刘云专家承诺：专注营销，帮助企业提升利润绩效
【课程背景】
21世纪中国将会成为世界经济强国, 从制造强国如何成为品牌强国？企业的品牌是强国标志, 在竞争激烈的今天，中国如何打造现代企业，立于强者之林？如何迅速提升企业竞争力？如何成为国际市场行业品牌第一名？如何寻找营销精准定位？如何占领市场，战胜对手？如何倍增利润，稳固发展？诚邀您一起探讨“《营销管理创新与渠道策略》”，营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈的今天，企业如何进行有效的营销管理？如何制定前瞻可控的营销战略？如何高效快速低成本的构建强势品牌？如何打造金牌营销团队？如何渠道创新和终端突围？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？
【课程收益】
1. 掌握经营之道系统营销的16大核心体系
2. 掌握经营之道市场战略策略的三大核心要素
3. 掌握经营之道营销创新的方法和成功模式
4. 掌握经营之道精准营销的三大方法和成功模式
5. 掌握经营之道、品牌战略和管理的六个方法
6. 掌握销售之道、渠道战略和管理的五个方法
7. 掌握销售之道大客户营销的实用工具
【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；专业服务、专业的课程为您解决培训前、中、后问题、丰富经验、海量的课程咨询服务，培养高级管理和市场职业经理人员。
【培训要求】
1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）
2、音响、话筒、投影仪、电脑
3、准备一份学员名单
4、要求人人参与现场实操训练。
【培训对象】企业董事长、总经理（厂长）、副总裁、市场与销售部总监、大区市场经理、大区营销总监、大区营销经理。
【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时
培训授课大纲
第一模块：经营之道“赢在营销思维创新”
1、 市场营销环境的变化和营销思维创新
2、 市场的挑战、产品同质化、价格战、传统市场萎缩与应对策略
3、 市场营销经营之道与销售之道认知创新
4、 现代营销模式创新模式案例讲解与分析
5、 企业战略创新与营销创新成功策略分析与讨论
第二模块：经营之道，构建系统营销思维“赢在营销竞争策略创新”
1：系统经营模式构建和营销的十六个瓶颈突破口
2：了解产业环境，认清自己的强弱点，决定本企业的生意与4P
3：形成企业发展目标及价值观，确认长期的基本发展策略
4：战略营销思维---企业营销定位之道的十六大要素与营销瓶颈突破
案例分析，某啤酒集团的营销案例分析与演练
第三模块：“赢在精准营销战略定位”-精准营销战略能力提升
1、公司的营销如何定位与细分龙头企业打造
2、如何进行目标价值客户选择与精准STP营销把控能力提升
案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
3：如何把控市场细分变量的九个方法
4：如何进行精准营销能力与差异化营销
第四模块：市场开发战略与渠道策略
1、市场战略如何布局与渠道策略
2、渠道策略规划的主要流程与规划优点认知
3、渠道策略规划设计的五大步骤分析
4、新渠道开发的四种方式与渠道成员关系构建
5、市场战略效果评估的五个关键
第五模块：如何进行渠道战略策划
1、渠道客户评估、渠道开发与管理策略技能提升
2、如何分析影响渠道业绩的因素分析与提升业绩
3、如何提升关键客户的忠诚度？
4、市场新模式渠道策略的抉择
第六模块：渠道开发策略——优秀高价值客户开发与管理策略
一：渠道客户的功能与角色定位
二：渠道客户背景调查与信息管理的六大要点
三：渠道客户政策---一夫一妻制、筛选客户的标准
四：开发渠道客户信用审核评估与风险控制
五：开发渠道客户的十个步骤
▪ 信息收集渠道客户的初步接触及所需要关注的事项；
▪ 在渠道客户的选择，拜访目的，前期的准备工作，意向确认
渠道客户的评估与优秀渠道客户选择关键点
▪ 渠道客户开发失败的六大原因
▪ 成功开发渠道客户有效销售沟通的六个技巧
▪ 发展渠道客户的八种武器
▪ 开发渠道客户拓展之动作
▪ 渠道客户的谈判；
▪ 合同签约与渠道客户风险控制；
六：营销人员关键渠道客户开发实战营销“八步技能工作法”
第一步：营销人员顾问式销售怎样寻找大渠道客户—渠道客户信息开发12种策略
第二步：营销人员顾问式销售-怎样了解大渠道客户需求？
▪ 如何进行渠道客户需求全面分析
▪ 如何全面掌握渠道客户的信息？
▪ 如何挖掘渠道客户真实需求和隐藏需求？
▪ 如何探听渠道客户的采购预算？
▪ 如何了解渠道客户的决策情况？
▪ 如何让渠道客户需求快速升温？
第三步：营销人员顾问式销售--了解渠道客户心理活动
▪ 渠道客户心理活动分析
▪ 渠道客户心理的5W2H和五种角色
▪ 渠道客户购买决策的五个阶段
▪ 渠道客户合作七个心理阶段
▪ 渠道客户合作二大心理动机
第四步：营销人员顾问式销售--渠道客户接待、建立公司信任技能训练
1、上门接待、考察阶段建立公司信任、规模、成功案例、技术、资料证明
2、参观工厂、建立公司信任、展示区产品介绍技巧
第五步：营销人员顾问式销售—如何建立渠道客户信任感
第六步：营销人员顾问式销售---如何解除渠道客户异议
1、异议原因分析
2、处理异议的四大原则？
3、如何解除渠道客户抗拒点和异议6大步骤
4、渠道客户异议的五大处理技巧
第六模块：渠道渠道客户的帮扶与渠道服务营销——如何指导渠道客户提升业绩
1：辅导渠道客户业绩提升的九大帮扶策略
2：与渠道客户沟通的八大技巧
3：支持渠道客户建立分销网的20个要点
4：渠道客户销售实战训练
5：正确理解渠道客户生意的四大来源
（1） 渠道客户管理管什么？
▪ 如何通过管理渠道客户从而管理终端渠道客户
▪ 渠道客户管理管什么？
▪ 渠道客户管理七大方向
▪ 陈列八大原则
（2）团购渠道客户谈判技巧
（3）如何积极拓展隐性渠道的生意？
（4）如何实现分销网络的销量增长？
（5）开发型营销人员管理技能提升与营销人员业绩评估
▪ 业务人员开发渠道客户失败的原因分析
▪ 大区经理人的市场工作效率提升途径
▪ 业务员提升销售业绩的六个途径
▪ 业务人员市场销售的必备工作解读
▪ 业务人员渠道客户拜访工作技能提升
▪ 销售人员业绩评估指标
第七模块：渠道客户激励政策制定——如何培养渠道客户对厂商的忠诚度
1:了解渠道客户对厂家可能带来哪些负面分析?
2:了解厂商之间的利益对立和矛盾冲突
3:如何激励区域渠道客户提升业绩
▪ 如何提升渠道客户竞争力与销售业绩提升
▪ 提升渠道客户市场能力
▪ 提升渠道客户财务能力
▪ 渠道客户的信誉能力分析
▪ 提升渠道客户的管理能力分析
▪ 提升渠道客户利益（赚钱）能力
▪ 提升渠道客户销售合作动机
▪ 开发渠道客户销售政策制定的策略分析
▪ 渠道客户忠诚度打造与厂商携手共赢联盟
1：激励渠道客户成为长期的合作伙伴
2：厂商联盟是市场发展必然趋势、渠道客户忠诚度提升
3：新合作形式下的厂商角色分析
4: 新合作形式下的渠道客户角色定位
5： 如何指导渠道客户共同投入资源运作市场
6： 如何指导渠道客户构建信息化系统
7：对渠道客户销售的帮扶的七大技巧提升
8：提升渠道客户市场营运能力的六大要素
▪ 对渠道客户的6种典型动作管理
▪ 如何定期评估渠道客户的工作
▪ 渠道客户双赢政策制定
▪ 渠道营销管理四原则
▪ 渠道客户管理的难题与应对
▪ 渠道客户信用风险的迹象?
▪ 渠道客户信用管理的5C评估法
▪ 信用风险前期管理和控制
▪ 客户信用七项评估
▪ 应收账款管理RPM工具实施
9：渠道客户窜货管理策略
第八模块：指导渠道客户公司化管理——优秀渠道客户管理技能提升
1.优秀渠道客户公司化管理修炼
（1）渠道客户的生存现状困境：
（2）渠道客户的两条出路：猎人?农夫?
（3）从“夫妻店”向公司化运营转变
（4）健全渠道客户企业的管理制度
（5）渠道客户赢利模式创新
（6）渠道客户赢利模式创新的八个方法
（7）渠道客户观念与思路十大创新
（8）优秀渠道客户应具备的八种能力
2.渠道客户市场能力管理提升与发展实战
（1）什么样的渠道客户才是优秀的渠道客户？
（2）如何驱动渠道客户实现八大转变？
3.改变渠道客户观念与思路
第九模块：客户为什么会选择我们？拉动营销与品牌策略
1：如何进行品牌营销？“赢在品牌定位战略”——-市场品牌定位能力
2：如何塑造品牌价值的利益因素？
3：怎样确定品牌DNA？
4:如何分析品牌差异化的核心要素！
5:品牌核心价值创新？
6:品牌个性创新？
7:确定品牌个性把控能力提升
8:了解品牌定位的法则
9：品牌推广与传播策略
9.1品牌构建认知与品牌的DNA解读
9.2如何构建品牌知名度？
品牌构建与“海陆空”的立体传播，加大用户的接触机会，提高客户的粘性。
品牌构建从三个方面去做：
海：品牌维护中的“海”有哪些内容？要解决消费者沟通中的哪些问题？
陆：品牌维护中的“陆”有哪些内容？要解决什么问题？
空：要做哪些内容？该怎样做？
授课老师
刘云 市场营销与企业管理领域专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
