【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review 时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售 “控单力” ，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、 识别潜在风
险、 找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议
行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系
统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B 销售，包括项目型、持续型、 工业品等
课程时间：
2 天（14 小时）
定位：
▪销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
▪谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
▪建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
▪建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
▪分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
▪发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
提高销售赢率 缩短销售周期
提高资源效率 统揽驾驭全局
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
▪基于客户真实销售场景，制定专属实战对抗案例
▪应用实战案例和电子对抗沙盘工具，模拟真实打单场景，进行实战对抗
▪经过实战对抗、系统点评、相互反馈后，产生意识缺口，在实战中进行
方法论的学习和知识应用转化
课程内容 ：
策略销售是关注面而不仅是点和线 ，时刻关注每个角色和决策影响力 ，关注决策影响 力的结构 ，关注每个决策影响力的认知和变化 ，以客户的认知和内心感受为导向 ，以满足
客户的企业价值和每个角色的个人价值为出发点，有效制定针对每个角色的每次行动目
标 ，选择最优的行动类型和行动方案，动用完成这个任务最合适的资源，以赢得客户全面
长期的支持为最终结果，来开展销售工作。
授课老师
甘红亮 曾任松下电器华南销售总监、人力总监
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
