培训课时：2天、12H
培训收益：实战有效的达成路径、大量同业的成功案例、拿来即用的工具话术、贴合一线的场景通关
课程大纲
一、2025年零售开门红新趋势、新预测、新思路
1、客户的“通缩思想”就是我们的“增存思路”
2、当下蓄客的“存量”就是我们开门红的“增量”
3、开门红A计划“全力执行”，开门红B计划“有备无患”
4、开门红存款增存的“七个关键时间节点”
二、2025年零售开门红业绩增长的“4个必须”+“4率管控”
4个必须
1、财富业务必须要配置
2、个贷业务必须要交叉
3、代发业务必须要沉淀
4、收单业务必须要结算
4率管控
1、重点客户电销覆盖率
2、重点客户微信好友率
3、复杂产品交叉销售率
4、重点客户月活率
三、2025年零售开门红业绩增长的“3个阶段”
第一阶段（11月1日——12月31日）：重点产品蓄客期
1、蓄存款6大客群
2、蓄基金4大客群
3、蓄保险3大客群
4、蓄贵金属2大客群
第二阶段（1月1日——1月20日）：紧抓新增资金爆发期
1、提前对接，了解重点客户资金使用计划
2、紧抓日均存款营销节奏的“4321”
3、提前制作重点客户全年理财总结报告，用综合收益去做行外吸金
第三阶段（1月21日——3月31日）：稳住经营成果，增量转靠全量
1、全量客户分层，全员上阵分户
2、全量客户经营，管理者给方法，员工重执行
3、开门红经典案例——全量客户经营增存8亿AUM实战案例
四 存量盘活与有效稳存
1、存量客群价值分析与核心存款营销目标客户选定
2、存量目标客群客户稳存常见场景及应对方法话术
1) 他行同类产品利息比我行更高
2) 他行存款的礼品或权益福利比我行更好
3) 他行同类产品灵活性比我行更好
4) 产品到期后有其他产品计划或转入他行
5) 客户更想做3年期的存款产品
6) 客户之前在我行的同类产品收益体验很差，不再接受我行此类产品
7) 客户之前在我行代销基金或信托计划上有亏损，现在不大接受我的配置建议
8) 给客户做了产品组合，但是客户嫌麻烦不接受，要做他行存款
9) ……
3、存量客户稳存实战方法及案例
1) 聚焦安全法
案例分享：大额存单与3.X%的理财产品组合，打败了他行的4.X%的产品。
2) 错位优势法
实用方法分享：可转让大额存单的有效用法，您真的搞懂了吗？
3) 权益增值法
实用方法分享：怎么讲权益，让客户听的清晰、又具有吸引力？
4) 组合增益法
实用策略和话术分享：如何打通客户的理念，让他接受“存款+”的产品组合？
5) 藏金挖掘法
6) 催熟增存法
实用方法分享：如何用较少次数的沟通，却能有效跟客户混熟，让客户信任我们？
7) 厅堂营销法
8) 防流堵漏法
五 行外吸金与有效增存
1、行外吸金方法概述与有效目标客户选定
2、行外吸存常见场景及应对方法话术
1) 如何有效KYC客户的行外资金配置情况？
2) 明知客户他行有资金，不知道如何开口或不能有效说服客户转入。
3) 客户对他行当前的产品及人员服务都满意的情况下，如何推动行外吸存？
4) 客户只想买入我行其他产品，不接受我行存款产品，该如何合理引导？
5) 跟客户关系比较好，提出让客户从他行转来资金，客户却迟迟没有行动。
6) 想推动老客户MGM，不知道如何去做，能更自然且不影响老客户关系。
7) 如何有效挖掘存量客户的周边关系资源，发掘目标新客户新资金。
8) ……
3、行外吸存实战方法及案例
1) 吸客引流法
创新研讨：吸客引流效果佳、低成本的增值服务小活动有哪些？
2) 熟客引荐法
实用方法及话术分享：高效MGM的实战方法案例及话术。
3) 展业集优法
4) 批量触达法
思路创新研讨：你的客户身后有哪些金矿，你一直都忽略了。
5) 圈层扩升法
6) 社区外拓法
7) 异业结盟法
六 电话吸金与实战训练
1、电话营销要素
1) 客户痛点
2) 给予利益
3) 信任度
4) 好奇心
5) 说服技巧
2、电话营销关键技能
1) 利他性切入点
2) 互动提问技巧
3) 有效应邀理由
4) 暖心收尾技巧
3、电话营销流程：
1) 自我介绍·建立信任/好奇心
2) 致电事由·建立信任/关注点
3) 痛点发掘·发掘客户痛苦/放大痛感
4) 给予利益·我们的服务与产品可以为什么做点什么/好奇心
5) 邀请来行·一致性说服/好奇心
4、核心存款产品电话营销话术
1) 熟客、次熟客、生客核心存款电销话术
2) 首次电话与跟进电话的实用话术
3) 不同风险属性的客群核心存款电销话术
5、说服力提升技巧
1) 美好放大法
2) 痛苦预演法
3) 3F法
4) 购买理由加码法
5) 换位思考
6) 小结推进法
6、电话中的异议解除
1) 影响客户的三种问句
2) 解除客户抗拒的流程
3) 异议处理三部曲
4) 陷阱问题与转移技巧
5) 核心利益与求同存异
6) 解除客户异议的实用话术
小组PK赛：一组扮演客户，一组扮演客户经理，如果条件允许，则由客户经理现场直接拨打客户电话，进行实战训练。
七 客户活动掘金
6.1 外拓营销活动的工具话术设计
6.2 存量客户活动的设计与营销创新
6.3 活动后的营销跟进实战技能
授课老师
王坤 10年银行业咨询&培训经验
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
