课程背景
在商业营销活动中、员工管理过程中，我们都需要面对很多博弈的局面，我们需要让对方认同我们的条件，或认可我们的管理理念，做出一定的让步或付出，为我们自己或单位争取更好的条件，使我们获得更大的利益。
然而我们会经常发现，我们总是输的一方，好像很难影响对方，而经常被对方所影响；明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使博弈陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益；要知道谈判、影响力是一种需要经常训练的能力，故本课程会从谈判的基本逻辑出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑道理是什么，怎么样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对谈判中的各种各样的难题，能够以轻松、巧妙的方式，提高谈判能力，为自己和单位争取到更多的利益。
学习目标
学员学完本课程之后，应能---
1.能够了解正确的谈判、博弈方式；
2.明白影响对方的正确方法是什么；
3.了解谈判中高手、中手、低手的区别；
4.能够转换原有的谈判思维定势。
5.能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。
6.能够提升谈判效率、创造更大价值。
培训对象：管理层、营销人员
培训方式：视频案例教学、互动教学，多元学习，角色扮演，案例分析、工作实例应用。
课堂学习：2天
课程特点：
1.课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高，学习轻松愉快。
2.透过专业性的教学架构与讲师深厚经验，对谈判实际状况进行解析。
3.课程设计使学员即学即用，行为转移效果明显。
讲求实务个案的导入，以进行分析与研究，理论与实务能充分结合。
课程内容：
一、谈判与博弈；
1、谈判的核心概念是什么？
2、市场扩张、博弈的方法分析
3、通过谈判获得利润，赢得博弈快速增长
4、对方为什么要认同你、让你赚他的钱
5、谈判、博弈关键点：需求理论分析
*产品需求
*情感需求
*维系关系需求
6、谈判博弈中的几种需求运用
二、自我定位：你的谈判水平如何
案例练习：一对一谈判案例练习分析：
1、分析为什么对方会和你成交；
2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？
3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；
*对方身份定位对博弈的影响
*对方在意点影响与分析
*对方预算对策略影响
*对方计划、安排对博弈的重要性分析
4、应该谁先开价？
5、哪一方后还价？
6、如何表现有策略优势？
7、如何开价及如何还价？
8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法
三、谈判成交因素及谈判步骤分析；
1、高手与低手的区别；
*谈判前高手的做法、低手的错误；
*谈判中高手的策略、低手的应对；
*谈判后高手的控制、低手的放任；
*案例分析
2、成交是因为对方满意了
*满意是感觉而不一定是真的让步！
*怎么样才能让对方有满意的感觉；
*高手是影响对方的感觉制造满意；
*中手是了解对方达成满意
*低手是被对方影响以为满意。
3、成交是因为被对方所说服
*说服的技巧
*谈判优劣势分析方法
*分析对方的想与怕
*诱惑与控制对方的方法
4、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了
*谈判中要学会表演
*如何表演才能打动对方
*如何让步让对方有感觉
*应该让几步对方感觉最好
5、谈判不是一个人的事情，而是团队合作的达成
*如何影响对方？
*托的作用
*如何利用外部因素影响对方心理
*团队合作达成目标
6、谈判成交的其他因素分析
*时间
*整体计划
*上级要求
四、影响谈判结果的三大法宝
1、时间压力；
2、资讯的力量；
3、走人的技巧；
五、谈判中的步骤分析
1、谈判前的准备与计划
*如何分析自己资源、
*分析谈判对手
*可行性分析
*订立谈判原则
*组织谈判班子
*提前演练
2、谈判前的准备
*目标
*步骤
*影响方法
3、可能的选择方案考虑
4、博弈要素与优先顺序分析
六、谈判中的澄清与确认
1、为什么要澄清与确认？
2、信息错误对谈判的影响分析
3、常用的开场白是什么？
4、如何在谈判中开场；
*开场时如何占据优势影响对方；
*开场时如何抢占上风？
*如何影响对方心态？
*开场不能犯的错误；
5、什么该说、什么不该说！
6、如何回答对方问题；
7、如何逃避问题争取时间；
8、博弈中有用的语言；
9、谈判中要注意对方的暗示
10、如何给对方暗示？
11、如何聪明的提出新的建议
12、如何发掘对方问题？
七、谈判中的问题与状况应对
1、障碍分析与解决；
2、胶着难点与应对；
3、僵局制造与破局；
4、其他常用方法
八、成交与执行
1、成交信号有哪些
2、对方发出成交信号如何处理；
3、成交的方法
4、如何促使对方成交
5、执行
九、总结与课堂提问、现场案例分析
授课老师
郭彬 实战派培训讲师
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
