【课程背景】
对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本课程采用数智化最优销售策略八步成交法、轻松成交客户。
【课程目的】
为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握数智化最优销售策略八步成交法；通过巧开场--问现状--追背景--懂沟通--挖需求--呈价值--排异议--推成交，学会如何与客户沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。
课程时间：1-2天（6小时/天）
课程对象：销售经理、主管、各级销售人员等
授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。
课程收益：
●从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。
●完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
●以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；
课程大纲
第一讲：如何进行巧开场
一、如何进行巧开场
1、开场的时机
2、首因效应--如何给客户留下良好的第一印象
3、首因效应的三个阶段（开场九句）
1）第一阶段7秒钟---眼缘
2）第二阶段30秒---一句话引起对方兴趣
3）第三阶段2分钟---6-8句话产生后续沟通
4、产生首因效应的三大组成部分
1）语言（说话的内容）
2）声音（语音语调）
3）肢体动作（表情、手势等）
5、企业及产品优势独特话术提炼及不同场景组合应用
现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练
工具应用：话术提炼工具、时空角原理、FABE法则应用、设计企业独一无二的话术，结合AI进行不同场景的话术组合应用
第二讲：如何更好的问现状和追背景
二、如何更好的问现状和追背景
1、客户的过往使用情况
2、客户对企业和产品的了解
3、客户对行业的了解
4、客户类型和特征分析
5、客户购买行为及影响因素分析
6、客户的基本需求分析
多个案例分析、现场输出解决方案、可结合AI进行客户分析
第三讲：如何更好的懂沟通
三、如何更好的懂沟通
1、何为有效的沟通
2、沟通的定义、高效沟通的定义
3、五种沟通风格的了解与分析
4、五种不同沟通风格的应对技巧
5、如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问
A、倾听的四大原则
B、如何更好的进行赞美
C、提问的8大技巧
7）如何避开沟通的雷区
8）如何进行高效沟通
工具：沟通风格小测更好的了解自己
多个案例分析、现场输出解决方案
第四讲：如何更好的挖需求呈价值
四、如何更好的挖需求呈价值
1、了解需求---说服阶段
1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2）客户的组织需求和个人需求？
3）怎样引导探寻客户的需求
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
C、探寻需求的spin法则
2、方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
1）“价值”的理解及与价格的关系？
2）客户心中的价值等式
3）影响价值的三个关键因素
4）价值塑造的方式
A、你能说出你产品的独特价值吗？
B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点
C、价值塑造的时空角原理
D、价值塑造的提问艺术
多个案例分析、现场输出解决方案、可结合AI输出客户解决方案
第五讲：如何更好的排异议推成交
四、如何更好的排异议推成交
1、成功案例---客户异议处理及见证
1）客户的异议有哪些
2）客户异议处理的万能公式六字法则
2、成交的信号分析
3、成交的特征
4、如何通过排除异议推进成交
5、成交的六种方式分析
6、客户的关系管理
1、利益
2、情感
3、理念
多个案例分析、现场输出解决方案
授课老师
邓波 27年专注营销及销售研究
常驻地：石家庄
邀请老师授课：13439064501 陈助理
