主讲：王程老师
【课程背景】
在高度竞争且快速迭代的商业环境中，企业战略目标的实现高度依赖于强大的组织执行力。营销体系作为直面市场的“尖刀连”，其战斗力直接决定企业生死。然而，许多企业面临：战略意图清晰，但营销团队执行乏力；人才济济，但难以形成合力；激励机制完善，但无法激发持续狼性。华为、比亚迪、三一等行业领军企业的成功实践反复证明：一支具有“招之则来、来之能战、战之必胜”特质的营销铁军，是企业将战略转化为业绩的核心引擎。 本课程深度解析标杆企业营销铁军锻造的核心逻辑与方法论，帮助企业构建可持续的营销战斗力。
名人名言：
“狼性不是凶狠，而是对目标的偏执；铁军不是蛮干，而是用体系碾压个体。”
—— 华为前高级副总裁孙亚芳
“没有文化的铁军是土匪，没有体系的狼性是昙花。”
—— 三一重工董事长梁稳根
【课程收益】
· 掌握铁军文化内核：深刻理解“狼性”与“做实”文化的本质，避免文化异化，统一团队思想
· 打通精准选才路径：学会识别和吸引“战狼型”人才，掌握华为“场景压力测试”等核心方法
· 复制魔鬼训练体系：构建从“学生兵”到“特种兵”的转化路径，掌握上岗培训、岗中赋能、下岗再训的全周期培育系统
· 构建协同作战体系：深入理解“铁三角”（AR/SR/FR）运作机制与LTC流程，提升组织协同效率与项目成功率
· 设计科学激励系统：掌握“力出一孔，利出一孔”的激励设计原则，平衡动力与压力，避免激励失灵
· 输出落地行动方案：基于企业自身痛点，现场研讨并制定营销团队升级的初步行动计划
【课程对象】企业中高层管理者、 营销总监、销售总监、销售经理、大客户经理等
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程方式】专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟
【课程大纲】
课程导论：血战启示录——为什么企业必须打造营销铁军？
· 核心问题：
o 您的团队是“团伙”还是“团队”？是“绵羊”还是“战狼”？
o 为什么顶尖企业不惜重金投入铁军建设？传统营销团队面临的根本挑战？
· 核心内容：
o 从华为增长曲线看铁军价值：华为历次重大变革与业绩飞跃背后的组织能力支撑
§ 案例：华为营销铁军宣誓分享
§ 华为营销业绩历程– 里程碑
§ 营销人才变革三个阶段
o 市场环境的剧变：市场环境巨变（如：红海竞争、客户主权崛起等）对营销组织提出的新要求
o 营销铁军的核心特质：“招之则来、来之能战、战之必胜”的深度解读
o 华为营销铁军解读
§ 到底什么才是营销铁军
§ 华为营销铁军的四个特点
§ 多元化案例解读
o 华为战无不胜攻无不克的营销铁军打造六部曲
§ 严格培训制度+ 严明铁军作风
§ 置换华为大脑+ 高压技能培训
§ 系统营销理论+ 销售实战演习
§ 案例分享：CISCO思科中国公司的员工培训之道
· 核心案例篇：《从“苏丹之败”到“非洲之胜”———铁军价值的两极印证》
o 案例1（反面教材）：华为苏丹电信项目惨败剖析
o 案例2（正面标杆）：三一重工非洲市场攻坚战
第一讲：铁军之魂——高绩效铁军营销团队的标准与特征
· 核心问题：什么才是真正的高绩效铁军营销团队？评判的标准是什么？
· 核心内容：
1. 高绩效铁军营销团队的定义：从“群体”到“团队”再到“铁军”跃迁
2. 高绩效铁军营销团队的“黄金标准”：
§ 目标导向：极致的战略聚焦与目标感（SMART原则）
§ 客户导向：始终坚持客户价值文化和客户为中心（文化精神）
§ 协同作战：“胜则举杯相庆，败则拼死相救”协作精神（铁三角）
§ 专业素养：不仅仅是销售，更是客户顾问（“匠人”精神）
§ 数据驱动：从凭感觉决策到凭数据决策（LTC流程）
§ 持续进化：强大的学习与自我革新能力（鲶鱼效应）
3. 案例篇：《“约哈里窗口”与“客户批判会”——华为团队自我进化的文化密码》
第二讲：招之则来——“战狼”型人才的精准选育与吸引
· 核心问题：如何跳出“招不来、选不准、育不快”的怪圈？
· 核心内容：
1. “战狼”人才三维素质画像（BBB模型）：
§ Blood（血性）：坚韧、拼搏、不服输
§ Beast（拼劲）：主动、敏锐、目标感极强
§ Brain（智慧）：学习、思考、为客户创造价值
2. 精准甄选“四步法”：
§ STEP1: 场景压力测试（华为）：还原真实业务场景，考察应变与韧性
§ STEP2: 深度行为面试（STAR原则）：深挖过往经历，预测未来行为
§ STEP3: 隐性素质测评（DISC/动机理论）：识别内在驱动力与文化适配度
§ STEP4: “师徒预览”（导师制）：让潜在师傅参与面试，双向选择，提升留存率
3. 华为校园招聘“四步法”：推介会->笔试->多轮面试->现场签约，细节中的魔鬼
4. 主动猎取策略：如何绘制人才地图，精准吸引竞争对手的TOP Sales
5. 雇主品牌构建与人才吸引体系
6. 魔鬼训练——实现从“学生兵”到“特种兵”的蜕变
§ 培训理念变革：从“费用”到“投资”，从“救火”到“系统”
§ 华为新员工“魔鬼训练”四大模块：
§ 军事训练：改变精神面貌，强化纪律性与意志力
§ 文化洗脑：植入核心价值观，相信自己产品最优秀
§ 车间实习与技术培训：让销售人员真正懂产品
§ 营销理论与市场演习：【核心案例】深圳街头高价售卖日常用品的“生存测试”
§ 岗中与下岗培训：构建持续赋能、不让任何人掉队终身学习系统
§ 考核评估：将培训结果与晋升、加薪严格挂钩，确保培训效果
7. 团队管理——团队的日常培养与差异化管理
§ 问题导入：深度思考以下问题
§ 您认为员工的三大核心关键问题是什么？
§ 企业发展围绕人的三大核心要素是什么？
§ 员工工作行为2维度阐述 – 能力、意愿
§ 员工工作阶段4维度阐述 – 4阶段的培养
§ “赢”在营销思维罗盘（8维度）
8. 案例篇：《“合肥湘元”与“华为魔鬼训练”——“璞玉”如何淬火成“战刀”》
§ 案例1（选才）：合肥湘元工程机械“敢死队”的奇迹组建
§ 案例2（育才）：华为“新员工魔鬼训练营”全景复盘
第三讲：来之能战——构建高效的“铁三角”作战体系
核心问题：
· 如何搭建铁三角组织？为什么众多企业的“铁三角”流于形式？
· 如何确保前线听得见炮火的人能呼唤炮火？
核心内容：
1. 铁三角角色深度解析
o AR的职责与能力要求
o SR的职责与能力要求
o FR的职责与能力要求
2. 铁三角的协同机制设计
o 联合办公机制
o 决策机制
o 激励机制
o 考核机制
3. 铁三角的两种运作模式
o 固定铁三角：服务于战略客户
o 项目铁三角：针对重大项目临时组建
4. 铁三角的赋能与培养
o 选拔标准：狼性、韧性、协作力
o 培训体系：721法则（70%实战+20%辅导+10%培训）
o 实战演练：模拟项目协同与决策
5. 案例篇：
o 华为铁三角在新能源项目的协同实战
o 某企业铁三角虚设导致项目失控复盘
第四讲：战之必胜——设计点燃狼性的动力与压力机制
· 核心问题：如何设计机制，让团队永葆激情，避免“养小白兔”或“团队透支”？
· 核心内容：
1. 激励设计的核心原则：“力出一孔，利出一孔”（华为）
2. 激励设计的误区与原则：避免短期主义，避免个人英雄主义，强调可持续增长与团队协作
3. 综合激励模型（马斯洛、赫茨伯格、过程理论）：
§ 物质激励：极具竞争力的薪酬包（工资、奖金、股权/分红）设计与风险控制
§ 精神激励：荣誉体系（勋章、奖杯、故事会）、职权激励（晋升通道）
§ 发展激励：培训机会、挑战性任务、参与决策权
4. 压力传导机制：
§ 刚性考核：基于数据的绩效管理，区分活力曲线
§ 末位优化：实施要点与法律风险防范（鲶鱼效应）
§ 标杆管理：营造“比、学、赶、帮、超”的良性竞争氛围
5. 案例篇：《“奖金池”与“零奖金”——华为激励与考核的冰火两重天》
§ 案例1（激励）：华为“力出一孔”的奖金池机制在某产品线的成功实践
§ 案例2（压力）：华为某代表处因绩效不达标导致“零奖金”并与末位淘汰的真实事件复盘
第五讲：铁军之形——构建不依赖能人的流程化作战与赋能系统
· 核心问题：如何从“英雄式销售”转变为“系统式成功”？
· 核心内容：
1. 系统之根：流程再造
§ 流程制定者、训练者、执行者、督导者的角色与职责
§ 案例：华为LTC（从线索到回款）流程确保百亿业务高效运转
2. 系统之刃：“铁三角”协同作战体系（华为）
§ AR（客户经理）、SR（解决方案经理）、FR（交付经理）的角色定位与权责利划分
§ 案例：某项目投标中，铁三角如何高效协同，击溃对手
3. 系统之翼：小白快速赋能系统
§ “一个都不能少”新人孵化工程 - SOP：从“奴”到“师”的进化路径
§ “三大基本面”工具包（业务基本面、管理基本面、关系基本面）：武装到牙齿，降低起步难度
§ 职业生涯发展流程：让每个人看到成长阶梯
§ “一徒三师”制（产品师、营销师、管理师）：立体化赋能，避免单一师傅局限
4. 案例篇：《“LTC流程再造”与“一徒三师”—— 系统对决》
§ 案例1（作战系统）：华为LTC（从线索到回款）流程在某海外大项目中的应用
§ 案例2（赋能系统）：“一个都不能少”新人孵化体系在某企业的实践
第六讲：铁军之魂——将文化内化为战斗力的根基
· 核心问题：如何避免“狼性文化”沦为“打鸡血”和“996”？如何让它落地？
· 核心内容：
1. 文化正本清源：“狼性”的本质是对目标的偏执、对客户的敬畏、对团队的忠诚。
§ 互助、敏锐、坚韧、群体奋斗——华为推崇狼性的根本原因
§ 文化内核：以客户为中心，以奋斗者为本，持续坚持艰苦奋斗
2. 文化落地四大抓手：
§ 领导者躬身入局：管理者是文化的第一代言人
§ 仪式与象征：庄严的出征/授旗/表彰仪式，强化身份认同
§ 故事与标杆：持续挖掘和传播一线“战狼”的感人故事
§ 底线与红线：明确价值观底线，对触碰红线行为零容忍
3. 避免文化异化：防止“狼性”变“野性”（不择手段）；防止“奋斗”变“透支”（保障员工关怀）
4. 案例篇：《“出征仪式”与“24小时军令状”——文化如何内化为战斗行为》
§ 案例1（仪式感）：华为地区部年度出征大会的震撼场景与心理契约塑造。 分析庄严的授旗、宣誓、集体承诺等仪式，如何将“以客户为中心”、“持续奋斗”的文化内核，从口号转化为每个员工的情感承诺和行动自觉。
§ 案例2（底线与承诺）：三一重工“24小时完工”军令状。 讲述其如何将极致服务的文化承诺，通过写入合同条款、违约自罚等刚性手段，变成对客户的铁律，最终塑造了无可比拟的品牌口碑，展示文化“做实”的极致做法。
授课老师
王程 曾任华为区域总经理\三一集团营销副总经理\汉能集团副总裁、销售总经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
