放下销售，开始顾问
课程背景：
作为一名销售人员，销售技巧的学习掌握是必不可少的。可是市场上有各式各样的销售技巧，究竟哪种销售技巧最能够帮助自己，应该先学习沟通，学习呈现，学习成交还是学习什么才是最重要的呢？有没有一套完整系统的方法论可以帮助自己呢？
销售人员在具体的销售行为中普遍会有哪些具体困惑呢，让我们共同来看看：
如何才能获取有效的商机呢？
见到客户应该说什么？
客户总是说不着急没需求，这是真的吗？
每次给客户呈现，感觉他们听着听着就走神，方案怎样才能吸引他们呢？
客户心里到底在想什么？
客户一见到我就有心理预防，总觉得我们销售就想着赚他们的钱？
……
事实上，销售和客户之间最完美的关系，应该是建立信任。但为什么客户难以相信销售？往往因为销售动机太强，导致客户难以做自主选择，销售的种种行为，都在给客户拒绝的理由。本课程专注销售人员的角色转型，从销售的角色转变为顾问的角色，帮助客户自主选择，最终不但采购你的产品，更会建立深度信任关系。
课程特色：
1、打开顾问式销售的大门，引导客户成交，而非要求客户成交，从而更易建立信任。
2、课程系统化，从销售预约、见面提问与倾听、呈现、答疑再到复盘，形成完整销售闭环，帮助销售人员掌握全面的销售技巧。
3、每章节有案例，有讨论，有技巧点，也有实操应用，上手快，掌握牢固。
课程收益：
1、理解“以客户为中心”的概念精髓，转变销售思维。
2、掌握销售闭环的全流程技巧。
3、理解如何与客户建立信任关系。
课程大纲：
一、转换视角——客户的概念
导读：销售人员在拜访客户过程中有哪些困惑？为什么客户总觉得销售只想赚他们的钱？客户视角应该如何建立？
1、案例&讨论：销售困惑汇总
2、案例&讲解：采购视角看销售行为
3、讲解：客户的概念——认知与期望
4、练习：正在跟进的客户的认知与期望
二、工欲善其事必先利其器——拜访准备
导读：拜访客户之前，我们都要做哪些动作？如何不让客户牵着我们走？怎样才能占据销售主动权？
1、讨论：我们以往的拜访目标是？
2、讲解：晋级承诺
3、练习：晋级承诺制定
4、技巧讲解：拜访预约WAI
5、练习：为你接下来的拜访制定一次拜访预约话术
三、客户究竟要什么——提问与倾听
导读：拜访客户应该提哪些问题？怎么问？如何确保真的听懂客户需求？
1、案例&讨论：问什么，怎么问？
2、讲解：未知信息清单
3、技巧讲解&实际应用：四维提问话术编写
4、案例：为什么销售总是爱说？
5、讲解：心理学视角看倾听
6、技巧讲解&实际应用：黄金静默四秒钟
7、技巧讲解：升级——3F沟通
8、练习：面对客户的三大难题如何提问倾听
四、关键动作——差异化呈现
导读：差异化优势呈现究竟应该呈现哪些优势？呈现话术怎么说才能说到客户心坎？怎么说才能像一位真正的顾问一样给客户传达产品理念？
1、案例&讨论：销售人员究竟要呈现给客户什么
2、讲解：差异化优势定义与标准
3、案例&讨论：基于客户视角的差异化优势清单
4、技巧讲解&实际应用：NFABEG话术技巧
5、案例&讲解：顾问销售四步法
6、练习：一次性成交
五、“我再考虑一下”——客户异议处理
导读：客户究竟是有顾虑还是对我提出直接的反对？客户究竟因何而顾虑？销售又应该如何化解客户的顾虑？
1、案例&讨论：顾虑与反对的差异
2、讲解：唯一动作——顾虑必须消灭在摇篮里
3、案例&讨论：顾虑探寻
4、技巧讲解&实际应用：客户异议处理话术CS-NC模型
5、练习：客户疑虑的四大问题
六、闭环句号——拜访复盘与信任建立
导读：每次拜访结束，销售应该做什么动作？如何考评一次拜访成功与否？怎么样才能和客户建立起深厚的信任关系？
1、案例&讨论：如何避免销售忙不停客户闲喝茶的状况？
2、讲解：承诺性问题
3、技巧讲解&实际应用：拜访总结书写模板
4、工具表单：拜访计划表、拜访总结表、信任关系表
5、超级案例：阿娜塔的销售做错了什么
6、案例&讲解：信任关系建立路径
7、总结与复盘
授课老师
薛振宇 《POA行动力三板斧》版权课合伙人
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
