用场景
a) 基金指标分析和解读—14个维度分析基金
b) 基金组合账户诊断—基金的相关性和调整建议
4. 怎么提升客户的投资收益—创建基金组合
a) 组成基金池
b) 测算不同基金组合的预期收益率
c) 实操案例：创建低、中、高3组基金组合
5. 基金的售后服务技巧
a) 金融拥抱的魔力
b) 售后服务的逻辑和技巧
c) 怎么用行为金融学帮助客户避免投资陷阱
6. 实操演练
a) 熟练使用5种数字化营销工具
b) 分析一款目前可推荐基金，且要讲出每个指标的意义
c) 创建符合自身风险承受能力的基金组合
d) 客户亏损基金组合亏损5%，怎么给与客户调整的方案？
d) 李先生的目标年化收益率是6%，怎么用可推荐的基金为李先生创建基金组合？
四、创新型保险产品结构和销售技巧
1. 创新型保险的分类和特点
a) 未来保险市场的主力产品—分红险
b) 投连险
c) 增额终身寿
d) 年金险
2. 分红险的产品结构
a) 什么是分红险
b) 分红险内部报酬率的测算方法
c) 定量（保险公司投资数据）+定性（保险公司背景）分析分红达成率
d) 案例研讨：全球最大的保险为什么是分红险？
3. 保险营销的3款数字化工具
a) 快速制作保险计划书—保险师
b) 养老金测算—养老金计算器
c) 货币时间价值计算器
4. 客户8大财务场景规划——养老规划方案设计
a) 养老金替代率—测算客户养老储备金
b) 养老金计算器—测算客户养老金缺口
c) 针对缺口设计客户养老金方案
d) 案例实操：理财经理制作一份可满足客户养老金缺口需求的方案
5. 保险的场景化营销—子女教育金方案
a) 用时间价值货币计算器测算所需教育金
b) 制作子女教育金专项储备计划
c) 拆解保险计划书，用提取计划制作方案
d) 案例实操：用保险+基金的产品组合制作方案
6. 保险的场景化营销—保险的事务性功能
a) 弱化保险的货币利益
b) 保单主体的设计技巧
c) 保单功能—隔离婚姻风险
d) 保单功能—隔离债务风险
e) 保单功能—货币资产精准传承
f) 保险金+信托—财富精准传承
7. 实操案例
a) 不同分红实现率，测算分红险的内部报酬率
b) 分红实现率的影响因素有哪些，怎么关注宏观和中观指标？
c) 制作个人养老金方案，切入保险产品
d) 制作子女教育金方案，确如保险产品
e) 民事案例分析—婚姻关系中，保单现金价值什么情况会被分割？
五、净值化理财产品结构和销售技巧
1. 什么是净值型理财产品
a) 净值型理财产品的分类
b) 标准化债券和非标债券的区别
c) 银行理财产品体系
2. 净值型理财产品的特点
a) 安全性——底层资产识别
b) 流动性——设计产品组合
c) 收益型——估值方法和锚定标准
3. 净值型理财产品诊断8部曲
a) 查验编号
b) 看对比基准
c) 看持仓标的
d) 看发行方和代销方
e) 看赎回、申购周期
f) 看收益和曲线
g) 看回撤和修复期
h) 看费用
4. 净值化理财产品的销售技巧
a) 看得懂产品
b) 用得了工具
c) 说的了预期
d) 做的了服务
六、金融产品交叉销售技巧
1. 不同客群的财务规划需求
a) 个人需求
b) 家庭需求
c) 企业需求
2. 构建金融产品池
a) 基金产品池
b) 净值化理财产品池
c) 保险产品池
3. 测算不同产品组合的收益率
a) 创建并测算 无风险产品组合 收益率
b) 创建并测算 低风险产品组合 收益率
c) 创建并测算 中风险产品组合 收益率
d) 创建并测算 高风险产品组合 收益率
4. 用金融产品组合解决客户场景需求
a) 子女教育场景适用产品组合
b) 养老规划场景适用产品组合
c) 投资规划场景适用产品组合
d) 现金规划场景适用产品组合
5. 陪伴服务，动态管理客户产品组合
a) 关注标的资产的市场波动
b) 持续监测客户产品组合的波动
c) 不间断与客户进行反馈
d) 根据客户情况定期调整产品组合比例
七、其他主流金融产品、私行产品（可选）
1. 其他金融产品的底层逻辑
a) 资管产品
b) 信托产品
c) 保险金+信托
d) 案例研讨：2022年中国银行原油保事件的原因和启示
2. 市场主流的金融产品
a) 中产、高净值客户的境外资产配置需求
b) 境外资产配置的产品和渠道
c) 为什么“香港分红保险”会大卖
d) 境外房产投资的机会和风险
八、卓越理财经理的销售习惯
1. 制作客户资产配置建议书
a) 资产配置建议书的作用
b) 资产配置建议书的制作步骤
2. 如何赢得客户的信任
a) 有边界感的专业素质
b) 尊重客户
c) 拉近与客户的差距
3. 如何获得客户
a) 培养赞美的习惯
b) 如何打开话匣子
c) 如何理解和包容
d) 如何有效说服
e) 如何主导与客户的沟通
f) 如何更好的表达
4. 怎么搭建无痕销售场景
a) 提炼推荐金融产品特点
b) 分析金融产品可以适用的客户需求场景
c) 嵌入近期的热点的新闻和事件
5. 打造个人IP，建立专业的职业形象
a) 建立个人底层的认知逻辑
b) 工作中保持精进
c) 自媒体营销
授课老师
李智海 银行零售营销与财富管理实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
