01课程背景
在利率市场化与金融网络化等多种因素的冲击下，银行传统的金融模式面临着前所未有的挑战，中小银行应该全盘统筹，精耕细作。在转变传统的经营模式、夯实基础的同时创新营销信贷模式，对团队予以赋能，建梯队，塑机制，理流程，严考核，重奖惩。鉴于此，“营销铁军”课程，将为中小银行的基业长青注入新的活力。
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。提升营销技巧，是冲击业绩的发动机，更是打造营销军团，建立营销系统的助力器！加大两转（数字化转型、大零售转型），提升人才培养力度，让人才建设驱动银行业绩长久发展。
按照区联社的相关政策引导，深入实施“12345"战略，夯实零售渠道体系、产品体系、客户体系、服务体系、队伍体系“五大基础体系”(简称“5S”管理体系)，紧盯“三农、商贸、工薪、银发、财富金融”五大市场，突出以客户为基础、产品为抓手、渠道为桥梁、服务为根本、队伍为保障、风险为导向的“六条”主线，实施零售转型“556”计划，通过“基础建设年”、“强化管理年”、“提质增效年”三步走，逐步构建面向城镇个人、“三农”及普惠零售企业的“大零售”业务结构，不断提升零售业务综合服务能力、综合贡献能力。
02课程收益
核心收益01：掌握商业银行“两转”(数据化转型+大零售转型)趋势
核心收益02：掌握“六力”营销铁军的能力结构
核心收益03：掌握营销铁军的“六维”提升
核心收益04：掌握信贷营销的产能分析方法与产能提升策略
核心收益05：掌握信贷营销的新打法
核心收益06：掌握客户分层分级分类管理与维护
核心收益07：掌握存量客户系统性营销盘活与经营
核心收益08：掌握客群营销管理技巧
核心收益09：掌握厅堂标准化服务流程管理
核心收益10：掌握零售营销全流程与风控逻辑
【课程特色】
▪ 分模块讲解，逻辑清晰
▪ 案例多，方法多，实战实用
▪ 采用“理论讲授+团队建设+案例分析+现场演练”模式
▪ 课程有大量作业和互动，让学员“听讲+训练”结合
▪ 课程内容覆盖信贷作业全流程，全面落地
▪ 通过复盘和总结梳理营销流程、营销模式、营销方式、客户维护策略、信贷业务高质量发展的渠道与路径
【课程时长】
2天
【课程对象】
支行长、客户经理、其他一线服务与业务人员
第一部分：农商银行新零售转型的趋势
与新零售服务、营销体系架构
第一篇 “两转”趋势解读
一、两转趋势解读——数字化转型+大零售转型
二、信贷营销的“123567”数字经与农商银行零售体系搭建的六层
第二篇：新零售时代的“六力”营销铁军
一、政治力
二、营销力
三、执行力
四、产品力
五、科技力
六、自律力
第二部分：农商银行客户经理
零售转型综合能力提升的具体落地技术
第一篇 客户经理营销的”政治力”—党建+金融模式
一、 党建+金融模式下的金融先锋服务方式
1、 金融先锋的三大定位
2、 金融先锋的五大职责
3、 金融先锋的六大服务方式
4、 金融先锋的六大能力建设
5、 金融先锋的工作机制与流程
6、 金融先锋的传承与团队建设
二、 党建+金融模式下的银行品牌塑造
1、 品牌就是生产力
2、 重塑品牌的模式与具体落地方法
第二篇 客户经理营销的”宣传力”—海陆空模式
一、 宣传海军-厅堂动线布置与厅堂宣传
二、 宣传陆军-户外线下宣传
1、 宣传方式的选择
2、 宣传的统筹
3、 宣传密度的设计
4、 宣传文案的撰写
5、 宣传的总体规划
三、 宣传空军-AI线上宣传
1、 “两微一抖”的宣传模式与实战
2、 H5的制作
3、 线上内容的产出
第三篇：客户经理营销的“产品力”
一、 零售信贷产品设计三步曲
1、 市场调查
2、 需求细分
3、 产品匹配
二、 零售信贷产品的包装
1、 各零售信贷产品的定位
2、 各零售信贷产品的文案设计
3、 各零售信贷产品的话术优化与固化
第四篇：客户经理营销的“执行力”——长效化营销模式
一、 长效化机制的建设九步曲
1、 定目标
2、 建生态
3、 制网格
4、 分客群
5、 挖需求
6、 配方案
7、 定动作
8、 明机制
9、 优考核
二、 长效化机制六步营销法
1、 网格划分
2、 主力客群分析
3、 主力客群的精准网格化营销策略
4、 网格化执行实操
5、 4M实践
6、 产品SWOT分析
三、 营销人才能力转型
1、 数据的获取与分析能力
2、 市场的洞察与资源的整合能力
3、 内部新的领导方式：教练式领导的应用与实践
4、 活动的策划与执行能力
5、 金融生态图的绘制能力
四、 新价值观与新营销体系
1、 招商银行“清风公约”与银行“新风”
2、 零售营销人员的营销新常态
五、 零售营销团队建设
1、 打造高效的银行营销铁军
2、 形成互通互助的工作氛围
3、 团队第一、执行为王
4、 做专业而快乐的银行人
第五篇：客户经理营销的“营销力”——场景、批量、AI模式
一、 客户经营的新迭代
1、 从“大海捞鱼“到“格子圈养”
2、 “567”客群与“890”客群的互动模式
3、 客户数据的分析与经营能力
4、 线下常态化的活动构建与线上互动式的营销体系打造
5、 客户经营新思路：回归极简、回归价值、回归情感
二、 零售营销的新打法
1、 获客模式多样化
2、 营销场景立体化
3、 互动方式娱乐化
4、 金融产品亲民化
5、 渠道建设多元化
三、 线上营销的技能提升
1、 微信营销的具体落地
2、 线上AI活动的设计
▪ 线上裂变活动的策划与裂变工具的使用
▪ 用信“促销”活动
3、 用信“促销”活动设计
▪ 产品的sku模型设计
▪ 首次用信的优惠政策设计
▪ 特色活动的开发、设计与零售批量营销模式
第三部分：农商银行客户经理具体营销技能提升
第一篇：客户经理数据获取与分析能力提升
一、数据多维度的获取
二、CRM系统的使用技能
三、客户关系图谱的分析
四、客户画像的构建与精准分析
五、数据的运用能力提升
六、工具与平台的使用
第二篇：五大客群的营销管理技巧暨客户经理具体营销技能提升
一、零售银行的客户经营与各客群营销流程
1.零售银行客户客群营销拓展与精耕细作(获客、活客、留客);
2.五大客群的营销技巧
3.金融产品销售流程(包括新疆农村信用社零售产品销售技巧);
4.营销标准销售流程(电话邀约、挖掘客户、面谈技巧、产品呈现、异议处理)
二、不同业态的客群细分
1、农区
2、商区
3、社区（共建社区的模式与案例分析）
4、专区
5、零售企业
6、政府部门与事业单位（党建共创模式的实战技能）
三、银行客户的分类、客户分析与市场开拓
1.银行客户的有效分类与分析
▪ 客户分类
▪ 识别不同客户的特征
▪ 不同类型的客户对需求的差异性
2.银行客户的市场开拓
▪ 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
▪ 寻找目标客户的方法解析与商机挖掘
1）客户细分找到目标客户
2）拓展熟悉人群
3）拓展同缘人群
4）异业联盟、资源互补
四、营销流程与营销技巧
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
▪ 开场白的目的与方法
▪ 开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
2.完善准备，主动出击
▪ 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
▪ 情绪的调整：情绪影响销售结果
▪ 让自己职业：销售礼仪必备5招
▪ 开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
3.挖掘需求，深度探寻
▪ 1.建立信任是前提
▪ 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
▪ 3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求
（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
4.方案演示，令人心动
▪ 产品优势分析
1）我行的SWOT分析与产品优势分析
2）产品亮点的提取
▪ 体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
▪ 展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
▪ FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品——存款、贷款产品
▪ 三句半话术的使用与演练
1）三句半话术
2）存贷产品三句半话术演练
5.异议处理，合情合理
▪ 客户天性---拒绝
▪ 客户抗拒原因分类
▪ 专业处理反对意见的方法——先接后转
6.敢于成交，不卑不亢
▪ 洞察成交时机，要有引导力
▪ 成交话术修正
7.互联网思维与社群营销
▪ 互联网思维与现代营销进化
▪ 社群营销方法论
▪ 社群营销现场实践
▪ 微信营销的技巧与方法
A、引流
B、入群
C、吸粉
D、互动
E、维护
8．营销方式总结与梳理
▪ 外拓营销
A、自我介绍
B、建立信任
C、产品介绍
D、交易促成
E、综合营销
▪ 电话营销
A、客户分析
B、话术设计
C、模拟演练
D、电销执行
E、维护跟踪
▪ 社群营销现场实践与微信营销的技巧与方法
A、引流（H5、美篇、抖音、简影等各种工具的使用）
B、组群
C、吸粉
D、互动
E、维护
▪ 其他各种渠道
9．入户的“一二三四五”操作技能：一看二听三判断四拍照五相送
▪ 看人、看房屋、看细节、看客户反应
▪ 听客户表述的各种信息
▪ 通过信息对客户的财产和收入情况进行判断
▪ 面谈面签的影像资料留取和相关实物拍照
五、活动的策划与执行
1.活动策划的原则
2.活动策划的5W2H工具
3.活动策划的7步曲
A、定目标
B、做调研
C、选主题
D、编方案
E、明分工
F、时反馈
G、善总结
4.活动执行的六步曲
A、客户筛选
B、集中邀约
C、会前准备
D、活动过程——开场、铺垫、产品宣讲、互动、建档
E、业务引导
F、后期维护与跟踪
第三篇： 零售转型中存量客户维护能力提升与实战操作
(一)客户分层分级分类管理与维护
1.客户关系分级维护必要性；
2.客户多维分层定位;
3.银行客户维护常用方式;
4.客户专项或差异化维护。
(二)存量客户系统性营销盘活与经营
1.存量客户价值分析及休眠精准激活；
2.陌生客户领养;
3.常规客户维护提升与客群建设；
4.系统维护计划制定。
（三）存量客户维护的技巧与方法
1.从“捕猎”模式到“圈养”模式
2.存量客户的动态分层管理
3.客户的生命周期
A.获客期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
E.流失期
4.三大客户类别动态调整
A.建联客户
B.常规客户
C.价值客户
5.存量客户价值开发
A.客户价值开发的五轮标准流程
（1）建立联系
（2）建立信任
（3）获取信息
（4）邀约到访
（5）关系转化
B.存量客户开发常用三个切入口
（1）大客户如何切入
（2）临界客户切入要点
（3）重点客户提升价值
第四篇： 零售转型中厅堂服务与营销技能提升
(一)厅堂标准化服务流程管理
1.厅堂标准化服务心态;
2.厅堂标准化服务礼仪;
3.厅堂服务营销流程。
(二)厅堂客户面谈七步法
1.热情迎客户
2.建立互信
3.深挖需求
4.适时展示
5.处理异议
6.促成交易
7.送别再见
(三)厅堂微沙龙与活动策划
1.厅堂宣讲与微沙龙
2.厅堂活动设计与落地
第五篇：客户经理自我管理能力提升与团队建设
一、目标的设定
二、资源的梳理与数据的分析
三、团队的协同
四、自我管控体系的打造与时间管理能力的提升
五、提质效、增士气、强信心
授课老师
李俊 小微学院执行院长 《经营致胜》研发导师
常驻地：无锡
邀请老师授课：13439064501 陈助理
