【项目背景】
一、 随着外资银行的不断进入、国内资本市场及金融机构的快速发展、利率市场化改革的
加快推进，投资者专业度显著提升，银行财富业务经营模式受到了巨大冲击；
二、 证券业、保险业的财富管理中心、家族办公室等创新及快速发展，银行产品与服务跟
不上。
三、 “金融脱媒”让财富客户能轻松直面专业资产管理机构，对商业银行财富业务的营销
提出挑战，如何实现服务财富客户的同时又能实现存款的留存;
四、 财富客户对银行的满意度不高，同业竞争加剧、寡头效应明显、存量优质客户流失严
重同时新增乏力，显性表现在缺专业储备，隐性表现在缺思路、方法、技能等；
五、 银行当下的产品不能满足财富客户资产配置多元化的需求；
六、 财富业务营销思维观念固化与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能
与预期不符。
【参项对象】
项目说明
对私业务条线管理者、网点负责人、对私/私行/综合客户经理
【项目形式】
支行启动会、知识点讲解、话术演练通关、网点指导培训、主题客户沙龙
【项目时间】
1+7 天
【项目收益】
本课程立足商业银行“增收提质”和财富业务新打法，解读银行财富业务的新策略；与行长
及相关领导在课程中共绘一张银行财富业务转型与升级“地图”；提升银行当下最需要的财
富业务营销能力，在项目时间内有效提升财富业务的规模和中收增收。
核心收益01：有效提升财富业务规模和中收；
核心收益02：掌握财富客户各年龄、资产阶段需求分析的思路与关键技巧；
核心收益03：掌握财富客户开发落地的实战技能；
核心收益04：掌握存量储户“增收提质”的整体思路及执行策略；
核心收益05：理解并掌握财富客户沟通的策略、原则和技巧，提升营销成功率；
核心收益06：留存可行性的可持续财富业务展业模型及工具，在训后持续夯实。
【执行大纲】
第一天（周日）：项目立项及准备
一、确定各工作组成员及分工（网格分配、场地预定布置、学习材料及物资、工作群等）
二、确定主推财富产品
三、启动会流程预演
第二天（周一）：项目启动会
一、行领导致辞并对本次项目下达工作要求指令及激励方案
二、全员大培训
高净值客户需求类型及分析
案例：某支行深挖存量客户实现月度新增财富业务规模完成全年指标
主营财富业务亮点梳理
高效邀约和促成的艺术
项目执行中的关键节点分析及工作要求
第三天（周二）：网点辅导
一、网点主任工作交流
二、个性化针对性网点员工培训
三、邀约话术现场演练及指导
四、活动促成话术演练
五、重点客户的约访和预交流
六、主营业务的营销技巧
第四天（周三）：网点辅导
一、网点主任工作交流
二、个性化针对性网点员工培训
三、邀约话术现场演练及指导
四、活动促成话术演练
五、重点客户的约访和预交流
六、主营业务的营销技巧
第五天（周四）：客户活动沙龙（保险+黄金）
一、会前准备及检视预演
二、财富专题沙龙（下午14：00，晚上19：00）两场
三、会中现场促成
四、会后小结培训
第六天（周五）：客户活动沙龙（基金+其它）
一、会前准备及检视预演
二、财富专题沙龙（下午14：00，晚上19：00）两场
三、会中现场促成
四、会后小结培训
第七天（周六）：客户活动沙龙（综合）
一、会前准备及检视预演
二、财富专题沙龙（上午10：00，下午14：00，晚上19：00）三场
三、会中现场促成
四、会后小结培训
第八天（周日）：意向客户促成及总结培训
一、各网点按项目要求跟进意向客户集中促成
二、老师现场接待重点客户答疑并促成
三、整理分析总结项目执行过程中的收获及不足
四、营销实战培训专题-《高效客户活动的组织与营销落地》
案例1：某行周销售保险标保超百万案例
案例2：某商会与银行联合举办企业家论坛案例
案例3：某行重点客户答谢会案例
案例4：某行年度资产配置策略发布会案例
案例5：某行高净值客户海外游学案例
案例6：某行厅堂及贵宾室联动ABC案例
案例小结与观点呈现
如何高效经营各主题、高质量的客户沙龙
五、项目各工具的运用
六、项目总结
七、现场答疑及交流互动
