授课老师: 王刚
常驻地: 广州

【课程背景】

一个终端门店就像一家企业,麻雀虽小五脏俱全。它应该有自己清晰的经营战略,吸引人才的文化底蕴,以客户为导向的价值链流程,高效的对人对事的管理。而现实中,绝大部分门店功能残缺不齐,或是偏重经营,或是只重管理,导致无法取得销售额、利润、客户满意度、员工满意度的多赢局面。

本课程以“魔方”作为门店发展的模型,涵盖了经营管理的八大方面,便于学员记忆,也形象地演绎出生意持续发展的千变万化。

【课程收益】

1. 了解影响门店永续成功经营的因素,引发学员思考自身门店的问题;

2. 学习门店经营管理的八大模块,用系统思维看待和运营门店。

【课程特色】

我们将门店比喻成“魔方”,魔方的无穷无尽变化正对应着门店日常复杂的管理,卓越门店的经营魔方包括八个要素。最上层“好战略”、“好文化”、“好管理”是制度层面的要素,是一个好门店的竞争内核和灵魂,两翼的“好引流”、“好陈列”是物质层面的要素,是吸引顾客愿意了解门店,走进门店的关键因素;中下方的“好体验”、“好服务”是精神层面的要素,也是销售技巧之外,打动顾客的场外功夫,最底下是结果,做销售要的就是把东西卖出去,“好成交”就是完成这个过程的最后一击。

【课程对象】大区经理、经销商、店长、储备店长等

【课程时间】1天(6小时/天)

【课程大纲】

引子:

- 课程讨论:门店永续经营的要诀是什么?

模块一、好战略

一、门店战略梳理

1. 战略目标

2. 门店定位

3. 运营策略与计划

4. 与企业战略的关系

二、团队共创:我们门店的战略是什么?

模块二、好文化

一、文化即业务,业务即文化

二、如何打造“以顾客为中心”的文化

-  案例:著名厨电头部企业FT集团终端业务文化分享(该企业文化获23年两会报道)

模块三、好管理

一、目标管理

1.目标管理的起源

2.门店销售目标的形成

二、商品管理

1.合理规划产品结构实现集团军作战

2.产品规划的主要方式

三、流程管理

1. 从结果管理走向过程管理

2. 日常管理的27项工作

四、人事管理

1. 销售铁军团队的打造(选、用、育、留)

2. 制度建设:薪酬、考核、激励

3. 日常管理:晨夕两会、走动巡查、日志管理、数据分析及复盘

-  案例:如何管理新生代员工

模块四、好引流

一、精准引流是好生意的开始

二、门店引流的方法

1. 自然进店

1) 硬件氛围的构建(灯光、音乐、色彩)

2) 如何发挥不同门店的优势

2. 户外引流

1) 促销活动(策划、实施、复盘)

2) 精准集客

› 好地点的选择

› 好方案的设计

› 好产品的介绍

-  案例:小区前置引流方案分享

3. 私域引流

› 直播间:一个优秀的导购员一定是一个合格的网红

› 做微商:朋友圈营销放大招

› 社群营销:从种草到转粉

模块五、好陈列

一、现有的陈列要求

二、优化陈列管理

三、产品陈列原则

1. 视觉路线

2. 套系搭配

3. 垂直陈列

四、最佳陈列方式的选择

模块六、好体验

一、客户满意度

› 客户满意与客户忠诚的关系 

› 客户满意的公式:客户满意=客户实际感受-客户期望值

二、规范的体验——诚意满满的客诉处理

三、专业的体验——职场商务礼仪

四、增值的体验——平凡之外的惊喜

五、个性化的体验——一见“清”心的客户心理学

模块七、好服务

一、售中服务

二、售后服务

三、延展服务

四、客户转介绍

1. 转介绍的两大难点—— 获得顾客的信任 & 名单转变为客户

2. 做好转介绍的四个注意事项

五、投诉处理

模块八、好成交

一、促单的时机

二、顾客购买意向的积极讯号

三、促成的五种方法

1. 直接法

2. 总结利益法

3. 美景描述法

4. 假定成交法

5. 选择法

-  案例:老太太买苹果


授课老师

王刚 前方太集团销售培训总监

常驻地:广州
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《向方太学营销:终端门店生意倍增密码》 《金牌顾问之销售实战天龙八步》《金牌顾问之复购率提升》《金牌顾问之顾客心理学》 《打造学习型门店:销售顾问的管理和发展》《金牌店长的十项全能》 《新时代零售行业发展及门店经营思考》《重点门店提升与维护》

王刚老师的课程大纲

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